东哥的管理书房

本报记者梁振鹏发自北京

昨日，TCL集团股份有限公司（000100.SZ，下称“TCL集团”）惠州总部的一位负责人向《第一财经日报》透露，TCL集团董事长李东生刚刚写了一篇《鹰的重生》的文章，文中李东生首次公开反省了自己的三大管理失误，并且首次阐述了TCL集团管理高层前不久“大震荡”的真正理由。

今年6月7日，TCL集团对外发布公告称，袁信成已经辞去其担任的TCL集团董事及首席运营官（COO）职务，胡秋生辞去其所担任的TCL集团董事及高级副总裁职务，胡秋生还同时辞去TCL与汤姆逊的合资企业——TTE公司执行董事长职务。

昨日，TCL集团品牌中心新闻发言人郭伟向记者表示，之前袁信成和胡秋生的职务，目前还没有其他确定人选，他俩之前负责的工作，目前都由李东生亲自负责。

从TCL移动前总裁——“手机狂人”万明坚的辞职，到袁信成和胡秋生的辞职，再到近期TTE不少中层管理人员的离开，TCL集团近两年来，一直处于“人事震荡”的风口，目前，李东生一人身兼TCL集团董事长、总裁、首席执行官、TTE董事长等数职，在TCL集团可谓树立了多年来空前的“集权管理”地位。不过，无论是李东生本人，还是辞职的高管，之前从来没有人向外正式公开过这种大变革的真正原因。

“鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁逐渐衰老时必须作出困难却重要的决定。鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！”

李东生在《鹰的重生》一文中，以鹰为例来说明TCL集团此次文化变革创新的必要性和紧迫性，声称：“我们在企业文化变革创新、创建一个国际化企业方面并没有达到预期的目标，我认为，这也是近几年我们企业竞争力相对下降、国际化经营推进艰难的主要内部因素。”

李东生检讨道：从我自己而言，反思过往推进企业文化变革创新的管理失误，主要有几点：1、没有坚决把企业的核心价值观付诸行动，往往过多考虑企业业绩和个人能力，容忍一些和企业核心价值观不一致的言行存在，特别是对一些有较好经营业绩的企业主管；

2、没有坚决制止一些主管在一个小团体里面形成和推行与集团愿景、价值观不一致的自己的价值观和行为标准，从而在企业内部形成诸侯文化的习气长期不能克服，形成许多盘根错节的小山头和利益小团体，毒化了企业的组织氛围，使一些正直而有才能的员工失去在企业的生存环境，许多没有参与这种小团体和活动的员工往往受到损害或失去发展机会；

3、对一些没有能力承担责任的管理干部过分碍于情面，继续让他们身居高位。其实这种情况不但有碍于企业的发展，影响公司经营，也影响了一大批有能力的新人的成长。

“久而久之，使公司内部风气变坏，员工激情减退，信心丧失，一些满怀激情的员工报效无门，许多员工也因此而离开了我们的企业。回想这些，我感到无比痛心和负疚。”李东生称，也因此，过往几个月，集团的管理组织正在发生改变，我们决心通过推动新一轮的变革创新从而使企业浴火重生。

《华尔街日报》曾这样评价李东生：他从一个言语温和的工程师成为了全球头号电视机制造商的掌舵者。在他的引领下，一家普普通通的中国工厂迅速发展为电视机领域一个令人生畏的竞争者。

 

李东生：《鹰的重生》原文

 

　　本文转自TCL员工论坛

　　各位员工,这是我今天写的一篇文章,放在论坛里和大家分享、共勉！

　　鹰的重生－－李东生

　　这是一个关于鹰的故事。

　　鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。

　　要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。

　　此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。

　　鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。

　　5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！

　　这篇有关鹰的文章让我感触颇深，由此更加深深体会到TCL此次文化变革创新的必要性和紧迫性。

　　经过20多年的发展，TCL已经从一个小企业发展成为一个初具规模的国际化企业，但一些过往支持我们成功的因素却成为阻碍我们今天发展的问题，特别是文化和管理观念如何适应企业国际化的经营成为我们最大的瓶颈。其实在2002年我们已经非常强烈的意识到这个问题，所以在7月15日企业文化变革创新的千人大会上我大声疾呼推进企业文化创新，并一针见血地指出了我们管理观念和文化上存在的一些不良现象，在当年的九月二十八日发表了“变革创新宣言书”，当时该报告在员工内部引起了强烈反响。但四年过去了，我们在企业文化变革创新，创建一个国际化企业方面并没有达到预期的目标，我认为,这也是近几年我们企业竞争力相对下降、国际化经营推进艰难的主要内部因素。

　　近期，我们再次推动文化创新活动，我自己也在深深反思，为什么我们—以变革创新的见长的TCL—在新一轮文化创新中裹足不前？为什么我们引以自豪的企业家精神和变革的勇气在文化创新活动中没有起到应有的作用？为什么我们对很多问题其实都已意识到，却没有勇敢地面对和改变？以至今天我们集团面临很大的困境，以至我们在不得已的情况下再进行的改革给企业和员工造成的损害比当时进行改革更大？回顾这些，我深深感到我本人应该为此承担主要的责任。我没能在推进企业文化变革创新方面做出最正确的判断和决策；没有勇气去完全揭开内部存在的问题，特别是这些问题与创业的高管和一些关键岗位主管、小团体的利益绞在一起的时候，我没有勇气去捅破它；在明知道一些管理者能力、人品或价值观不能胜任他所承担的责任，而我没有果断进行调整。另一方面，从2003年8月份开始，我们两个重大国际并购项目客观上也分散了我和核心管理团队的精力和资源。国际化并购重组的谈判、筹建过程的复杂和艰难，及以后运作中产生的许多意想不到的问题和困难，也使我们很快陷入国际化的苦战之中，无暇顾及全力推进企业的文化变革与创新。而由于在企业管理观念、文化意识和行为习惯中长期存在的问题没能及时解决，从而使一些违反企业利益和价值观的人和事继续大行其道，令企业愿景和价值观更加混乱，许多员工的激情受到挫伤，利益受到损害，严重影响员工的信心和企业的发展，而这些问题又对企业、对国际化经营发展造成直接影响。许多员工对此有强烈的反映，但我一直没有下决心采取有效的措施及时改善这种局面。对此，我深感失职和内疚！从我自己而言，反思过往推进企业文化变革创新的管理失误，主要的有几点：

　　1、没有坚决把企业的核心价值观付诸行动，往往过多考虑企业业绩和个人能力，容忍一些和企业核心价值观不一致的言行存在，特别是对一些有较好经营业绩的企业主管。

　　2、没有坚决制止一些主管在一个小团体里面形成和推行与集团愿景、价值观不一致的自己的价值观和行为标准，从而在企业内部形成诸侯文化的习气长期不能克服，形成许多盘根错节的小山头和利益小团体，严重毒化了企业的组织氛围，使一些正直而有才能的员工失去在企业的生存环境，许多没有参与这种小团体和活动的员工往往受到损害或失去发展机会。

　　3、对一些没有能力承担责任的管理干部过分碍于情面，继续让他们身居高位。其实这种情况不但有碍于企业的发展，影响公司经营，也影响了一大批有能力的新人的成长。

　　久而久之，使公司内部风气变坏，员工激情减退，信心丧失，一些满怀激情的员工报效无门，许多员工也因此而离开了我们的企业。回想这些，我感到无比痛心和负疚。在去年底，我已经痛下决心要通过重新推进企业文化变革创新来真正改变内部一切阻碍企业发展的行为和现象。

　　过往几个月，集团的管理组织正在发生改变，我们决心通过推动新一轮的变革创新从而使企业浴火重生。经过集团几次战略务虚会的讨论，我们重新拟定了企业的愿景、使命和核心价值观：

　　TCL愿景：成为受人尊敬和最具创新能力的全球领先企业

　　TCL使命：为顾客创造价值，为员工创造机会，为股东创造效益，为社会承担责任。

　　TCL核心价值观：诚信尽责、公平公正、知行合一、整体至上。

　　我们正在讨论确定这些愿景、使命和核心价值观的内涵，和怎样将这些愿景和价值观植入我们日常工作的途径和方法；我们要开展一轮彻底的、触及灵魂的文化变革创新活动，这是决定我们企业兴衰的头等大事，我们决心要把这项活动扎实地推进下去！我在此呼吁：各级管理干部和全体员工要积极参与，大家充分沟通讨论，就我们的愿景、使命、价值观达成共识，并落实到我们的工作当中。要通过这个活动凝聚人气、唤起激情、树立信心，建立共同的价值观念和行为准则。

　　《鹰》的故事告诉我们：在企业的生命周期中，有时候我们必须做出困难的决定，开始一个更新的过程。我们必须把旧的、不良的习惯和传统彻底抛弃，可能要放弃一些过往支持我们成功而今天已成为我们前进障碍的东西，使我们可以重新飞翔。这次蜕变是痛苦的，对企业，对全体员工，对我本人都一样。但为了企业的生存，为了实现我们发展目标，我们必须要经历这场历练！像鹰的蜕变一样，重新开启我们企业新的生命周期，在实现我们的愿景——“成为受人尊敬和最具创新能力的全球领先企业”的过程中，找回我们的信心、尊严和荣誉！

     背包客Mandy抖落一身尘土，回到喧闹的都市，她要为和她一样热爱大自然的朋友们开一家户外旅行用品专卖店。让Mandy最发愁的是：不知该如何把店面装修得既有品位，又能很好地帮助销售。她找到了“驴友”Eric，请这个零售终端环境设计师为自己设计。

    那是一个天气好、人的心情更好的上午，在接到了Mandy的电话后，Eric爽快地接受了邀约，两人约定在一家麦当劳见面。犹如预料的那样，他们见面后谈起了旅行中的种种趣事，聊得很开心。半个小时后Mandy想起了今天的目的，于是向Eric谈起了自己的想法。原来，Mandy的一个朋友因为要出国定居，准备把自己手头上的一个服装专卖店店面转手。店面的位置不错，面积约有100多个平方，价钱也很便宜。Mandy和朋友合计了一下，也走访了市场和供应商，还同其他商家也进行了沟通，觉得整个计划是有利可图的，而且也符合自己的梦想，所以打算接手同时也做了很多的准备工作。她现在最发愁的事情就是不知道应该如何装修这个店面，想既显得有品位，又能够很好地利用空间同时还要帮助销售。Eric大笑，“你找对人了，不过我有个条件，就是我要一张折扣最低的贵宾卡！”

    玩笑过后，Eric直接进入正题：“你要解决的就是一个户外用品专卖店面设计的问题，它除了在视觉上要求整洁、美观以外，还要能够很好地传达给顾客相关的销售信息，能最大限度地使顾客产生购买欲望和形成购买行为。我们在设计一个店面的时候有一些基本原则和方法，简单来说就是‘一个主题和四个要素’。”

    Eric停顿了一下，继续说道：“所谓一个主题，指的是任何一个专卖店的装修都要有一个核心，这就是你要开的是一家什么样的专卖店，这是店面设计的灵魂，所有的设计都要围绕这个主题展开。而四个要素指的是设计中的沟通要素、设计要素、商业要素和提示要素，所有这些要素的组合就构成了一个完整的店面设计。我一个个地给你解释吧。”

    主题：专卖店设计的灵魂   

    Mandy抢先说道：“在我的想象中，这家店应该是一个专门为户外旅行者设计的，他们在这里能够寻找到他们需要的一切户外旅行用品，能够学习到户外旅行的一些知识，还能和别人交流户外旅行的心得和展示自己的旅行照片，甚至可以在这里约朋友们一起上路呢。”

    Eric笑道：“我现在就动心了，真的很期待你的店开张，我们也有一个聚会的地方了。其实你刚才已经很好地描述了你心中店面的样子，也是你希望顾客们在你的店里所体验到的东西。按照‘体验经济’的理论，一个好的店面带给人的应该包括娱乐的、教育的、虚拟的、现实的和审美的五种体验，你的想法其实已经包含了这五种体验，不愧是头‘老驴’呀，大家的需要你摸得一清二楚。你就是想把这家店变成一个真正的户外旅行者之家，在这里他们可以得到与旅行有关的诸多服务和信息，这就是你这个店的主题了。”

    Mandy想了想说：“对，户外旅行者之家，这的确是我想做到的，可是它和店面设计有什么关系呢？在店面设计中又如何发挥作用呢？”

    “一个好的主题会成为专卖店设计的灵魂，因为所有的设计要素都会围绕主题展开，都必须与主题保持和谐，所有不符合主题的要素都必须被剔除出去，无论是产品的选择，陈列的方式，色彩的运用，店面的空间划分，店内装饰品的选择，乃至海报的设计，工作人员的服装等。举个例子，既然是户外旅行者之家，那么店内的颜色一般就是接近大自然的颜色了，而且应该是深色，店内的产品和装饰品就应该给人以质量优异、坚强可靠、不花哨，能够经受得住恶劣环境考验的感觉，因为旅行用品有可能关系到旅行者的生命，它是旅行者遭遇困难时最可信赖的伙伴了。你在设计每一个要素时都必须考虑能否给人这种感觉，否则的话就会破坏顾客对你这家店的整体感受了。”

    沟通要素：让人记住你的店   

    Eric看了看四周，问了一个问题：“当我们要吃快餐时，你第一个想到的是哪家店？”

    Mandy不假思索地说道：“麦当劳。”

    Eric接着问：“那么当提起麦当劳时，你首先想到的是什么？”

    Mandy答到：“金色拱门，麦当劳叔叔！”

    Eric说：“对了，这就是我们首先要做的事情，你要给你的店起一个好名字，它应该读起来顺口，有一定的含义或者让顾客产生一个好的联想，与你的主题相一致。麦当劳、肯德基、飘柔这些品牌名称对于他们所处的行业都不错。最好再有一个好的标志，能够把你和别的店区分开来，就像麦当劳的金色拱门或者耐克的那个小钩儿。如果有可能的话还应该有一些代表性的形象，例如麦当劳叔叔或者劲量电池的小兔子之类，当然这个不是必须的。如果这个名称或者标志的背后有一些好听的故事就更好了。”

    Mandy点点头，随手写下了几个名字，还画了几个图形，问：“我正在考虑，你觉得这几个名字和图案怎么样？”

    讨论了一番之后，Eric说：“刚才我说了自己的看法，名字和标志你可以再考虑一下尽快定下来，这些就是我们说的沟通要素，就是四个要素的第一个，它在后面的布置中都会用到，比如说店招、海报、纪念品的设计，还有收款台后的背景墙等。这些沟通要素就是让顾客记住你的店并到处去宣传它的基础。你可以想想，当顾客想到在你店里的愉快经历时，当他们向别人推荐你的店时，第一个想到的恐怕就是你的店名或者标志了，所以它的重要性就不用我说了。另外一个好的广告语也是很有用的，你可以把他印在你的宣传品甚至是店招上，这对扩大你店面的知名度和吸引更多的顾客会很有效。”

    Mandy点点头，说：“我会尽快确定的。那么设计要素指的是什么呢？”

    “设计要素指的是店面的布局和店内装修的主体结构。一个没有装修的店面，他的组成包括以下几个相同的部分：按房屋结构划分包括店外、顶面、地面和墙面；如果按功能布局划分则包括商品陈列区、走动通道、接待柜台和洽谈/休息区。不如我们现在就到你那个门面去看一下，然后我在现场再详细解释你会更清楚的。”

    

    设计要素：美妙的视觉感受      

    来到店面，Eric对Mandy谈起了店里的布局：“一个店面的组成包括以下几个部分：按房屋结构划分包括店外、顶面、地面、墙面；如果按功能布局划分则包括商品陈列区、走动通道、接待柜台和洽谈/休息区，下面我就一个个地说明吧。”

    “刚才你已经说了，你希望这个店的主题是成为户外旅行者之家，那么这个店的基本功能有两个：一个是丰富的旅行用品销售，一个是旅行爱好者的交流。那么你的店里至少要包括三个部分：一是商品陈列区，二是休息/交流/展示区，三是接待柜台。这样你的商品陈列可以都摆放在商品陈列区，包括户外用品、户外服装、户外书籍以及二手户外用品的寄售；而休息/交流/展示区，就有户外活动的告示牌和留言牌、户外图片的展示以及供人休息的桌椅等部分组成；而交易进行和相关资料的保管和电脑则安放在接待柜台处。”

    Eric还告诉她一些陈列的小技巧，如设计整个布局和走动路线时应该尽可能地让顾客多停留，不要让顾客对于整个店内商品一览无余；在货架的陈列方面应该注意黄金陈列位，不同的商品有一些不同的陈列方法；如何陈列使货架看起来更整齐，产品应该正面面对顾客的视线等。

    讨论完店内的布局，Eric站了起来，看了看墙面、地面和顶面，说道：“你的地面现在装了白色的地板砖，这不符合你的店面风格，墙面最好也用油漆涂成迷彩状或者墨绿色，在没有货架的地方可以悬挂几张宣传画，同时也建议你将顶面涂成与墙面相同的颜色。至于顶面上的灯光照明，最好明亮一些，然后在这几个货架的侧面和休息区悬挂一些射灯，使它们比其他地方更明亮，形成灯光焦点以吸引顾客的视线，然后可以悬挂一些吊牌或者预留一些吊牌的位置做宣传。”

    然后Eric走到接待柜台的位置，比划了一下高度和大小，说：“你可以做那种原木色彩的接待柜台，后面摆放电脑、收款机和一些资料。一般来说柜台的后面可以布置个品牌背景板。还建议你在柜台前摆放一些高脚凳，这样客人会觉得比较舒服而且自在，也很适合你的家庭氛围的主题，不过客人多的时候最好撤掉它，这样服务速度会快一些。其实这里是促销的一个好地方，因为客人在这里停留的时间会比较长，至于该怎么做，后面我再细说。”

    他们又走到洽谈/休息区的位置，“你在休息区后面的墙面上可以做一个有特色的背景板，上面可以张贴一些旅行照片，不过这里可不仅只是个休息区，好的休息区除了让顾客觉得自由自在并愿意在店内停留外，还要使这里成为一个很不错的促销地点，可不能放过哟！”

    接下来的问题是门店外面的处理，包括店招、吊牌、橱窗的产品陈列等。Eric首先分析了店招和橱窗的重要性：“其实店招和橱窗是吸引客人，特别是新客人最重要的工具。根据一项调查，如果一个橱窗能在5秒钟内抓住人们的视线，引起他们好奇的话，会吸引超过三成的新顾客；而门口的吊牌和好的产品陈列，也会吸引超过二成的新顾客进来参观，所以，这一点你可不能小瞧。一般来说，橱窗和门口的陈列会是最新奇、最新款或者最热销的产品。有些大众品牌的服装连锁店会在门口专门陈列促销款，但是这种方法不适合你，因为价格策略不是你的主要竞争手段。另外橱窗的灯光一定要明亮，有焦点和主题，尽量简洁，没有与主题无关的东西，同时与周围店面的橱窗相比一定要与众不同，这样才是最有效的。想想你的摄影技巧，杰出的照片和杰出的橱窗基本原则是一样的。”

    Mandy想起了一个问题：“很多服装专卖店都在橱窗里使用一些模特来展示最新的款式，这个方法你觉得可行吗？”

    “其实用模特衣架来展示服装的主要作用就在于让顾客产生一种虚拟现实的体验，这就是刚才说到的娱乐、审美、教育、虚拟、现实的五种体验之一。其实当顾客站在这些模特面前时，实际上想象的是当自己穿上这些装备时的样子，我想对于顾客是有吸引力的，但是前提是要找到合适的能让顾客认同的模特衣架，否则就不伦不类了。”

    在讨论了一些问题后，Eric点点头：“这样吧，明天我带数码相机和卷尺过来，量一下尺寸，拍几张照片，然后争取3天内给你设计图和效果图，里面每个部分应该使用什么材料和颜色我会标明的，之后我们讨论修改一下，你就可以去找人开始干了，不过接下来你可就辛苦喽！我有时间就会来帮你的，你也可以找阿娟和老潘他们帮忙，互助是背包客的美德嘛，哈哈！”

    半个多月过去了，Mandy的货品采购进展顺利，店内的装修也经有了雏形。其间，他们的“驴友”阿娟和老潘也经常过来帮忙。阿娟是从事广告设计的，而老潘则是某公司销售经理。

    这天，忙碌结束后四个人坐在一起吃饭，Mandy显得很兴奋，“现在一切进展顺利，看来我们专卖店很快就可以开业了。”Eric笑了一下，“这家店现在从视觉上看肯定会很棒，但是它还不是一个有销售力的店面，还有一些小东西要准备。有一句话说得很对，细节决定成败。记得我前面说的商业要素和提示要素吗？它们就是能够决定成败的细节。”

    商业要素：成交的小秘密   

    “任何商业门店的最终目标始终还是为了销售，而实现销售的手段就是为顾客创造良好的购物体验，所以商业要素虽然无处不在，但是也是需要和主题以及和你所希望创造的顾客体验相适应。一般来说，在这样一个门店里包括的商业要素有：价目标签、商业票据、员工的销售行为、促销活动、售后服务等。关于怎么做销售还是老潘比较清楚。老潘，关于这些要素的设计你有什么看法？”Eric问道。

    老潘想了想，说：“第一个我觉得要重视价格标签，因为当顾客产生购买欲望时就会去关心价格，而商品所标明的价格，我觉得以Mandy的性格和户外旅行者之家这样一个主题，还是比较适合标明实价，对于像Eric这种客人给予一个折扣就可以了，这样就显得比较真诚，谁会喜欢在家里还讨价还价呢！还有就是价格标签不要太简单，除了表明品名和价格外，最好还要有些如品牌、产地、主要原料、主要参数等内容，比如睡袋的适用温度、水壶的容量等，这样可以帮助顾客更好地选择，也就增大了销售成功的机会。

    “第二个是商业票据，如发票、保修证明等，这些都是顾客以后和商店联系，促使他们重复购买的一座桥梁，也代表了这个门店的档次，所以马虎不得。店内有电脑和进销存软件，建议相应的票据用电脑打印出来，单据上应该详细记录顾客的资料和联系方式，以及购买的商品清单，可以通过这些资料建立详细的顾客档案，便于今后与顾客联系和发送促销信息。同时，票据上还应清楚地写明门店的地址和联系电话，便于顾客有需要时和我们联系。

    “第三是要注意员工的销售行为，其实好的员工给顾客的感觉应该使顾客感到愉悦而不是有压力，过分的热情会给顾客带来压力，使他们产生想‘逃离’的感觉。因此应该使店员明白什么时候应该积极地提供服务，什么时候应该给顾客不受打扰进行挑选的空间。还有就是店员的服装也应该和主题相符合，并且有明显的与顾客相区别的标志。

    “第四是需要经常举行一些与主题相符合的促销活动，比如举行户外讲座、比赛或者旅行征友等，这样就会吸引越来越多的户外旅行者加入这个队伍。至于降价促销策略不应该太频繁地采用。

    “最后是要注意售后服务，这个就不用多说了吧。你们觉得还有什么没有说到的？”老潘看着大家问到。

    “呵呵，不愧是销售老油条，真是懂得顾客心理。”Eric倒了一杯茶，“我想说的还没有老潘细呢，但是商业要素起作用的前提是顾客已经有了比较明显的购买目标和意愿了，那么对于那些目标不明确，只是想看一看的顾客，就要靠提示要素起作用了。”

    提示要素：销量翻番的秘诀   

    “所谓提示要素，指的就是在店内处处提醒人们应该采取购买行动的那些要素，包括灯箱、吊牌、海报、灯光焦点的设计以及产品目录和促销热点的设计，甚至前面所提到的价格标签也可以视为提示要素。如果考虑到人们今后的重复购买和二次传播，赠送给顾客的包装袋和印有商店名称的赠品也可以成为提示要素。还有通过客户数据库发送的产品及促销信函和电子邮件也可以认为是提示要素。关于这些阿娟是专家，让她谈谈这些要素应该怎么设计。”

    阿娟瞪了Eric一眼：“这些提示要素往往可以成为整个店的亮点，因为它们往往都被摆放在顾客视线容易到达的位置，而且设计都非常醒目，容易被关注。具体到这个店来说，一是已经有一个精美的橱窗，而整个店的面积不是太大，已经有几个灯光焦点，所以使用灯箱反而会觉得有些过度；二是对于整个店的装修风格来说，海报和吊牌宜少而精，但在举行促销活动时，海报和吊牌还有特价标签都是非常有用的，你看很多服装专卖店都在大量使用这些工具；三是就长期效果来说，我觉得最有效的方式就是促销热点的运用了，特别是收银台和休息区，都是非常好的‘热点’。”

    “可是到底什么是促销热点呢？”Mandy有点不明白。

    “对于一个零售环境来说，促销热点指的就是顾客由于各种原因需要长时间停留的一些地方。在这些地方，很适合摆放一些单价较低的消耗品，或者是一些独特的产品去吸引冲动型购物者购买，还可以摆放一些促销信息及产品目录等让消费者阅读。”阿娟耐心地解释着，“其实就本店来说，就是我们把水壶、军刀等产品的陈列架摆放在收银台和休息区附近，这就是类似于促销热点的一种做法。还有就是我见过有的专卖店在收银台前摆放几款当周特价品，这也是一个好方法。你也可以在休息区摆放一些产品目录供大家翻阅，会有意想不到的效果的。”

    一个月过去了，Mandy的专卖店成功开张，头一个月就有近10万元的销售额进账。

    Eric站在Mandy身边，抛出一个新问题：“你想开分店吗？”

　　本书阐述第三种方法：用气度打造理财格局。作者用四十一个旅行故事讲述行程中参悟出的投资原理。难能可贵的是，作者将其梳理为简单有趣的投资概念，行文流畅优美，看似平易的文字中，蕴函着浓厚的文化底蕴与人文关怀。他把投资变成一种人生艺术，关深深贪图世情趣味，人生之美，在商业活动中保持着豁达、优雅、从容的襟怀。

作者： 官大煊  
出版: 吉林科学技术出版社
ISBN：753842931X
页数：224
版次：1
包装：软精装
开本：大32开
印张：7.375
字数：96000
印次：1
印刷时间：2004/03/01
纸：胶版纸
出版日期：2004-3-1
价格：16元 

【作者简介】

　　官大煊，1962年生，台湾省新竹县人，台湾大学商学系毕业。是台湾股票市场非常知名的基金经理人，在1995年及1997年两度获得最佳绩效表现的殊荣，管理的资金规模曾经高达30亿元发民币。官大煊自诩是一个看着中国地图长大的台湾孩子，因于9岁那年，趁着父亲准备公家机关考试之际，将父亲桌上的历史与地理参考书一并念完，然后他就望着父亲桌前的中国地图，背诵当时对他还是十分陌生的地名。9岁时意外的举发掘，改变了官大煊一生的视野。从1986年踏入社会工作后，官大煊就在公司的安排下进入了台湾刚刚萌芽的股票市场，担任证券分析的工作，从此与股市的起伏结下了不解之缘。官大煊在1984年，开始掌管大额资金的管理工作，成为许多人眼中当红的“投资专家”。但是证券市场的风风雨雨，以及人际互动之间的利害是非，使得自认性格单纯的官大煊陷入了人生波涛的剧烈起伏。2002年官大煊离开基金管理的工作，转而担任台湾万宝证券投资顾问公司的副总经理，开始构思他的创业路径。虽然由于性格 的关系，官大煊始终是个争议性很高的人物，但是不为人知的是他在内心深处，始终怀抱着对于文史地理的热爱，并且渴望能够结合自己的金融专业，记理财工作不只是停留在数字盈亏的表象而已。官大煊目前常常前往上海，培训当地的证券人才。他的10岁女儿，目前还很领玩，似乎还没办法静下来细看中国地图，这是官大煊很头痛的事。

【内容提要】

　　在金钱的游戏中，惟有内气度，才能让你真正领悟理财之道，为自己打造出条通往财富与精彩的人生的钱途。本书并不是要鼓励一声理财革命，只是要为各位装上飞行的翅膀，拉高视野的高度与宽度，一同在美丽大地上寻找推动已久的理财成功要素——气度。书中并没有给予“气度”一个明确的定义，只是借着各篇文章的描绘，让你充分感受到“气度”的存在。

【目录】

自序

第一篇 仆人与领袖——
打造一生骄傲的圆桌空间

第二篇 优秀到卓越——
以英雄气概破解封面魔咒

第三篇 裁员——
让你找到自己的菩萨质地

第四篇 展现多样的自我——
复合而不分裂的人格

第六篇 今天的第一志愿——
20年后改造国家的人

第七篇 让生命自由——
不论盈亏，你都要有“退出机制”

第八篇 不能每次都要赢——
胜利布局的战略纵深

第九篇 寻找阿拉丁神灯——
神州不能复制，只能新创

第十篇 挫败与跃升——
不断的小转弯，造就大转弯

第十一篇 改编或原创——
发掘自己的新价值

第十二篇 放开与怕输——
与林海叶浪一同呼吸

第十三篇 兴趣与专业——
美丽人生的连眉弧线

第十四篇 宁静——
财富与科技无法触及的

第十五篇 美的真心触动

第十六篇 相谅

第十七篇 无可取代的坚持

第十八篇 过度的富庶

第十九篇 欲望台灯

第二十篇 最富有的喇嘛

第二十一篇 青岛啤酒之外

第二十二篇 什么人理什么财

第二十三篇 吃风巨人

第二十四篇 对抗风险

第二十五篇 赚钱

第二十六篇 丽江之魅

第二十七篇 眼界与胆识

第二十八篇 勇敢脱困

第二十九篇 人权或团权

第三十篇 斑超启示录

第三十一篇 基金正气歌

第三十二篇 台湾的山川魅力

第三十三篇 杀手级的上海

第三十四篇 投资撤退

第三十五篇 远离疑云

第三十六篇 正视错误

第三十七篇 专业直觉

第三十八篇 无上的增值

第三十九篇 找出使命

第四十篇 面对关键

第四十一篇 成功格局

 

　　作者所说的“气度”，就是正视自我、不断创新、果断决策等心智运用的集合体，是一种呼之欲出的精神力量。这是经过印证的追求财富的第三种方法。

　　在理财专家官大煊的内心深处，渴望能够结合自己的金融专业，让理财工作不只是停留在数字盈亏的表面上。为此，他开始了寻找理财成功要素的探索，而这本《气度》就是他探索中所结下的硕果。
　　拥有财富是绝大多数人的愿望。作者实事求是地分析了致富的途径，一是有一个“富爸爸”，通过家庭或者是婚姻实现富有；二是看准商机或者投资渠道，通过机遇实现财富的占有。但是这两种致富的方式，都存在着许多不确定因素。作者由于受到职业敏感的影响，触动了许多理财上的特殊观点，其中最令人叫绝的是，他跋涉于青藏高原，身处金沙江大转弯点，当赫然发现这一巨流的运动方向，并悟出其不凡的意义时，第一次感觉到“气度”的力量，可以在理财领域中演绎一个关键性的力量。于是，他归纳出41个动人的故事，运用不同的笔触，把人们带入绚丽无比的空间，让我们明白，理财同样可以在天高地阔之中，打造出一个精彩丰富的人生。
　　理财的过程，其实是实现自我价值的过程，作者这种感触，竟是源于姑苏寒山寺的钟声。2001年元月，官大煊在苏州寒山寺，看到一座高约60厘米的金身菩萨像，这座小菩萨竟然躲到一个悬吊大钟的钟身之下。大钟每天不断被撞击出的雄浑钟声，经过共鸣产生强大的音波后，透过菩萨灵身的传导，以不同的音质传送到寺外的荒岭。于是，他联想到投资理财的连锁波动，或是景气变化所造成的上下起伏，就像这钟体被撞击后产生的一波波音震，你面对这一切，应该安然承受而不为所动。这样，新的理财机遇也会随之诞生。
　　理财的过程，也是不断创新的过程。作者用寻找阿拉伯神灯的故事来启发自己的思维。在新疆喀什古城大清真寺旁的热闹集市，他买了一盏“阿拉伯神灯”，然后走进了大清真寺。身处这样的神秘空间，他进入了一个神话世界，便开始不断思索着：“如何才能创造自己的神话？古老的神话能否复活在自己身上吗？”于是，他的思绪又回到了理财工作上，回想起成功与失败的种种际遇，慢慢领悟到：每一个被创造出的成功神话，常常根源于本身独特的性格，以及特殊的时空背景。由此他得出了结论：神话不能复制，只能创新。回望理财上的风风雨雨，商场上的潮起潮落，我们不能不叹服作者的结论充满着哲理。
　　读完全书，我们终于可以如释重负了。原来作者所说的“气度”，就是正视自我、不断创新、果断决策等心智运用的集合体，是一种呼之欲出的精神力量。这是经过印证的追求财富的第三种方法。

主管的功能

一、计划

二、组织（分配工作、提供资源）

三、用人

四、指挥

五、控制

管理步骤：

1.从小做起

2.追根究底

3.截长补短

4.请教员工

5.请教专业

 

 简易管理的步骤：

1.自我管理

2.先理后管（理—教育）

3.管事理人（理—关心）

4.自我管理

 

管理的精髓：

1. 复杂简单化

2. 简单合理化

3. 合理制度化

4. 制度有效化

用人的四要素

一、重操守

二、论专业

三、要合群

四、得上进

用人名言：

要用最合适的人

而不是最好的人

选才的基本认识：

一、了解自己能用什么样的人

二、订定想用人的基本标准

三、选才的人必须具备有识人的智慧

四、最好是亲自来挑选人材

五、本质是否能融入公司文化

六、理想和工作观念是否合适

七、是否与领导人投缘

八、是否经常改变工作    
        

选人：

一、健康良好的体魄

二、适度的学识与涵养

三、乐观又随缘的个性

四、人际运作良好 （“你进来见到什么样人，姓什么？”）

五、恰如其分的仪表

六、有正确的人生观的信念

七、热情又主动的态度

八、富有爱心及责任感

九、有正确的工作观

十、合群

赢家的物质：

一、智障的表情

二、超人的生命力

三、工作的傻劲

四、热情的个性

五、团队的精神

六、被领导态度

七、舍得的心胸

八、快乐的人生
 

员工工作表现：

技能+知识
 人类的需要+态度
 
（能做要素）
 （愿做的要素）
 

教育改变观念

训练提升能力
 

良兵变良将，良将变忠臣。

良好的文化和自然的影响力是培育员工的最好方法。

企业文化是企业内大多数人的共同价值观和行为模式。 

教育部属的方法：

1. 说给他听（听觉）

2. 做给他看（视觉）

3. 让他自己做（感觉）

4. 修正（回馈）

5. 鼓励

请多留意：

1. 部属的需求

2. 部属的困境

3. 部属的潜能

4. 部属的专长

5. 部属的发展方向

 

 高阶主管的使命

1. 政策的制定

2. 资源的分配

3. 能力的复制

4. 专业的顾问

用人：

一、公私分明

二、严守分寸

三、尊重体制

四、抛弃好恶（分别心）

五、用长截短

六、察言观色

七、用人不疑

八、情同手足

九、明心见性

十、勿越标准

工作倦怠：

1．工作没有挑战性

2．工作有盲点

3．看不到希望与前途

4．得不到激励和肯定

5．问题持续无法改善

6．受管理者风格影响

7．工作环境与文化

8．身心疲乏，健康问题

9．家庭感情问题

10．人际关系运作不良

员工的去留主要因为管理人员、环境或工作伙伴的态度。

企业内创业（如亲自开新家一店，给现在的给良将或忠臣）

企业认同：

一、协助生涯规划，找出共同利益。

二、协助澄清权利背后的义务

三、创造归属感

工作认同

一、协助发掘工作乐趣、意义、价值、成就感。

二、创造欢乐的工作气氛

三、给予明确的绩效回馈

四、协助从工作中自我发展

五、提供挑战机会

管理方式：

一、以领导代替管理

二、运用自主管理

三、运用参与管理

四、少管他，但不能不理他

EQ

一、认识自我情绪的能力

二、妥善管理自己情绪的能力

三、自我启发及激励的能力

四、了解别人情绪的能力

五、人际关系互动管理的能力

人际关系的建立：

一、让自己杰出或有特色（定位和形象）

二、适度参与外在活动

三、协助他人进步或成功

四、规划建立人脉网络

五、多方面讯息的交流

六、把握机会主动推销

七、定期接触

八、负面状况要妥善处理

改善的信念：

一、没有绝对的不可能

二、凡事皆有更好的方法

三、同中求异，异中求同

四、剔除、合并、重组、简化

          

改善的基本原则：

一、可以改变的去改变

二、不可改变的去改善

三、不可改善的去承担

四、不可承担的去结束

泡沫企业：

一、发展速度过快

二、业外投资复杂

三、财务杠杆过高

四、人才提升不足

五、问题处理太慢
 

公司的经营基本要素：

一、人才

二、管理

三、资金

四、产品

        教小孩的方法：

        教导为人处世，做人的基本道理。
    

       台湾中小企业100多万，87.6%的老板是两专以下。

       白手起家，10有8个来自农村。（抗压能力强）
 

10双夫妻，1双满意，满意是因为：

1．双方没什么搞头

2．两人落差不很大

3．两人要求、标准不高

 

处理问题的方法：

一、剥洋葱，不行就求专业。

二、求神明

三、忘了

认识谈判
 一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
 二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。

谈判不是辩论
  一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
  二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
  三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
  四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
  五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
  六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。

谈判与人际关系的重要关系
  一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
  二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
  三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
  四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
  五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
  六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。  
      
目标
 绝对目标——非达成不可
 次等目标——尽可能达到
 附加目标——可有可无
 
    ——  目标分等级主要是使谈判承性化   
         
互相尊重利益至上
  一、谈判的最大的公平点均有否决权。
  二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
  三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
  爱拼才会赢不如改为爱才会赢。

谈判—浅谈冲突
  冲突是沟通不良的结果
  冲突是人类本来的人性
  冲突是厉害之争
  冲突是成长的过程
  冲突是解决问题的一种方法

何谓EQ（情绪智商）
 其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
 简单的注解就是“如何做人”

EQ的五大定义
 认识自我情绪能力
 妥善管理自己情绪的能力
 了解别人情绪能力
 自我启发和激励能力
 人际关系互动管理的能力

如何与别人沟通的秘诀
 以情为先
 刻意倾听
 说明要明确

面对异议之基本态度
 是自然现象不必刻意回避
 不是阻碍而是“需要”
 常是认识不足而产生
 处理应与共同解决问题作为道向
 某些不一定要处理而是容许存在的。

不同意见（异议）处理步骤
 一、尊重与认同
 二、确认与复述
 三、沟通与协调
 四、缔结与感谢

谈判中常见的非正经经营手法
  一、制造生理上之不适
  二、引尽假的权威人士
  三、假冒
  四、假的消息之传播
  五、假的诱因之提供
  六、伪造数据或证据
  七、故意扭曲的数据或解说

耐心所能发挥的效果
 一、有助于掌握谈判的全面状况
 二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
 三、可降低对手之想望水准
 四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
 五、避免令对手感到被迫做决定
 六、让对手得以充分表达意见

从两种无知来看谈判成果欠佳的原因

谈判是什么
 谈判是一种交易
        1、施与受
        2、合作与冲突
        3、互惠但不平等
        4、公平

总和固定之赛局

谈判策略之选择
 [赢—赢]策略
 [输—输]策略
 [赢—输]策略
 [输—赢]策略

传统的谈判模式
较具实效的谈判模式
谈判前的准备工作之一

规划策略并进行沙盘推演
 确立目标，
 搜索有关资料
 评估自身之实力
 设法了解谈判对手
 规划策略
 假想敌演练

假想敌演练之好处
 能尽量尝试各种策略/技巧
 能发掘准备欠周处
 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
 在团队谈判中培植成员之默契。

谈判前的准备工作之二
谈判时间之选择
   能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间
谈判前的准备工作之三
谈判地址之选择
在自己根据地谈判之好处
理想的谈判场地
谈判前的准备工作之四

谈判人员之选择

本身不具备实权的好处
 一、方便你拒绝对手的要求
 二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步
 三、令你获得更多的思虑空间
 四、增加成交的诱因

谈判成功的条件
 一、目标是否达成
 二、是否富于效率
 三、与对方关系是否良好

谈判时要处理事件
 一、异议处理
 二、杀价处理
 三、交货与处理
 四、退货与退票

谈判时价格问题
 一、价格             七、品质保证
 二、数量             八、售后服务
 三、折扣             九、包装条件
 四、付款条件       十、退货条件
 五、交货条件       十一、再度订货条件
 六、规格             十二、赠品

谁先喊价
 习惯上，由发起谈判者先喊价
 如对手是外行，自己先喊价
 想减少抗拒时让对手先喊价
 在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价
 如果对手是行家，让对手先喊价
 对对手不了解时，让对手先喊价
 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价

如何喊价
 先设定[最低可接纳水准]
 喊价要高（低）
 态度要坚定
 要让对手确切了解喊价的内容能干
 喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护

何以喊价要高（低）
 喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限
 首次喊价足以影响对手对我们的评价
 为自己保留让步余地
 想望水准越高或低，成就就越 高或低

对手喊价－我们怎样做
 倾听　
 澄清喊价之内涵
 表示
　◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳
　◆你要考虑
　◆你认为合理条件是什么（提出反建议）
 切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价

倾听
  一、听和讲不能并存
  二、不说话并不等于倾听
  三、创造有利于倾听之环境
  四、克制自己避免分心
  五、观察对手的无声语言
  六、主动向对手提供回馈

答复技巧
 一、答复之前应令自己获得充分的思考时间
 二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.
 三、与对方关系是否良好

让步的诀窍
  一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
  二、自己对细微的问题让步
  三、设法让对手对重要问题先作让步
  四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步
  五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的
  六、尽量做好无损失的让步

尽量做好无损失的让步
◆倾听对手的话
◆好好招待对手关系是否良好
◆尽量给对手做最好的说明
◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意

说服技巧一
一、说服的程序
　　　　◆先浇冷你的炉灶
　　　　◆分析你的提议之利弊
　　　　◆简化接纳提议的手续
二、先谈论容易取得协议得问题
三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩
四、先传达好消息，再传达坏消息
五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多

说服技巧二
一、强调立场之一致性
二、强调达成协议之好处
三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，
　　又足以提供路径取满足他的需要的那种信息
四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所
　　喜欢的观点，最好时最后才提出来。
五、信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳
六、交谈的结论，应该由你明白的指出

 如何结束谈判
  一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判
  二、以点到为止的方式提出上述要求
  三、问对方如不达成协议会有什么效果
  四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失
  五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。
  六、不要犹豫的假设协议已经达成
  七、提供达成协议之特别诱因
  八、签署草书或协议书
 
 谈判技巧 -张锦贵教授
 
　
认识谈判
 一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
 二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。

谈判不是辩论
  一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
  二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
  三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
  四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
  五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
  六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。

谈判与人际关系的重要关系
  一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
  二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
  三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
  四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
  五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
  六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。  
      
目标
 绝对目标——非达成不可
 次等目标——尽可能达到
 附加目标——可有可无
 
    ——  目标分等级主要是使谈判承性化   
         
互相尊重利益至上
  一、谈判的最大的公平点均有否决权。
  二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
  三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
  爱拼才会赢不如改为爱才会赢。

谈判—浅谈冲突
  冲突是沟通不良的结果
  冲突是人类本来的人性
  冲突是厉害之争
  冲突是成长的过程
  冲突是解决问题的一种方法

何谓EQ（情绪智商）
 其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
 简单的注解就是“如何做人”

EQ的五大定义
 认识自我情绪能力
 妥善管理自己情绪的能力
 了解别人情绪能力
 自我启发和激励能力
 人际关系互动管理的能力

如何与别人沟通的秘诀
 以情为先
 刻意倾听
 说明要明确

面对异议之基本态度
 是自然现象不必刻意回避
 不是阻碍而是“需要”
 常是认识不足而产生
 处理应与共同解决问题作为道向
 某些不一定要处理而是容许存在的。

不同意见（异议）处理步骤
 一、尊重与认同
 二、确认与复述
 三、沟通与协调
 四、缔结与感谢

谈判中常见的非正经经营手法
  一、制造生理上之不适
  二、引尽假的权威人士
  三、假冒
  四、假的消息之传播
  五、假的诱因之提供
  六、伪造数据或证据
  七、故意扭曲的数据或解说

耐心所能发挥的效果
 一、有助于掌握谈判的全面状况
 二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
 三、可降低对手之想望水准
 四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
 五、避免令对手感到被迫做决定
 六、让对手得以充分表达意见

从两种无知来看谈判成果欠佳的原因

谈判是什么
 谈判是一种交易
        1、施与受
        2、合作与冲突
        3、互惠但不平等
        4、公平

总和固定之赛局

谈判策略之选择
 [赢—赢]策略
 [输—输]策略
 [赢—输]策略
 [输—赢]策略

传统的谈判模式
较具实效的谈判模式
谈判前的准备工作之一

规划策略并进行沙盘推演
 确立目标，
 搜索有关资料
 评估自身之实力
 设法了解谈判对手
 规划策略
 假想敌演练

假想敌演练之好处
 能尽量尝试各种策略/技巧
 能发掘准备欠周处
 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
 在团队谈判中培植成员之默契。

谈判前的准备工作之二
谈判时间之选择
   能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间
谈判前的准备工作之三
谈判地址之选择
在自己根据地谈判之好处
理想的谈判场地
谈判前的准备工作之四

谈判人员之选择

本身不具备实权的好处
 一、方便你拒绝对手的要求
 二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步
 三、令你获得更多的思虑空间
 四、增加成交的诱因

谈判成功的条件
 一、目标是否达成
 二、是否富于效率
 三、与对方关系是否良好

谈判时要处理事件
 一、异议处理
 二、杀价处理
 三、交货与处理
 四、退货与退票

谈判时价格问题
 一、价格             七、品质保证
 二、数量             八、售后服务
 三、折扣             九、包装条件
 四、付款条件       十、退货条件
 五、交货条件       十一、再度订货条件
 六、规格             十二、赠品

谁先喊价
 习惯上，由发起谈判者先喊价
 如对手是外行，自己先喊价
 想减少抗拒时让对手先喊价
 在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价
 如果对手是行家，让对手先喊价
 对对手不了解时，让对手先喊价
 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价

如何喊价
 先设定[最低可接纳水准]
 喊价要高（低）
 态度要坚定
 要让对手确切了解喊价的内容能干
 喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护

何以喊价要高（低）
 喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限
 首次喊价足以影响对手对我们的评价
 为自己保留让步余地
 想望水准越高或低，成就就越 高或低

对手喊价－我们怎样做
 倾听　
 澄清喊价之内涵
 表示
　◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳
　◆你要考虑
　◆你认为合理条件是什么（提出反建议）
 切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价

倾听
  一、听和讲不能并存
  二、不说话并不等于倾听
  三、创造有利于倾听之环境
  四、克制自己避免分心
  五、观察对手的无声语言
  六、主动向对手提供回馈

答复技巧
 一、答复之前应令自己获得充分的思考时间
 二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.
 三、与对方关系是否良好

让步的诀窍
  一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
  二、自己对细微的问题让步
  三、设法让对手对重要问题先作让步
  四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步
  五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的
  六、尽量做好无损失的让步

尽量做好无损失的让步
◆倾听对手的话
◆好好招待对手关系是否良好
◆尽量给对手做最好的说明
◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意

说服技巧一
一、说服的程序
　　　　◆先浇冷你的炉灶
　　　　◆分析你的提议之利弊
　　　　◆简化接纳提议的手续
二、先谈论容易取得协议得问题
三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩
四、先传达好消息，再传达坏消息
五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多

说服技巧二
一、强调立场之一致性
二、强调达成协议之好处
三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，
　　又足以提供路径取满足他的需要的那种信息
四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所
　　喜欢的观点，最好时最后才提出来。
五、信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳
六、交谈的结论，应该由你明白的指出

 如何结束谈判
  一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判
  二、以点到为止的方式提出上述要求
  三、问对方如不达成协议会有什么效果
  四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失
  五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。
  六、不要犹豫的假设协议已经达成
  七、提供达成协议之特别诱因
  八、签署草书或协议书

如何提升销售能力

第一讲：如何提升销售战斗力
第二讲：如何做好人际运作
第三讲：谈判的技巧
第四讲：如何处理杀价问题

 

大师简介：

张锦贵是全亚洲教育培训界顶级大师，第二届学习型中国最受欢迎的焦点讲师，被誉为台湾第一名嘴。张锦贵有30年的培训经验，现任三升科技股份有限公司董事长，每年平均600场次以上演讲，总演讲数超过10000场次； 　　

张锦贵奖牌突破3000面以上，演讲企业数超过10000家；平均每场演讲讲师费超过10000美金，第一位到大陆演讲与办大学（华泰管理学院）；演讲内容超过100种，现场听众超过100万人以上。

演讲风格：

总是实务结合理论，总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听。非说教式的演讲，非言之无物的搞笑，句句都是经验之谈，让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验，时时让您会心一笑，使听演讲成为一种至高无上的享受。

听他的演讲有三难：

他言之有物--令你不得不重新自我检讨难，

他幽默风趣--令你不捧腹大笑难，

他经验丰富--要你听其言，起而行，不成功也难。

 

如烟

烟体：雪茄型
一套"如烟"标准配置包括电子烟1支，专用充电器1个，专用锂电池2只，内赠36支烟弹。
"如烟"由气流传感器、控制电路、执行电路、大功率集成电路、高频超声发声器、雾化腔罩、内置锂离子电池等微电子元件构成，通过现代微电子技术实现了气流感应、模拟烟雾、模拟烟气温度、随时待机等高科技人性化功能，同时令吸烟者在吸入烟碱雾滴的同时，感受到同吸食传统香烟一样的欣快感，从生物角度人性化地模拟了吸烟的整个过程，以时尚科技打造健康吸烟文化，被权威专家誉为现代微电子技术、生物技术与健康生活理念的完美结合。
"如烟"通过高科技矽晶片和气流感应器控制烟雾输出量及工作状态，在"如烟"烟体内，低浓度烟碱液经超微雾化泵加压后进入雾化室，在高频超声波的震动场内临界雾化成0.5-1.5um左右的雾滴，再由吸入的气流分散成气溶胶的形式，形成模拟烟气的汽雾，临界雾化条件是用加热的方式使液体表面张力减低至最易雾化的程度，模拟烟雾的同时也模拟了普通烟气的温度（50-60摄氏度），它与普通香烟相似，能够提神并满足吸烟者的愉悦感和多年养成的心理习惯，进而真正实现了人性化的健康吸烟，同时模拟烟雾不含一氧化碳、二氧化氮、氢氰酸、丙烯醛、砷、铅、汞等有害物质，消灭了“二手烟”对周围人群的危害，进而真正实现了真实的人性化的吸烟过程。
如烟科学戒烟程序，四步安全无痛苦戒烟
有志戒烟的吸烟者可以通过"如烟"达到戒烟的目的。“如烟”专用雾化烟弹根据吸烟者不同程度的需求设计出高、中、低、无四种烟碱浓度的基础口味，按照世界卫生组织推荐的“尼古丁替代法”的原理设计了“四步戒烟”的科学程序，通过不断降低烟碱吸入量，使戒烟者在不知不觉中把身体对烟碱的生理需求降到零，同时避免因突然戒烟引起的内分泌失调和戒断综合症，从而达到无痛苦戒烟的目的，这是以往的香烟替代品或戒烟产品都无法做到的。
如烟四步戒烟法（按依赖性强的吸烟者所需要的最长戒烟时间计算）：
第一步：使用高烟碱含量"如烟"烟弹按正常习惯使用6个星期；
第二步：转为使用中含量"如烟"烟弹按正常习惯使用12个星期；
第三步：转为使用低含量"如烟"烟弹按正常习惯使用4个星期；
第四步：最后，在3个星期内通过使用不含烟碱的"如烟"烟弹达到完全戒烟的目的。

“如烟”，安全吸烟革命

吸烟危害健康是许多国家的科学工作者经过半个多世纪的深入研究得出的科学结论，肺癌和其它癌症、心脏病及肺部疾患在内的40种危及生命和健康的疾病与吸烟有关，全世界每年因吸烟死亡达250万人之多，被动吸烟者吸入烟雾会遭致与吸烟者同样的病症，甚至受到的危害更甚于吸烟者。

科学研究证明大部分癌症与烟碱（俗称尼古丁）无直接关系，烟碱对人体最显著的作用是对交感神经的影响，通常表现为短暂的兴奋紧接着就是抑制并快速分解排出体外，也就是人们通常所说的“劲头”和“过瘾”，真正致病的是香烟燃烧时释放的一氧化碳、焦油和刺激性烟雾，而焦油是诱发癌症的罪魁祸首，“如烟”采用世界卫生组织（WHO）力推的替代疗法，不含焦油及460余种刺激呼吸道的有害成份，无需燃烧，避免了有害化学物质的生成，让吸烟者在健康的前提下享受吸烟的乐趣。
“如烟”是一种非燃烧的香烟替代产品，在高频声波的震动场内把低浓度烟碱溶液临界雾化成直径为0.5-1.5um左右的雾滴，模拟烟雾的同时也模拟了普通烟气的温度（50-60摄氏度），它与普通香烟相似，能够提神并满足吸烟者的愉悦感和多年养成的心理习惯，进而真正实现了人性化的健康吸烟，同时模拟烟雾不含一氧化碳、二氧化氮、氢氰酸、丙烯醛、砷、铅、汞等有害物质，消灭了“二手烟”对吸烟者周围人群的危害。“如烟”不燃烧，无火灾隐患，吸烟者可以在会议、商务、公众场合和飞机上使用，是随时随地可以优雅享受的健康生活模式。

专用烟弹根据吸烟者不同程度的需求设计出高、中、低、无四种烟碱浓度的基础口味，为了满足更多时尚需求还陆续推出了清爽薄荷型、清爽茉莉型、热带果园型等不同口味，令"如烟”的口味更加优雅醇香，更多选择。“如烟”不仅能够完全替代传统香烟，实现健康吸烟，更能够让吸烟者在科学程序的控制下实现完全戒烟，完成从依赖到戒除的过程。

参考网站：

北京赛波特如烟科技发展有限公司
http://www.sbtry.cn

如烟电子烟商城
http://www.bjmight.com

如烟电子烟总店
http://www.rydzy.com.cn

北京顺禹网鑫科贸有限公司
http://www.ruyan.cn

　  问题1：“摸着石头过河”

    “摸着石头过河”是中国改革开放的一句名言，也是目前我们中国企业管理中一个很大的问题。改革开放以来，我们经常讲这句话，走到哪儿是哪儿，爱谁是谁。企业赢了是赚的，输了是“交学费”——我们的企业穷得叮当响，但是学费却没少交。

　　改革开放初期，由于刚刚打开国门，中国企业对市场经济的发展规律还不了解，摸着石头过河无可厚非。但是走到今天，改革开放已经20多年，并且中国已经加入WTO，如果您的企业还在摸着石头过河，那恐怕就是下下之策了，结果只有四个字：灭顶之灾！所以，在21世纪的今天，我们的企业不能再摸着石头过河！但如果不摸着石头过河，那应该怎样过河？我们中国许多企业至今还不能切实有效地回答这一问题。

　　问题2：“西部牛仔”现象

    我们中国的企业家，今天也往往变成了“西部牛仔”，每天早晨起来，四处奔波于茫茫的商场。忽然前面来了一只“老虎”(重大问题)，怎么办？管理者马上拔下腰间的“长枪”(对策)，对准这个“老虎”一枪把它射倒！(解决问题)。但问题往往是无穷无尽的，突然间又来了一群“土狼”(更多的问题)：工商局审核年检了、税务局查收税款了、银行催交贷款了、产品质量出问题了、员工辞职了、客户退款了、竞争对手又有行动了……这时管理者再想拔枪已经来不及了。怎么办？只能拎出“宝刀”(急策)，对这些问题一阵砍杀，从晨曦微明一直杀到夕阳西下，才拖着疲惫的身躯下班回家。

　　中国许多企业家40岁之前在用命换钱，40岁以后却又再用钱去买命，这是今天一个非常值得人们警醒的现象。许多职业经理人的身心健康已经处于崩溃的边缘，而一些十分优秀的民营企业家，30多岁便因心力交瘁而离开人世，留给公司的只是无尽的忙乱和永远的遗憾。

　　问题3：“有效沟通”不畅

    中国企业在“十几个人七八条枪”时沟通是较为顺畅的，但随着公司逐渐发展壮大，变成几百人、几千人甚至上万人时，沟通就容易出现问题。多年来，中国许多企业往往采取单向、垂直的沟通模式，即从上到下，一层一层地向下传递信息，缺乏回路。在绝大部分情况下，企业的沟通多数是通过老总的命令、企业的文件、报告会来实现的。然而这种单向沟通是有很大风险的，因为在单向沟通的过程中，信息往往会迅速地被衰减和扭曲。这种单向沟通模式必须向双向360度的沟通模式转变。

　　案例：某公司总经理认为自己企业的沟通没问题。为什么？因为他有一个总经理信箱，员工有意见就可以往信箱里投诉。但该企业的中层管理者对这个信箱又是什么看法呢？他们说：我们没法干，现在根本不敢管，我们管严一点，有人就向信箱里投信，总经理就来修理我们。问：“这些信是署名的还是匿名的？”回答说：“谁署名啊，全是匿名信！”企业的沟通，是否一个总经理信箱就可以解决？当然不是如此简单。

　　问题4：“有效授权”困难

    中国式的授权有两个前提：第一，我必须认识你；第二，我必须相信你。只有符合这两个前提才能够授权。但是，这两个前提中我必须认识你还很容易，我必须相信你就不好办了！这年头，亲爹都不能信，叫我怎么相信你？于是，把权力授下去了，然后一看不对：“你办事太混蛋！”就又把权力收回来了。这就形成了中国特色的“抽风式授权”。因此，在中国式的授权模式下，往往无人可以授权，结果只能是企业老板一个人事必躬亲，忙得头发花白，神经衰弱。

　　世界级的优秀企业规模比我们的企业大得多，但却从根本上解决了授权问题。西方企业授权模式的两个前提是：第一，我不必认识你；第二，也不必相信你。比如说你到任何一个麦当劳快餐店去工作，做了很多年，你也可能不认识麦当劳的老板是谁，他也不认识你，但你只要进入麦当劳的管理系统，符合麦当劳的任职资格，按照麦当劳的体制办事，麦当劳就可以授权给你。

　　问题5：“人治”与“法治”分不清

    我们经常听到某公司总经理说：“这年头人心大大地坏了。”为什么？公司制定了许多规章制度，但结果却是“上有政策、下有对策”，好的制度总是无法得以贯彻实施。原因在什么地方呢？就在于我们许多公司总是在“人治人”、“人斗人”的怪圈里运转，靠个人的行为去维系企业的生存，没有真正建立一套法治的系统来管理我们的企业。

　　我们也经常听到有些企业老板说：我们现在是“法治”了，理由是公司已经制定了许多规章制度，并且也把自己的亲戚、朋友从公司里面赶走了。但法治不是这么简单的。如果经营者本人有着浓重的“人治”思想，企业就不可能轻易走上“法治”的道路。还有，中国企业的经营权和所有权往往是分不开的，在两权不分离的模式下，企业也很难实现真正的法治管理。

　　中国企业在与外国企业投资合作过程中，最容易出现的就是经营权问题。中国企业的传统观念是：“我投资，我当然就要管理！”拥有51%股权的一方，当然可以派出总经理、财务总监；而拥有49%股权的一方，只能派出副总经理、会计出纳。因此，整个合资设立的新公司往往是拼凑起来的，缺乏制度的有机性与规范性。有人做过统计，改革开放20多年来，凡是中外合资、合作，双方(或多方)共管的企业，如果缺乏规范化的制度管理，往往只能是死路一条！

　　问题6：管理方法“八仙过海”

　　在我们很多企业里，公司并不缺少管理制度与规范，但却是各部门“八仙过海，各显神通”，没有统一的管理模式与管理系统。我们经常看到的是，同一个公司的不同部门，却有完全不同风格的管理模式，完全不同形式的奖金分配机制，完全不同角度的意见分歧同时存在，当然也就有完全不同的管理效果。

　　例如，某公司有一个制度是：奖金分配到部门、车间后，由各部门和车间自行分配。这本来是一个很好的方法，结果呢？A　部门主管自己把奖金的90%拿了，B　部门主管把所有奖金都分给了员工。这两个主管谁好谁不好？因为A部门主管是个老干部，他能够控制自己的部门，所以敢于大权独揽、中饱私囊；而B部门的主管是一位刚刚上任不久的女士，还没有能力控制自己的部门，她只能把所有的奖金都分给员工们。

　　优秀跨国公司的管理模式和管理系统是强调统一的，不会因为部门的不同而不同，更不会因为扩张、合资、合作、购并，而在新的企业里“改弦更张”，实施另一套不同的管理方法。

　　问题7：以“我”为本

    在我们很多中国企业中，老总文化就是企业文化。老总树立了绝对的权威，成了企业的“山大王”，其一言一行就有可能对企业的管理模式产生直接的影响。在这种情况下，企业的各级管理者往往层层效仿，层层照搬，上行下效，变成很多很多的“山大王”。最上面的是“大座山雕”——企业高层管理者，中间的是“中座山雕”——中层管理者，最底下的则是“小座山雕”——基层管理者。我们经常会看到：老总把副总叫来骂：“这个事情怎么会搞成这个样子？你是不是没长脑袋！”副总把部门经理叫来骂：“怎么回事，让我挨骂？你这个傻瓜！”经理把主任叫来骂道：“你这个白痴！”主任接着骂科长：“你这个混蛋！”科长官太小，只好回家把老婆、孩子臭骂一顿——结果是公司形成了一种“骂人文化”，能管好企业吗？

　　问题8：无章可依，有章可循

    很多企业制定制度有随意性，执行制度就有等级性，奖惩制度当然也就有不公性。很多公司都有一个公告板，这个公告板经常是纸片飞扬。今天新制定的一个制度是：从即日起上班迟到罚款5元；第二天又出一个制度：从即日起每天上厕所不得超过三次；从即日起不得在公司内进餐；从即日起……制度很随意地出现在公告板上。这些“公告”的关联性是什么？和以前的相关政策是否冲突？谁去监控？如何执行？如何奖惩？公司没有人知道！而这些朝令夕改、随意制定的规章制度也会像一阵风一样过去，很快被人们遗忘了。

　　问题9：“四无企业”

    “四无企业”是我们很多企业普遍存在的现象。它们并不是无执照、无办公地点，而是无明确的工作目标，无明确的工作程序，无明确的工作标准，无明确的工作计划。企业的工作目标是什么？工作程序是什么？工作中应该达到的标准是什么？这个标准是如何制定的？许多企业并不清楚。

　　在做每一项工作的时候，有没有工作计划？工作计划应如何确定？我们许多企业的每一层级的管理人员和基层员工并不明白，也不会制定自己的工作计划。因为我们总是习惯于等待由上级来下达任务、制定计划。更为严重的是，一些企业的中层管理人员工作了几年甚至十几年，却从来不会写自己的工作计划和工作总结。

　　问题10：“舒适区”问题

    每一个人都会有一个适合自己的“舒适区”，在这个区域里，他会感到很舒服，很放松，但一旦走出这个区域，他就会不舒服。比如说，刚买来的鞋穿着很夹脚，穿了两个星期以后就会开始感到舒服了。与紧张的工作环境相比，休闲娱乐的家庭空间就是我们的“舒适区”。但是，无论个人还是企业，如果你或你的企业设定了新的目标，当你要去达到这个目标的时候，就必须离开原有的“舒适区”；不离开原有的“舒适区”，你就不可能达到新的目标。一旦离开了“舒适区”，当然就会感到不舒服，但若是离开了“舒适区”，又达到了新的目标，就会有一个非常关键的变化——你的“舒适区”被扩大了！企业如果不愿离开“舒适区”，过了一段时间你的“舒适区”就有可能被别人吃掉一块，又吃掉一块，到最后企业就有可能面临破产倒闭的危险。

　　企业和个人都会有一个习惯的惰性。但不愿意改变、不愿意离开“舒适区”的企业是不会有前途的，结果也是非常可怕的。近些年来，我们有些中国企业抓住了市场机遇，有了一定的发展，于是就觉得自己很好了，企业在管理上也不存在什么问题了。在这种“舒适区”的掩饰下，企业的许多问题并没有及时暴露出来，当然也不会得到及时的处理。但日积月累，一旦问题爆发时，企业已经来不及从根本解决这些问题了，一些企业也就因此走向消亡。

　　中国有句话：“人无远虑，必有近忧！”企业一定要知道自己的远虑是什么，近忧是什么，我们只有及时地发现自己的“舒适区”，并及时走出这种“舒适区”，才能使企业获得更大的发展。

　　问题11：总是忽略设计与学习，忽略过程与工具

　　在管理的设计、管理的学习、管理的实施、管理的成效这四个问题里面，我们许多中国企业总是忽略设计与学习！在新的管理体系面前，我们的企业总是急于实施，急于看到管理的成效，但却很少关心整个企业的全体员工对这个管理体系的认同度。中国改革开放20多年来，我们的众多企业不知导入了多少所谓的国外先进的管理理念与体系，但结果却是成效甚微，原因就在于企业并没有认真对待管理的设计与学习。急于实施，急于想得到成效，欲速则不达，这是我们许多企业的通病。

　　我们许多企业在发现问题、找到方法、设计解决问题的过程、使用工具这四个环节中，又往往忽略过程与工具。我们总是眼睛看到了问题，马上就想解决，但却不去注意解决这个问题过程的设计，以及解决的方法和工具。我们中国企业有几句名言：“你办事，我放心！”“不管黑猫、白猫，逮着老鼠就是好猫”，甚至很多企业家用它们来证明、衡量自己企业的优秀管理者，认为优秀的管理者就应该只关注结果不关注过程。但是，办事的过程是什么？怎么逮老鼠？我们的许多企业并不关注管理过程和工具的设计。这也是社会现实中，众多管理者在社会道德规范与企业目标要求之间容易困惑与迷茫的根源所在。

　　问题12：企业危机重重

    目前我们中国企业管理的现状是：每个企业都有自己的管理——家家都有；每个企业都制定了各项规章制度，而且越来越多、越来越细——铺天盖地；员工的薪酬待遇每年都在提高，企业的人工成本也在逐年提高——越来越高；每个企业都在用各种各样的方法招聘人才，不断提高人力资源管理水平——谁都重视。

　　谈到疏减压力，很多人就会想到调整工作计划、有效使用时间、改善工作环境和提供咖啡等。其实，这都是一些外部客观的因素，真正改变员工对压力的感觉要从他们的内心加以引导和调节，改变他们对于工作的看法，提高他们对工作的兴趣和积极性，增强他们对工作的承受力。那做主管的，如何通过一些软性的措施和方式来疏减下属的压力，协助下属度过一个困境呢？以下是一些我认为非常有效的办法，大家不妨尝试一下。

　　1、勤于观察下属是否有异常行为，然后采取适当措施

　　如果下属有较大的压力和不愉快的事情，往往会表现出异常神态或异常行为。因而做主管的，可以不做事情，但眼睛要常常观察，多多watching everything，一发现有问题，要及时采取措施，比如进行心理辅导。有一天，我公司那个采购科的蔡小姐看起来心事重重，说话很不耐烦。她平时不是这个样子，我估计她一定发生了什么事情。我就说：“蔡小姐，有什么事情不愉快？”她勉强地笑了一笑。我说：“ok，你先做事，我们中午一起吃饭。”原来那天早上她和她老公发生口角。中午时我静静地吃饭，等她叙述完，然后我开始告诉她我的想法，并和她坦诚地交流。之后，她一下就好像没事了，回到公司又工作得很起劲。这虽然是她家的私事，但蔡小姐是我们公司的采购科长，负责每年1.5亿的预算，当她家的私事影响到工作时，我就得管管。其实这样做，不仅为下属疏减了压力，下属反而他会成长得更快。

　　2、建立“无事不可谈”的良好沟通渠道，让下属的心声有倾诉对象

　　一位朋友说她再也不愿为现在的单位工作了，尽管她十分喜欢这份工作。因为她觉得非常压抑，同事见面不打招呼，更不要说互相帮助了。那天，她看见同事发一封重要的信，地址显然抄错了，可她没有提醒这位同事，因为他们很早都不说话了。如果再在这样的环境中呆下去，她不知会变成什么样子。其实这位朋友遇到了一个管理水平差的主管，如果主管和员工有一个“无事不可谈”的良好沟通渠道，让其下属在友好的气氛下互相协作，这样的事情是完全可以解决的。有个公司的销售团队的素质都很高，但士气很萎靡。为什么？经过了解，以前他们也愿意和别人谈谈自己的意见，但主管对这些意见根本没有反馈，也没人真正关心他们在想些什么，因而长期缺乏沟通使得一支素质很高的团队处于半瓦解状态，真是令人惋惜。因而做主管的要想拥有一支出色的团队，务必建立良好的“沟通渠道”，了解他们的意见，让下属的心声有倾诉对象，疏减其工作压力，同时应尽量协助他们解决疑难。有时白天沟通不了的事情，晚上到去酒馆、去咖啡屋，在一个自由、轻松的环境里更有利于沟通。

　　3、让每下属都知道你对他们在工作上有何期许

　　在美国，如果下属干得很不错，老外主管会轻轻地拍他的肩或背说，good guy，good boy，good girl，nice man。他们这样讲是因为他们给下属一些期许，表示下属很重要。而我们很多主管很奇怪，死阴沉着他的脸，不愿去夸奖，对下属的成就不予肯定，给下属造成一定的压力。你的员工在工作中，因为你没有期许，一直会承受一种压力，你为什么不愿意适当的表态？西方人都喜欢肯定一个人的贡献，人家有成就，我们要肯定他。你的干部承受压力时，你轻轻地拍拍他的肩，敲敲他的桌子，带他出去吃个饭，对他都是一个安慰。你如果连这种事情都不懒得去做，你的下属怎么愉快地工作？这就是所谓的安慰和期许的重要性，让下属知道你对他在工作上有期许，他们的工作效率和工作绩效会提高的。

　　4、只要情况许可，就多让下属参与你的决策工作

　　有些主管有一个很悲哀的事情，喜欢把自己关在他独立的办公室里制定决策，不知道外面发生了什么事情。下属是他的耳目，是他的嘴巴，下面的不讲话，他就聋了，瞎了，哑了，作出的决策也是聋的瞎的或哑的。主管要相信下属也是优秀的，他们在前线冲锋陷阵，看到的很多，他们面对敌人知道的情报很多，完全具有发言权，可你为什么不让他们参与你的决策？做主管的总认为自己比较高明，经验比较丰富，其实有时不是这样，他不知道实情，容易作出错误的决策。所以只要情况许可，就应让下属参与你的决策工作，让员工感到受重视，他们会工作得更卖力的。

　　5、不要把下属累垮，但也不要让部门内出现闷得发慌的“闲人”

　　有些主管看到下属经常主动加班，很欣慰地说，你看我的下属多么地努力。其实他错了，他们会疲劳的，最后都会厌倦，会产生过多的工作压力，甚至把下属累垮。天天逼他们加班，其实没什么意义。不要让下属把加班看成是家常便饭，你的下属如果常常加班，你要非常的心痛，你要自问是不是他的工作真的太多还是白天不努力工作。加班看起来很有向心力，其实错了，这是一个错误的文化，真正优秀的公司是不随便加班的，五点半一到就统统下班。事实上，如果白天认真努力地工作，把该做的事情都做了，最重要最紧急的事情做了，是没有什么必要加班的。所以，主管不要让下属常常加班，要合理安排工作内容，不要让有的人忙得厉害，有的人变成闷得发慌的“闲人”。

　　6、鼓励下属到公司外面用餐或是享用午茶，呼吸新鲜空气

　　不要让下属总是一天到晚呆在办公室，天天在同样的环境里他们会压抑的，应该带他们出去呼吸一下新鲜空气，看看外面天空的颜色。不要一天到晚在公司吃盒饭，偶尔带他们去餐馆吃吃饭，放松放松，让大家有种新鲜感。开会时不要总是在办公室一呆就是几个小时，可以换个环境。我有时开会在树地下开，在公园里开，在草坪上开，结果下属没那么多拘谨，发言很积极，效果很好；我有时突发奇想，在海边开会，叫大家全部穿游泳衣，我自己也以身作则，穿着游泳裤，一起漂在海浪里，一边漂一边开会，没想到他们说刺激得不得了，什么注意都想出来了，只问下次什么时候再这样开。

　　7、不要在下属面前做出一副“累毙了”的样子，一副紧张兮兮模样

　　“不得了啦，不得了啦，公司不见了一部影印机，”主管惊恐的叫道。就是公司的金库被撬开了，也不要做出这个样子，这叫沉不住气，反而会让下属也变得十分紧张。不管发生了什么事，主管在下属面前要沉得住气，都要冷静。有一天，我下面的一个经理犯了一个很大的错误，对我说：“经理，告诉你一个不好的消息。”他神情紧张而焦急，脸色苍白。我叫他先把咖啡泡上，坐下来慢慢讲。他说太重要了，一定要先讲。“不，不差这几分钟，”我说。原来他工作疏忽，把价值几百万元的客户定货的标准搞错了。我听了，一句话都没吭气，其实我心里一把火。后来我冒着很大的风险，辛辛苦苦把这件事解决了。可当时我静静地喝我的咖啡，没有紧张兮兮。回来后，只是对董事长说，事情解决了，就像什么也没发生一样回到我的办公室。后来，那个犯错的经理竟然递交辞职书，这时我才有些怒气：我给你交了学费赔了钱，你却要辞职，你给我留下，不要再去害别人，你是男人就把赔的钱赚回来。那个家伙，咬着牙，两年后，真的把钱给赚回来了，现在变成一个很成熟的男人。所以，做主管的，我们下属有压力，你要和他一起疏减，协助下属度过一个困境，帮助他们成长。

余世维系列

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慧泉管理顾问公司总经理——余世维

    余世维，著名跨国公司职业经理人，哈佛大学企业管理博士后,北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，哈佛大学企业管理博士后，牛津大学国际经济博士后，美国诺瓦大学公共决策博士。现任上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理，美国富顿集团中国总经理。曾服务的客户有：日本航空、飞利浦、柯达、联合利华、ABB、三得利、3M、西门子、摩托罗拉、中国电信等国内外著名企业。

    余世维博士是一位极具学习力的学习型人才。他曾是多所国际知名学府的佼佼者，获得美国诺瓦大学公共决策博士，哈佛大学企管博士后，牛津大学国际经济博士后学位，是一位学识广博，文化积淀深厚的经济学教授。

    余世维博士虽出生台湾，但足迹遍及世界各地。他曾任：日本航空公司台湾地区副总经理、美爽化妆品公司驻美副总经理、泰华土地开发公司（泰国工业区）总经理、谊联企业股份有限公司副总经理、全渌企业青岛研发中心总经理、美国富顿集团中国总经理。几十年的商海搏击，丰富的阅历和经验，不断的学习和成长，使余世维博士不仅成为一位杰出的企业家，而且成了一名优秀的企业咨询师、著名的企管顾问。余世维博士现任上海优仕企业管理咨询有限公司首席顾问、上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理。

    余世维博士擅长市场经济环境中的企业经营管理，从企业战略制定到方针目标的量化展开，均有其独到之处，能实实在在地为企业提供个性化的解决方案。余世维博士为企业度身定制的内训课程，更是企业确立新观念、解决存在问题的高效处方。具有国际演讲大师美誉的余世维博士的授课，"寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中"，风格生动、幽默，讲解深入浅出。不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的后续效果。近年来，他为日本航空、统一、安泰保险、德国莱茵、紫江集团、3M、飞利浦、柯达、朗讯、西门子、ABB、贝尔、史克华瑞制药、立达制药、日本第一制药、三得利、联华超市、中国电信、摩托罗拉、金光纸业等多家著名企业做过企业文化、21世纪成功经理人、决策陷阱与反面思考、情商与冲突管理、MRPⅡ、全脑思考与创意思维、市场竞争策略与策略的选择、客户信用管理及如何防止呆帐的发生、如何有效地参与和主持会议、预测、预算与成本控制等内训课程，深受企业好评。

    余世维博士不仅是咨询业一颗璀璨的明星，更是一位极富爱国精神的有识之士。他有心凭藉"慧泉咨询"这个平台，把自己前半生所积累的各种资源进行整合，集团队的智慧，为发展中的中国企业提供源源不断的智慧源泉。为中国经济的腾飞，为21世纪成为中国人的世纪而贡献自己的一份薄力。

《有效沟通》

出版社：上海高教电子音像出版社
主讲人：余世维
卷册数：6盘VCD
定　价：660 元

讲师介绍：余世维
（著名跨国公司职业经理人，哈佛大学企业管理博士后）
时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，哈佛大学企业管理博士后，牛津大学国际经济博士后，美国诺瓦大学公共决策博士。现任上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理，美国富顿集团中国总经理。曾服务的客户有：日本航空、飞利浦、柯达、联合利华、ABB、三得利、3M、西门子、摩托罗拉、中国电信等国内外著名企业。

个人著作：
《职业经理人常犯的11种错误》、《如何成为一个成功的职业经理人》、《市场竞争策略分析与最佳策略选择》、《领导商数》、《赢在执行》等音像教材。

主要内容：
第一讲：沟通的目的和问题
·沟通的目的：控制成员的行为；激励员工改善绩效；表达情感；流通信息。
·个案研讨：苏州吴宫喜来登；黑手党；日本人。
·沟通的基本问题是“心态”：基本原理是“关心”；基本要求是“主动”；
·沟通过程模式：编码--渠道--解码
·个案研讨：健力宝的总裁；电脑；广告；开会的通病。

第二讲：沟通的基本障碍

第三讲：沟通的个人障碍
·沟通的个人障碍：地位的差异；来源的信度；认知偏误；过去的经验；情绪影响

第四讲：沟通的组织障碍
·沟通的组织障碍：信息泛滥；时间压力；组织氛围；信息过滤；缺乏反馈
·讨论问题：沟通时的文化差异、性格差异、习惯差异，有什么值得学习的地方
·障碍的克服：利用反馈；简化语言；主动倾听

第五讲：沟通的方向
·沟通循环；往上沟通；水平沟通

第六讲：行为语言
·你的上司怎么看你？
·行为（肢体）语言的问题
·讲话的态度

一炒家去年购一处100平米的商品房，开盘价5000元/平米，房屋总价50万元。贷款8成，首付10万。几个月后，他们将房价炒到了8000元/平米。担心没人买吗？他们根本没打算卖！——他们将房子卖给自己！（当然是以另一个人的名义）。这时房子总价是80万，贷款8成（64万），首付16万，通过转按揭（或提前还贷方式），他将房子卖给了自己。
　　
　　　　这时侯，让我们来看一下是什么结果：这个人赚得房屋差价30万，减去第二次的首付16万，它已经干拿了14万，而这时候房子还在它名下！它现在唯一的负担是要还64万的贷款，加上利息，是一笔不小的数目。可这有什么关系，大不了还不起贷款，银行把房子收回去呗？！它还是干赚14万啊。 如果它还能找到买主，即使以第二次的成交价卖（通常还会高，它会给你看购房合同上的买入价），那它至少又拿回了第二次的首付16万。那么这一轮下来它就净赚超过30万。当然，这中间会发生一些交易费用，但比起房价是微不足道的。
　　
　　　　问题就来了：
　　
　　　　一、它们能把房价炒到那么高吗？
　　
　　　　答案：能。根本原因在于，开发商自己主力参与这项勾当。一般而言，开发商在正式开盘之前会有一个内部认购，通过这个内部认购，开发商了解大致有多少真正的购房者。根据一个并不复杂的算法，它们知道房价炒到多少还有真正的买主，它们以此决定可以留下下多少套房子来进行安全炒作。在大多数情况下，它们至少可以赚到到卖给自己的那一轮炒作的金额（对应上面的14万）而不漏出马脚，这是因为有真实的交易将这种假交易掩盖掉了。在这一轮中，直接的受害者有两个，一是后续购房者，一是贷款银行；前者要以比先期认购者高得多的价格来获得一个栖生之地（其实到现在，先期认购价也已经炒上去了），他们从购房之时起的大半生里被开发商及炒家带上了一付沉重的锁链，步履蹒跚地走在人生路上，他们这一生都被奴-役着；而后者（银行）将承担更大的风险：如果炒房者没有能力再次将房子转手到真实购房者，那么这就造成了一笔烂帐——炒家（开发商）已经从银行拿走了大笔现金，留下无法转手的房子，更为重要的是你没有任何办法去追回这笔现金，因为这个过程是看起来合法的。森豪公寓虚假按揭金额6亿多元被揭发，不是因为炒作太狠，资金量太大，而是他们将炒出来的资金移作它用导致烂尾，如果他们将巨额骗贷款资金的一部分用于这个楼盘完工，这场炒作就会安全地被屏蔽，成为房价攀升的又一支看不见的黑手——大家只看得见房价飞涨，看不见多少财产落入开发商和银行腐败官员腰包。
　　
　　　　二、银行人员有这么傻吗？
　　
　　　　答案：没有。原因在于，开发商与银行内部人员勾结串通，参与这项操作的银行内部人员决不是希望通过购房者支付贷款利息为银行赚钱，坦白地说，它们在参与着分赃——中国的*商是知道怎么喂养它们的。因此，根本而言，它们与开发商一起盗取不义之财，将风险转嫁给国家银行，而买单的是真实的购房者。一旦真实的购房者无法买下这个巨单，银行就出现危机。 这时候，买单的就是全国人民了，国家必须向银行注资，消除烂帐。国家的钱哪里来？印钞票！结果是什么？通货膨胀，物价飞涨，老百性的钱不值钱了，或者说老百姓的钱被抢了，被谁抢了？被国家抢去堵漏了，堵开发商和银行官员蛀出来的大洞。这个洞如此之大，堵住了也是一个丑陋的疤，而疼的永远是百姓。

三、为什么中国有这样的事情？
　　
　　　　答案：官。中国各种古怪离奇恶心伤感愤怒无聊无奈的事情，都可以归结到这一个字。这个字，说得学术一点是人事制度。在中国，说无官不贪，是有道理的。原因就是，没有先期投入，你根本当不了官。既然下血本爬上去，有不贪的理由吗？法律，在中国是一个笑话。法院也是政府官员管啊，你不围着他转，明天你就当不了法院院长了，而这个法院院长的官位是送了多少礼才弄到手的啊，本还没挣回来呢！ 所以说，在这个人事制度下，官，没有不贪的，而银行官员直接面对金钱，更没有不贪的道理。谁都知道，任何一个地方，最气派的都是银行和税务，不要说在里面做官，光能混进去就是令人羡慕的事情。银行之黑，可见一般；官-僚之弊，一目了然。
　　
　　　　四、房地产对国民经济有推动吗？
　　
　　　　答案：有；非常大。开发商/炒家和银行将房价炒高，虽然导致房价奇高，但人总得有住得地方啊？！为了买房子住，大家只能拼命工作，客观上推动了整体经济的发展。然而，经济虽然发展了，创造的财富的分配严重错位：广大拼命工作的百姓发现挣钱的速度远远跟不上房价的攀升速度，在国家一片经济发展叫好声中，人们憔悴不堪，早年白发。他们茫然地看着不断攀升的房价，不知所措；他们不知道*商和官僚正一点点地榨取着他们的汗和血。
　　
　　　　五、我们有办法吗？
　　
　　　　答案：有。房价失控到今天这个程度，仍有豢养的专家出来声嘶力竭地辩解，说房价高是正常地市场经济现象。而部分不明真相地人们（个人炒家除外），也被不断攀升的房价吓怕了，宁愿被套上枷锁，以求一席栖身之地，所以一肆有新房认购，即懵懂趋之。一旦认购成功而且房价又攀高了，算算好象房子还没交就得了十多万，兴高采列，好象捡了个大便宜。其实你去卖一下，看真有人鸟你么？你们其实不知不觉中给开发商和银行官员充当了帮凶，同时也是受害者，还在那儿沾沾自喜！你们只不过受害程度轻一些罢了。你被人打了一拳，另一些人被打了两拳，这你也值得你高兴？真的这样，我只能鄙视你，因为就是你去抢着挨这一拳，才导致另一些人挨这两拳。如果我们都不去参加认购，我相信它们无法投机，它们无法赤裸裸地攫取社会财富。因此，我向大家呼吁，也向大家乞求：不要去参加任何形式的认购，不要去排什么号。

楼市炒到今天，开发商和银行官员已经攫走了大量财富，房价已经攀高，房价泡沫已成事实。我们现在要做是戳破这个泡沫，我们拒绝在这个巨大泡沫上构筑我们的悲惨的受人奴役的人生。因此，我向大家呼吁，也向大家乞求：如果我们可以暂时不买房子，就不要买，暂时维持现状。我相信，大家如果这样，只需要半年到一年时间，这些开发商和银行官员就会原形毕露：首先是银行大量坏帐，国家银行出现严重的经济问题，如果这个问题不予清查，将严重影响其他利益集团的现实利益（记住，除了开发商和银行，还有很多利益实体），一旦赖以依存的国家经济出现问题，这些利益集团就会强烈反应。他们将动用司法机关介入对坏帐的追查，逼使银行官员受审供出受贿内幕，进而追查到行贿的开发商。按照惯例，这些开发商将上串下跳，开始血本收买追查官员，但由于这些官员代表更多集团的利益，因此多数不法开发商将面临绝境。部分不法财富将被追回（如果它们还没有挥霍完）。更直接的是，房价将趋于基本合理价位。
　　
　　　　什么是合理价位？就是用双手勤劳工作的人们——他们是社会财富的真正创造者，可以买得起住房，贷款不会压得它们一生直不起腰，在他们工作之余还能有心情逗孩子，在上班路上还能露出一点笑容。。。这些本来都是基本的生活水准，可是都被开发商和银行官员无情地毁灭了。

认识陈艳很久了（因为工作关系，她是我们办公室的常客），但与她近距离地对话却是在最近。第一次见识她的“嘴功”是在饭桌上，当时她过生日，请我们吃饭。饭桌上的她出尽风头，对男同胞开的玩笑“兵来将挡，水来土掩”。段子也信手拈来，让同桌的男士也无言以对。后来同事极力推荐她做“楼花”，我想嘴上功夫厉害的人，想必售楼业绩一定不差，于是欣然答应。

直到她再次来到我们办公室，作为采访对象与我面对面地交流时，我才发现，原来谈工作时的她与讲笑话时的她判若两人。看得出，她是个对工作极度认真的人。

１９９９年底，陈艳进安佳置业做文员，次年３月，安佳代理的宝安电子城缺销售人员，陈艳临时被抽去帮忙。没想到歪打正着。陈艳和她的同事仅用了１０天就卖完了该电子城的所有商铺，创下了平均每天卖３０间商铺的业绩。

这让本来就想做销售人员的陈艳大喜过望，自信心也大为增强：她发现了自己的推销才能。

接下来陈艳被调整去卖军产房。众所周知，军产房是比较难卖的，因为它没有房地产权，不能转让，尽管具有价格优势，也让越来越理性的消费者望而却步。陈艳介入后，不厌其烦地向客户介绍该军产房，说明它不仅位置佳，价格差不多是同地段房价的一半，而且升值潜力大，用于自住或出租，都是再合适不过的了。而且利用已购房的业主现身说法，使不少犹豫的人纷纷落订。在她和同事们的努力下，公司代理的该项目提前完成了销售计划。

２００１年，安佳接了天明居的代理业务。由于新手多，缺乏销售经验，销售业绩很不好。陈艳再度被派往“救场”。很快，该楼盘的销售量和销售金额就直线上升。陈艳个人也创下了月均销售６套，销售金额４００万元的好成绩。

谈到售楼的“秘笈”，陈艳说售楼首先要推销自己，要让客户先信任你，才能信任你推荐的房子。她说她总是把客户当作自己的朋友，将房子的优势和不足都讲给客户，并根据客户的需求帮他选房，而不是像有的售楼人员将楼盘吹得天花乱坠，给人以不实在的感觉，当然就不会买你推荐的产品了。

由于业绩突出，２００２年，陈艳被任命为销售经理，并被派往山东淄博。在那里，陈艳度过了艰苦的３年。由于刚做销售经理，每天要进行的工作又繁复，除了对业务员进行培训，开早会晚会，还得做统计工作，分析当天的销售业绩，制定今后的市场推广计划，常常得加班到深夜一两点，但早上７点钟又必须起床，开始新一天的紧张工作。尽管如此，她还是觉得很快乐，因为她觉得在自己的努力下，将公司代理的产品卖出去，是很有成就感的一件事。这种成就感与金钱无关，与荣誉有关。

如今，陈艳又被抽到安佳集团旗下的二手房交易网站市场部任经理，主要负责该网站的推介。这对她来说，无疑是一次极大的挑战。她必须尽快地熟悉另一个全新的行业。为此，她买了很多网络方面的书籍，也买了世界华人成功学第一人、台湾人陈安之的关于营销策划的教学光碟，认真研究，使自己尽快由网络门外汉变成“门内汉”。她和她的同事们策划了一系列活动，包括与媒体互动，代理媒体三级市场广告等，使网站的知名度迅速提高，每天的点击率都在２万人以上。其对二手房的专业程度大有超过深圳知名房地产网站的趋势。

陈艳收入不低，但每月能攒下来的钱并不多，因为她是个“ｓｈｏｐｐｉｎｇ狂”，每次见到自己喜欢的东西就忍不住要买。笔者曾问她戴的一副太阳镜的价格，竟然是近３０００元，于是我不得不感慨８０年代生人消费观念的超前了。

《管理vs领导》

领导是管理的一部分吗？
管理和领导各自的内涵与重点是什么？
面对中国企业和中国员工，当如何演绎管理与领导？
曾仕强教授结合其对中国文化30余年的研究心得，运用现代管理理论，对以上这些困扰众多中国管理者们的问题进行了深入的剖析。

编　　号： L0436
主　　讲： 曾仕强
出 版 社： 北京大学出版社
出版日期： 2004年10月10日
卷 册 数： VCD 5盘
原　　价： 500.0 元

目录：
 
第一讲 当管理者遇到领导
　1.前言
　2.中国企业组织的三阶层
　3.管理者应该向领导汇报
　4.领导比管理重要
　5.例行事务与例外事宜
　6.小结

第二讲 过度管理 缺乏领导(上)
　1.引言
　2.领导不是管理的一部分
　3.过分重视管理会带来制度危害(一)

第三讲 过度管理 缺乏领导(下)
　1.引言
　2.过分重视管理会带来制度危害(二)
　3.协调制度与弹性

第四讲 沟通不如好好商量
　1.要有变通精神
　2.沟通与商量的方式区别
　3.沟通与商量的作用区别

第五讲 创新先求降低风险
　1. 以管理求创新容易招致失败
　2. 领导创新强调以不变应万变
　3. 创新方式因民族性不同而改变

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KM-知识管理系统
●面对资深的员工离职您是否担心有许多的工作经验无法传承?    ●很多主管教导员工都留一手，要怎样将他们的隐性知识外显化?    ●面对营运成长的压力，要如何让新进员工在最短时间可以快速上手?    ●公司有文件和档案管理政策，但这些和所谓知识管理的差距有多大?    ●怎样才称得上知识管理?知识管理对公司有什么效益?有没完整顾及各层面和部门的陈述?     二十一世纪是知识经济的时代，企业做好创造知识、利用知识、创造财富的知识管理过程是企业面对未来激烈市场竞争克敌制胜的法宝。如何将企业可得到的各种来源的信息转化为知识，并将知识与人联系起来，帮助人们获得知识、交流知识、利用知识，并提高企业员工共享、获取和学习知识的能力，利用企业的无形资产创造价值，是企业未来发展所面临的最大挑战。     随着知识经济时代的来临，企业将主要通过知识而不是金融资本或自然资源来获取竞争优势。企业的知识将成为和人力、资金等并列的资源，并且成为企业最重要的资源。知识管理的目标就是推动隐性知识向显性知识的转化，并力图能够将最恰当的知识在最恰当的时间传递给最恰当的人，以支持其做出做最好的决策。知识管理是知识经济时代的必然要求。
与传统OA的区别
总体说来，知识管理系统与传统的办公自动化系统的区别在于：     知识管理系统涵盖的是信息处理的全部内容，而传统办公自动化系统只涵盖了信息处理的一部分。     知识管理系统可以说是对传统办公自动化系统的升华，具体体现：     1. 知识管理系统注重的是，让知识工作者可以通过网络随时随地的方便得到自己所需要的各种各样信息。因此，信息的搜索是知识管理系统的非常必要的功能。将搜索引擎集成在系统的各个角落，使得用户可以及时方便的搜索引擎到所需的信息。这一点是传统办公自动化系统所办不到的。     2. 在知识管理系统中，每个人都既是信息的受益者，也是信息的制造者，因此，知识管理系统涵盖了全面的信息处理。包括：信息的采集和加网络审议、文件管理、会议管理、设备管理、人力资源管理、审批公示、制度公示、年度考核、客户信息、通知管理等、信息的存储和积累、信息的传播和共享、信息的分类和检索，以及从信息中进行知识的提取和升华、知识的创新和使用等各个方面。而传统办公自动化系统只涵盖部分的信息处理。     3. 信息的再加工：通过数据中心建立的完善的数据仓库，对数据进行深层次的挖掘，统计分析，从而构造一个决策支持智能系统。传统办公自动化系统不具备此功能。
KM可帮助企业
（1） 实现知识管理以及网络化、电子化办公等功能。 （2） 推动隐性知识向显性知识的转化。 （3） 实现将恰当的知识在恰当的时间传递给恰当的人，实现人、信息、事件三者之间的互动。 （4） 提高整体知识水平、改变员工的工作学习方式，实现整体向学习型组织的转化。
系统架构
基础逻辑架构 应用架构
主要功能模块
信息发布平台 公司要情 统计快报 业务管理动态 办事处动态 业务运作消息 党群关系 重要活动资料等 协作交流平台 总裁在线 总裁信箱 要情回复 在线交流 部门园地 民主生活会 邮件系统等 知识共享平台 网上培训 讨论园地 经验交流 经济参考 今日资讯 行业分析 法律法规库等 办公管理平台 网络审议 文件管理 会议管理 设备管理 人力资源管理 审批公示 制度公示 年度考核 客户信息 通知管理等

软件名称:	瑞星杀毒软件2006版+序列号(可升级)
软件类型:	绿色版
更新时间:	[2006-8-20]
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书名：细节决定成败
作者：汪中求
书号：ISBN 7501163723
出版社：新华出版社
出版日期：2004年2月
原价：￥24.8元

内容提要：

武林外传语录（传说中的完整版）
 
1. 郭芙蓉：放心！这事全包我身上了！
　　李大嘴：抢我台词
　　白展堂：这有什么？又不是什么好玩的……
　　李大嘴：那我，葵花点穴手！你乐意啊！？
　　白展堂：有什么呀，子曾经曰过……
吕秀才：I'm wrong I'm really wrong.at the begin. If I don't married my husband will never die if my husband would not die I wouldn't be here...
　　众人面面相觑。
　　白展堂：唠糟的什么玩意儿啊？
　　佟掌柜（自顾自）：额错咧，额一开始就错咧，额如果不嫁过来，额滴夫君就不会死，额夫君不死额就不会沦落到介个地方……
　　众人：你怎么知道他说的是这句话。
　　佟掌柜：额介句最经典，（比画）排山倒海！！！！！
　　众人扭捏状：嫂子~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~！！！！！！
　　佟掌柜：好了好了，到此为止
2.白展堂：想死，办法多得是，出门往西，有条西凉河。
游客：我会游泳，尤其擅长潜泳。
白展堂：那就找个悬崖跳下去。
游客：我跳过楼，让穿堂风给吹回去了
白展堂：那就找瓶毒药。
游客：我喝过农药，假冒伪劣的，拉了半个月肚子
白展堂：那就找根绳子……结实点的。
游客：找过，吊到一半地震了，房子震塌了，脖子没事儿，腿断了，现在一到阴雨天就疼。(接着白展堂晕。。。)
3. 梵文，第一个字：拿什么拯救你，第二个字：我的爱人（买琢子记）
4. 嘘！嘘！嘘！低调！低调！都低调！
5. 确定一定以及肯定；排山倒海～～～； 否决否认以及否定(郭芙蓉)

 

6.子曾经曰；莫子曰（秀才）
7. 交出臭鸡蛋，释放人质...(刑捕头)
8. 你去没去过天下第<二>泉。我听人说起过<二>次。在第<二>泉旁边有个<二>清观。在那个道观里，有<二>个道士。他们喜欢在第<二>泉旁边拉<二>胡，曲子就叫<二>泉映月。(秀才要债记)
9. 不蒸馒头争口气!
10. 雌盗:你放人！
白展堂:你放人！
雌盗:放了我们家小姐！
白展堂:放了我们家老板娘！
雌盗:放了我们家如花似玉的郭芙蓉！
白展堂:放了我们家风情万种的佟湘玉！
11. 吕：我刺你一剑你说四个字，我刺了你两剑你说了三万六千个字，为什么？
郭：……
吕：我刺你第一剑你说“大侠饶命”，我刺你第二剑你说“三万六千个字”！~（芙蓉秀才PK）
12.- 我吃的盐比你吃的饭都多
-那是你口重
-我过的桥比你走的路都多
-那是我不乐意动
13. “人在江湖飘，谁能不挨刀？白驼山壮骨粉，内用外服均有奇效。挨了刀涂一包，还想再挨第二刀，闪了腰吃一包，活到二百不显老。白驼山壮骨粉，青春的粉，友谊的粉，华山论剑指定营养品，本镇各大药铺医馆均有销售，购买时，请认准黑蛤蟆防伪标志，呱，呱……”
14. 这人啊，有穷死的，有抠死的，有酸死的，有撑死的，你说我要是让丑隔硬死这传出去不得让人笑死吗。
15. 枉费我对你的一片情谊、片情谊、片情谊！！！（芙蓉回声话经典！）
16. 如果上天能给我最后一次机会 我会对李大嘴说3个字 ............. "少放盐!!!"（小米）
17.郭芙蓉：刑捕头往那一站，就是七侠镇一霸（爸）！！
李大嘴：那谁是七侠镇一妈呀？？？
18. 秀才：偷者，不告而拿也。
19. 你是不是饿滴慌来,呀呼一呼嘿~~~~~~~~~~~~~~~~你要是饿得慌,你就对十娘讲,十娘给你做面汤……（杜十娘唱，展堂七窍流血）
20. 佟掌柜收了杜十娘的100两银子，被众人鄙视，
众人：“一百两银子就给你打发了阿！”
佟掌柜：“俺一看坚银子奏头闹法昏，俺这是不是见钱眼开阿～～～”
众人：“太是了！！！”
佟掌柜：“……”
众人：“你说你羞不羞，啊～～”
佟掌柜：“羞…………羞，并快乐着～～”
21. 郭芙蓉：我有眼无珠，有口无心！
（后面还跟着一串把眼睛和心都挖出来扔地上并用脚碾碎的动作，搞笑死了……）
22. 少爷的身子跑堂的命（展堂）
23. 白对李大嘴说“你真是扶不起的阿斗”
大嘴傻呵呵的说“这阿斗也是个人物啊，对了，这阿斗出自哪里啊”
白讽刺他说“是水浒传里的一百单九将”
李大嘴说“不对啊，这好象只有一百零八将啊，你说我没文化呢吧，你要说是三国里的我还信“
白一拍桌子”真让你蒙对了，就是三国里刘备的儿子。“
大嘴说“你又骂我呢吧，一个姓刘的，一个姓阿，这能是父子吗？
（接着只看见白口吐鲜血）
24. 郭芙蓉对吕秀才：我一看你那呆样子就想野蛮。。。
25都死了？全死了？啥时候死的？怎么死的？案发现场在哪儿？有没有人证，物证，暂住证？（刑捕头）
26. 老板娘对秀才说：“你就好好活着，没事呆在那里别动，少费点力气，少吃点饭。”
27. ——“我上头有人”“我就纳闷儿了，上头有什麽人呢？？”（刑捕头）
28. 大嘴问钱掌柜：“银子放脚底下特别硌的慌吧？”
钱掌柜回答：“等你结了婚就知道了，男人就因为这才长的鸡眼”（爆笑）
29. 佟掌柜：“别说掌门，掌窗户也不行。”
30. 各位来宾,各位百姓,大家晚上好,欢迎大家来到同福客栈,参加第一届鸡王争霸赛
郭：浩瀚苍穹,孕育了我们的历史与文明,
白：岁月如梭,造就了我们的勤劳和善良,
郭：在这片晴朗的天空下,我们吟咏歌唱,
白：在这片辽阔的土地上,我们自由翱翔!（鸡王争霸赛台词）
31. 小六：简直可以用四个字来形容
众人：令人发指
小六：再来四个
众人：惨绝人寰
32. 芙蓉和的饺子陷：猪皮上还有几丝晶莹的毛发。白菜梆子上还粘着点春泥，虾还带壳的
最搞笑的是，居然用浆糊粘饺子，再用线缝上
柜：你怎么不用鱼线，什么饺子简直就是鱼饵
大家吃饺子的时候更搞笑，芙蓉还说：你们别忘了吐丝哦！
33. 小六：一果……一颗六户习习门的新星……
X：是六扇门
34. 掌柜的对老邢怒吼:邢育森!
老邢回头很厉害地看了她一眼,
掌柜的立马满脸堆笑:真是个好名字~
35. 展堂扮强盗给老邢树立信心那集,展堂正在抢小米的破碗,被老邢看见
邢:你为什么抢他的碗?
白:他除了这个碗还有啥呀?
邢:那你为什么抢他?
白:这么晚了街上除了他就没人了.
邢:那我不算人吗?
36. 小贝：出水芙蓉 郭芙蓉得意中。。。。小贝又说：入土为安
37. “莫掌门咋死的？” “听说拿了帮里的钱盖房子……” “腐败啦？！”
38. 打死你我也不说！
39老邢的自我催眠：
　　这不是清汤面……这不是清汤面……这不是清汤面……
　　这是鳝丝面……这是鳝丝面……这是鳝丝面……
　　这不是小咸菜，这不是小咸菜，这不是小咸菜……
　　这是溜肥肠，这是溜肥肠，这是溜肥肠……

 

40.. ——白:行啊小郭,还学会绣企鹅啦！——佟:那是鸳鸯!!
41. 俄滴神哪~ 这都是神吗菜啊? 麻辣鱼鳞、冰糖肥肠、酒酿萝卜皮、红烧胖大海酥炸小黄瓜、清蒸黄鱼、碳烧母猪蹄？(
李大嘴新菜名)
42. 好一条风姿绰月美艳动人的鸡腿呀～(展堂)
43. 热Face贴上了冷臀部！（芙蓉）
44吕:也没什么，我就是比你多那么一点点内涵.
郭:你怎么不说你比我多一点内脏.
45..（1） 上联：抵制家庭暴力
下联：呼唤社会爱心
横披：不要和陌生人说话

 

（钱掌柜真惨～）（2）十只羊，一只蹲在羊圈里，一只蹲在猪圈里——抑扬顿挫
46.
老刑：那你就可忙吧，咱们可come on了，COME ON~~~~

 

47.子曰：知识就是力量 哪个子？ 培根子 哪个朝代的？ Britain 哦，也就是说Britain的培根子说你是咱们同福客栈最有力量的人咯？ 某种意义上说，是这样的

 

1. 天生我才必有有用，千金难买爷高兴
千金散尽还复来，爷想怎么用就怎么用(秀才)
2. 老板娘:你杂这样子嘛!什么时候睡觉不好,非得晚上睡啊?
3. 老白：杨过和小龙女知道不？
大嘴：杨过我不知道，小聋女我知道，西街的那个，说不出话，阿巴阿巴
4. 老白：要做好防火防盗和防腐工作
掌柜的：防腐？
老白：防止食物腐烂嘛
5. 大嘴：平谷一点红？我是他粉丝!
老白：你还腐竹呢，边儿去!
6. 老白：口红行动——口头捉拿一点红!
7. 平谷一点红: （洁癖状）你看你指甲缝里还有泥，太恶心了
芙蓉：（哭丧着脸）都是掌柜的每天让我干粗活
平谷一点红：（对掌柜的、悲愤状）干完活。。。得让人家洗手
8. 芙蓉：侯哥闪开!
秀才：八戒小心!
9. 咋回事嘛，生个娃都该娶媳妇咧。。。——佟湘玉
10. 很深情的：
天为什么是蓝的，因为我!
草为什么是绿的，还是因为我!
屁股为什么是臭的，因为老白!(爆笑) ——秀才
11. 白(对佟深情的):"你一会儿看云一会儿看我 ,你看云的时候离云很远,你看我的时候离我很近"

 

佟(感动):"展堂......"

 

白(立刻换表情):"坐下,没你啥事儿,瞧你贱的!"
12. 我是郭芙蓉
我酷爱武功
我来自江湖
我与众不同(小郭唱的《我不是黄蓉》改编版)
13. 大嘴学：秀才，你都喜欢我什么呀？妇道人家，老实呆着别瞎打听？
秀才：那她还不打死我？
大嘴：那你为啥喜欢我呀？爷喜欢你，那是给你面子，说句不好听的，爷想喜欢谁就喜欢谁，再来劲我抽你!
14. 你是马不知道自己的脸长！
你是牛不知道自己的皮厚！
15. ——吵架睡醒了就和好如初
——那不成猪脑子了吗

 

——天荒地老
——那不成俩老妖精了吗

 

——生一个男孩一个女孩
——最好是龙凤胎，生起来方便
16. 子啊，行行好带我走了吧！(秀才)
17. 白展堂（听完佟老爹对与管教女人和驯马的联系后　独自一人在院中感慨）：哎呀　我的丈母娘呀　她是怎么挨到今天的呢？莫非她会铁布衫？（手做笔划状）
18. 小贝 懦妻 的解释：男的叫懦夫 女的当然叫懦妻啦。
19. 芙蓉：我最后一次警告你啊 请使用人类的语言和我交谈!
20. 掌柜：继续热烈接近疯狂地鼓掌!
21. 迟志强
22. 广告：
大嘴：哎又糊锅了 以后这工作还怎么做啊？
掌柜： 还在用铁锅炒菜吗？早就该换了 堂门不粘锅采用四川最近的堂门度铜技术 受热面积大 传热均匀 加热迅速 如果放少许的油即可烹饪出美味佳瑶 而且 清洗方便而且还不易粘锅 现在购买还赠送堂门独家密制暗器一套先来先得 送完为止 各大客栈及兵器店均有销售 欢迎恰讯
大嘴：用堂门不粘锅炒菜 你好我也好
23. 广告：
小贝：嫂子我能帮你洗衣服了
掌柜：感动……
小贝：鸟牌皂角粉洗出一代好掌门
24. 广告：
芙蓉：哎有~~
无双：怎么了 又闪到腰了？
芙蓉： 不服老是不行啦
无双：年纪大了 骨质酥松 身体提醒你 缺钙啦
    白驼山壮骨粉 北宋欧阳峰独家秘方 专为武林人士研制
芙蓉：可是我已经退出江湖了
无双：一样用得上 俗话说啊： 人在江湖飘，谁能不挨刀？白驼山壮骨粉，内用外服均有奇效。挨了刀涂一包，还想再挨第二刀，闪了腰吃一包，活到二百不显老。白驼山壮骨粉， 青春的粉，友谊的粉，华山论剑指定营养品，本镇各大药铺医馆均有销售，购买时，请认准 黑蛤蟆防伪标志，呱，呱……”
25. 老白这位姑娘 做为连输两场比赛的选手 你有什么感想
芙蓉：一个字 爽
老白：那我就送你一句话，打碎了牙千万别往肚子里咽
芙蓉：喂啥啊？
老白：容易有内伤啊
芙蓉：主持人是个贼 传说中的盗圣就是他 就是他
老白：这位参赛选手真会说笑话……导播 把这段掐了啊
26. 一般一般，港姐第三。很丑很丑，亚姐第九。
27. 湘玉：事到如今，就只剩下最后一个办法了……
小六：嘛办法？
湘玉：三十六计。
小六：三十六计是嘛计？
小郭（开唱）：爱情三十六计~~（此时众人起舞）最好走为上计~~我要自己掌握遥控器~~~
老白：（接着唱）不要以为~~~（忽停，对郭等众人说）都给我打住了！（转对湘玉说）那你打算上哪啊？
湘玉：先离开这儿再说，反正是不能回陕西，咱们可以往南走一直到大理……
小郭：诶，大理好诶，风景超~~~美的咯！
湘玉：到大理歇口气，咱们再转道去缅甸……
大嘴：缅甸好啊，那旮旯香蕉好吃啊~！
湘玉：如果到了缅甸还有追兵的话，咱们再转道去泰国……
小郭：唉呦~~泰国的寺庙超眩的啦~~~！呵呵
湘玉：如果泰国还是呆不下去的话，咱们就转水路，前往东瀛……
众人（态度坚决，扭头，厌恶状）：不去！！
湘玉：那就高丽……
众人（回头，同意状）：那行。
湘玉：一路往北到西伯利亚转乘雪橇，直达北极圈，然后再从阿拉斯加一路向南，横穿赤道，长途跋涉，直达南极圈的冻土层，然后……
众人：还要走啊？！
湘玉：最后一步，到达南极圈之后，带足干粮和水，转搭火箭，飞入太空，在火星表层降落，开始全新的生活~~~~~~！
（悠扬的音乐起~~~众人憧憬状）
秀才：那要是到了火星还有追兵呢？（音乐止）
众人：嗯？？（开始爆捶秀才……）
（秀才挣扎爬起）湘玉：那就只有离开太阳系了……
众人：嗯？？（悲凉音乐起）
湘玉：茫茫宇宙，浩瀚星空，难道就没有我的栖身之地吗，展堂？
老白（搂湘玉）：一切都听你的，你说去哪儿咱就去哪儿，一步不落。
众女：（开唱）你是风儿~~我是沙~~~
众男：（接唱）凄凄惨惨~~走天涯~~~
众人合：你是风儿~~我是沙~~~
28. （后院）
老白：（微怒）你说什么？！
秀才：（无奈）我也没办法，芙妹她看的紧啊……
老白：你呀你呀，你就找快嫩点的豆腐撞死得了！（一把把秀才推到磨盘上）
秀才：这又不是豆腐……再说又不是我赶她走的，芙妹她……
大嘴：太不像话了，没见过她这么办事的！
秀才：这话你当她面说去！
大嘴：我凭啥说呀？她又不是我女朋友！这就没换成慧兰，这要换成慧兰，我早就一大耳刮子我……（忽停）
老白：接着说！
秀才：大耳刮子怎么了？
大嘴：我糊我自己脸上……（脸红，笑道）然后我再跪地求饶，请求她原谅……
老白：原谅啥呀？
大嘴：朝三暮四招蜂引蝶呗~！
秀才：（不服）哼~~我就朝三暮四了我？！知道是这样我当初还不如选无双呢……
老白：（脸转向门口，一脸坏笑）诶，小郭你啥时候来的？
秀才：（举手抱头跪地缩成一团）哎呀哎呀~~~我错了，我错了！！你大人不记小人过，宰相肚里能撑船，月落乌蹄霜满天，夫妻双双把家还~~~~~~~~！
老白：（怒其不争）你瞧瞧你这熊样啊！人还没来呢你就吓成这样，人要来了你不得以死谢罪啊？！
秀才：（抬头，看门口）真没来啊？（站起，边拍胸脯边说）吓死我了……（转对老白）你就坏吧，迟早遭报应！！
老白：（怒）你才遭报应呢！！本来挺好的小两口，眉来眼去，唇红齿白的，活活让你给搅和黄了！！
秀才：（转身要走）那我把无双找回来！
（小郭刚进门，见秀才欲出）小郭：去哪儿啊秀才？
大嘴：找无双去呗！
秀才：我是为了无双的幸福！
小郭：（怒）说什么？你说什么？！你给我再说一遍！！
29. 众人围在一起商量如何对付猫咪）
小郭：（不耐烦）你就说你同不同意干掉那只猫？
秀才：我的意见就是先礼后兵……
小郭：（语气泛酸）这猫要是别人救的，你还会是这个态度吗？
秀才：你什么意思啊？
小郭：（摩拳擦掌）我什么意思你心理清楚！
秀才：镇定点，镇定点……我跟无双……她都走了三个月啦……
小郭：所以你才舍不得杀那只猫啊，见了那只猫就如同见了无双本人~~！
秀才：你还帮我逮过耗子呢，我见了短腿耗子就如同见了你一样啊？
小郭：（拍案而起）她是猫，我是耗子是吧？！
老白：那还是只短腿的呢……（见小郭怒瞪，忙道）不是我说的，秀才说的！
（秀才语塞，怒向老白）
小郭：喂你的猫去吧！（甩手便走向后院）
秀才：（对老白）讨厌！（忙追赶小郭）芙妹~你听我说，我不是这个意思~不是这个意思……（随小郭入后院，二人站于门帘后）
老白：（悄声）大嘴，你听~~~
（门帘后传出啪啪拍打声，咚咚猛捶声，及秀才“啊、啊”呼喊声）
（秀才出，两眼变熊猫）
老白：（狂笑）哎呀！这咋整的？
大嘴：（狂笑，附和）咋整的？
秀才：（清咳两声）没事儿，不小心撞门上了
老白：（顿悟状）哦~~~~能同时撞两只眼睛，而且撞得这么均匀，这么圆润，不愧是关中大侠……（又一阵狂笑）
30. （假小六事件后第二天早，真小六上门，由于前晚的迷汤还没过劲，走路晃晃悠悠，脑筋也不清不楚）
（众人见小六进门）众人：诶？小六？！
湘玉：小六，来来来，这边这边，你没事吧？
小六：（热情向众人招手）嗨~~~~我很好，你们好吗~~~~？
众人：（诧异，语气犹豫）好……
小六：（撒娇）大声一点嘛~~~！
众人：（提高音量）好！！
小六：（两手做“V”字形，高兴跳起）耶~~~~~~~！！我很爱你们呐~~~（作飞吻状）
（众人吹口哨、鼓掌、欢呼）
小六：（双手握刀柄，充当MIC，激动）接下来，我为大家献上一曲~~~~~~~~
（众人又一次吹口哨、鼓掌、欢呼）
小六：（回过神来，手捂脑袋）不对不对，我乱了……刚说到哪儿了？
众人：献上一曲~~~~~~~~~
小六：不不~~我重说啊，刚才跟十村八店的弟兄开了个会，我们一致决定……（望着众人，疑惑）是你们吗？
众人：是我们啊！
小六：（情急，手拍脑袋）是你们吗？？！
众人：（情急，手拍桌子）是我们啊！！！
小六：不行，需要证明！！
众人：怎么证明啊？？
小六：（有点混乱）我脑子不好使，你们互相证明，从秀才开始！
秀才：我我……（不知所措）
小郭：（叉腰一站）我来！无双美还是我美？
秀才：当然是你美，你比她美一百八十倍！
小郭：（开心）是他，证明完毕！你证明我。
秀才：我和你追风师兄谁更帅？
小郭：（理直气壮）当然是他帅，他比你帅一千八~~~百多倍！（见秀才急，忙道）但是你比他有内涵！
秀才：（满意）是她，证明完毕！
湘玉：（迫不及待）该我了，展堂~~你愿意娶我吗？
老白：（斩钉截铁）不愿意。
众人：是他！
老白：（对湘玉）你愿意嫁给我吗？
湘玉：（负气，怒斥）不愿意！！
众人：（挥拳相向）假的！！！
湘玉：（惊吓）我愿意，我愿意！（众人停手）我的神呀，稍不留意就是灭顶之灾……
小贝：该我了该我了，（一把拽住大嘴）大嘴，我来问你，昨天早上没要着卖身契，说我嫂子什么来着？
大嘴：（惊呆，转脸瞥了一眼湘玉，回头对小贝，慌忙）咱咱，咱换个别的题，（干笑）呵呵……
湘玉：就这个，你说我啥来着？
大嘴：（心虚）说你心黑手毒不积德，活该在家守活寡……
（湘玉比画着抽大嘴嘴巴）
小贝：（得意）就是他！
湘玉：（阴笑）哼哼~~太好了，你的卖身契这辈子都不要想要回去了！（拍大嘴）
大嘴：（立刻换贼笑脸）啊~~~~~~莫小贝，昨天晚上你的作业谁帮你做的呀？
小贝：（慌张）呃……是我自己做的啦！
众人：假的假的！！（纷纷起身把小贝按于桌上）
小贝：（着急）我~~我还是个孩子，谁能易容成我这个样子嘛！！
（众人不理，准备动手）
小贝：（屈服）好好好~~是邱小东帮我做的啦！讨厌死啦~~！！
（众人松开小贝，各回各位坐好）
老白：全部证明完毕，请燕捕头做指示！(爆笑)
31. （后院，众人获悉包大人的官是买来的后，商量对策）
小六：（拍手，庆幸）好，很好！非常以及特别极其的很好！！他既然是买来的官……（迷惑）那他也是官啊！
湘玉：那可不一定！只要他肯承认，咱们互相就有个牵制，这事就好办了……
老白：（不以为然）他傻呀？明知道要掉脑袋谁能承认呐？！
小郭：不承认就打呗，打到他承认为止！
秀才：诶诶~~~~滥用私刑是犯法的！
小郭：（对秀才，不屑）去！
小六：（坚定）管~~~~~~~不了这么多了！哇呀呀呀~~~~~~~~（指无双）你去，给我找条鞭子过来！（见无双愣神没反应，以干咳提醒）嗯嗯~~~
无双：（回过神来）诶，是鞭子不是皮带！
小六：（急）我是让你去！！
无双：（以为是密令，没反应过来，指着众人）是让我去，不是让你们去！
小六：（对无双，怒斥）去啊！！
无双：（明白过来）哦哦……（跑去找鞭子）
大嘴：（看看无双，对小六道）行，小六，我给你整个煤球炉去啊！（跑去厨房）
小六：越旺越好！！
秀才：（大嘴走后上前，对小六）我给你准备老虎凳哈！（跑去整老虎凳）
小六：越高越好！
芙蓉：（秀才走后上前，对小六）我去给你准备烙铁！（走开）
小六：越烫越好！！
老白：我只能给你准备点——辣椒水！（捧起一把身边晒的干辣椒，走开）
小六：越辣越好！！
湘玉：（温柔状）我心太软，见不得酷刑，这根簪子，你留着用吧啊！（从头上拿下簪子，递给小六）
小六：（盯着簪子，不解）这有嘛用啊？？
湘玉：（有经验状，耐心讲解）扎脚心呀！又扎又挠，管叫他又疼又痒还死活的挠不着（得意）……慢用啊！
小六：（用簪子划了一下手试试，惊恐，转脸向镜头）就这还叫心软呐？！（转向湘玉，还簪子）你自己慢用吧啊……
湘玉：（接过簪子插回头上，面向镜头，表情阴狠，暗想道）让你买管搞腐败，等着吃苦头吧……
32. （小郭借狗回来，小狗站在桌上，众人评论纷纷）
秀才：（仔细观察小狗）哎呦，啧啧啧，天哪……
大嘴：（乐）这家伙……
老白：（做敬佩肃穆状）这郭芙蓉行啊！郭芙蓉……
湘玉：（轻视状）这，这，这就是你借来的狗？
小郭：（郑重认真，骄傲地看着小狗）不错，这就是传说中最凶最恶最没人性的……（狰狞相转向湘玉）
湘玉：（怒）呸！
小郭：（被呸得转脸）我忍……郝掌柜说了，整个飞龙谷就属它最凶残，哼，逮谁咬谁，不信你瞧……（手指小狗）
老白：（怒）我瞧我瞧，我瞧啥呀我？！我瞧……
小郭：（不服气）你瞧这牙嘛！还有这……（语塞）……牙！咬上一口，二两肉就没有啦！
湘玉：（忍无可忍）郭~芙~~蓉！！！
小郭：（委屈）你先听我把话说完行不行？你就拿咱们人来说，个大的，武功就一定高吗？
大嘴：（看着小狗）那可不咋地！（转脸见小郭摩拳擦掌，立即改口）咳……当然也有例外哈……
（秀才在一边指着大嘴幸灾乐祸）
小郭：这只狗，在它们宠物界，就相当于西方不败……（神色敬畏）
秀才：（小心翼翼问）怎么看出来的啊？
小郭：别的不说，单看这眼神，别的土狗能有——这种杀气吗？！（做目露凶光状）
（湘玉、老白凑近看小郭的眼睛）
湘玉：好象确实挺凶残的……
老白：（点头附和）挺凶残的……
小郭：看我干啥，看狗！！（湘玉、老白急忙转看狗）岂止是凶啊，简直就是凶残之极，狠毒无比！（指手画脚）被它咬上一口，那就是惨绝人寰，惨无人道……
老白：（不耐烦）别白话了！（画面转向小狗，无辜无害的样子，还有点颤抖）是骡子是马，牵出去遛遛！
小郭：遛遛就遛遛，走！（牵着小狗走向门口，开门把小狗哄出门，后赶紧关门）
（屋外大狗狂吠，小狗惨叫）
众人：（起舞唱歌）（粤语）问世间~~是否此山最高~~~哄~~~！哈~~~！另有高处比天高~~~哄~~~！哈~~~！
（小狗惨叫，众人挤到门缝处看情况，都吓得捂眼）
老白：（沉痛）安息吧，我的迷你小壮士……（走去桌前坐下）
大嘴：（沉痛）今晚就拿你的骨头煲汤吧……（回头见湘玉神色愤怒，忙改口）我……我的意思是说，以此纪念这场惨烈的战役……（走去桌前坐下）
湘玉：（悲伤）你会永远留在我们心中，永远永远……（和秀才、小郭一起去桌前坐下）
秀才：（庄重）这就是明知山有狗，偏向狗山行啊！这种以小博大以卵击石的勇气，值得我们学习学习再学习……
小郭：（难过）甭废话了，赶紧拿银子吧！
湘玉：要银子干啥？！
小郭：把狗咬死不得赔钱啊？！
湘玉：（急）又不是我咬死的！……多少钱？
小郭：二两！
（湘玉从凳子上摔到地上，老白拉起她）
老白：别出溜，有点出息行不行……
湘玉：（哭腔）我错了，我真的错了，我从一开始就不应该嫁过来，如果我不嫁过来，我的夫君也不会死，如果我的夫君不死，我怎么会沦落到这么一个伤心的地方……
１．剧组里最喜欢哪个演员？？ ２．下部剧有什么可以向我们广大喜爱您剧的观众透露一下下？？ ３．不拍电视剧的空闲时间都在干什么？？ ４．ＣＣＴＶ－８天天看吗　　除夕夜准备看春晚还是武林？？ ———————————————————————— １都喜欢，如果非要逼着我选一个的话，应该是佟湘玉等…… ２下个戏会更大众一些，是一个平民史诗，编剧俞白眉是非常出色的编剧。 ３吃喝玩乐，开会，完成单位任务。 ４几乎天天都看，春晚和武林来回换着看。

 

 

33. （不是台词）
34. （人参汤送上楼，众人焦急等待中）
秀才：（焦急）芙妹，你咋不着急呢？？
小郭：（悠闲嗑瓜子）急有什么用啊？人家就是不肯醒！摊上这么个掌柜的呀，真是前世积来的大德！
小贝：（拍案，怒）不许你诋毁我嫂子啊！！
小郭：（悠闲）我错了，刚出炉的新鲜瓜子，（向小贝递出瓜子，小贝不要，白小郭一眼）爱吃不吃……
小贝：（瞥小郭）吃吧吃吧，迟早烧死你……
（大嘴冲出湘玉房）大嘴：（激动）伙计们，掌柜的睁眼啦！！（大嘴回屋，众人激动）
无双：小贝，睁眼啦！（与小贝相拥，秀才见状欲拥小郭，被小郭喝退，转向与南宫残花握手）
秀才：醒了，醒了！
南宫：终于醒了！
秀才：大难不死！
南宫：必有后福！
（大嘴又冲出湘玉房）大嘴：（激动）伙计们，掌柜的开口说话啦！！
无双：说什么啦？
大嘴：水！
无双：还说什么啦？
大嘴：我要水！！（转身回屋）
小贝：（哭）嫂子，我以后再也不逃学，再也不偷吃零食了……（无双、秀才安慰）
小郭：这话你还是过两天再说比较好。
小贝：（奇怪）为什么？？
小郭：这人呐，什么时候都得给自己留条后路，明白吗？
小贝：（生气）不明白！但我现在终于明白一点了，你没有人性！
小郭：嗯？？
秀才：（严肃）小贝！（小郭等着秀才教训小贝，秀才拉小贝手）你终于长大了……（抱小贝，小郭气结）
（大嘴又冲出湘玉房）大嘴：（激动）伙计们，掌柜的下地了！！
（众人激动）秀才：千年人参呐，真是眨眼就下地了！（大嘴跑下楼梯）
大嘴：看，掌柜的冲出来了！！（湘玉站在楼梯口，做好起跑姿势）只见她以百米冲刺的速度向前飞奔，并以矫健的速度下！（湘玉冲下楼梯）正应了那句老话，迅雷不及掩耳盗铃之势如破竹啊！！（湘玉围饭桌狂跑）她一眨眼的功夫就冲到了我们的面前！（湘玉在众人间停住）
湘玉：（渴极）水，我要喝水！
（老白从楼上跑下拉住湘玉）老白：湘玉，你不能再喝了！你看你这肚子！
（湘玉不理，冲向酒坛，开盖欲喝）
小郭：（上前阻拦）这是酒水不是自来水！！
（湘玉奔向柜台，拿砚台欲饮）
秀才：（上前阻拦）那是墨汁不是橘汁！！
（湘玉奔向门口一盆水）
老白：湘玉，湘玉！不行！（上前阻拦）这是抹布水不是矿泉水！！湘玉！
（湘玉冲入后院，老白追入。片刻无声，前厅的众人不知所措）
老白：不好啦！！湘玉跳井啦！！！
（众人大惊，冲入后院）
众人僵持的话外音,先送上一段~~~~~ (61集开始,湘玉提出分手,众人愣住不动,话外音) 小郭:(生气)有没有搞错,分手也可以随便说的?!长没长脑子啊大姐! 湘玉:(悔恨)天呐,我都胡说了些什么呀?!天呐天呐天呐…… 秀才：（望着老白，崇敬）老白果然是条汉子，听到这种话居然一点反应都没有，佩服佩服…… 老白：（震惊）我被甩了……我被甩了……我被甩了？！我被甩了！！ 大嘴：（遐想）真羡慕他们连分手的场面都那么大，我跟惠兰啥动静都没有，就这么分了…… 小贝：（发愁）如果他们打起来，我帮谁呀？帮嫂子的话，白大哥点我；帮白大哥的话，我嫂子又不高兴……干脆谁都不帮，看白戏好了！ 无双：（不满）说好就好，说散就散，如果这就是所谓的爱情，咿……我宁可不要…… 湘玉：（后悔）老天爷，我求求你，把时间到回去，我愿意付出任何代价…… 老白：（紧张）现在怎么办？怎么办？怎么办？！怎么办呐？！！ 秀才：（崇敬）都这时候了还这么镇定，这么自信，这么胸有成竹，（冲老白傻乐）老白呀，你真是我的Super Star…… 小郭：（不满）死秀才，那是什么眼神？！你爱的人在这儿呐！看过来，看过来，看过来~~~ 大嘴：（郁闷）惠兰，你在哪儿？（唱）自从在同福客栈见到你~~就像那春风吹进心窝里~~ 小贝：（奇怪）都寻思什么呐？？再不开打我可退票了啊！！开打，开打，开打呀！！ 无双：（遐想）哎呀，如果我有这么好的一个男人，我一定会珍惜他，爱护他，把他当个宝一样，每天关在家里不让他出门，只许陪我一个人说话，只许吃我一个人做的饭……诶，那我为什么不直接养只狗呢？？ 湘玉：（着急）对不起啊展堂，我收回刚才的话，你听见了吗？？摩西摩西拉吧……（念咒） 老白：（踌躇）跪下说，她应该会心软吧？问题是当着这么多人咋跪呀？！To 跪 or not to跪，这是个问题…… 湘玉：（踌躇）实在不行，我给你跪下总行了吧……？ 老白：（坚定）跪！
必须得跪！要脸有啥用？！幸福才是关键！ 湘玉：（坚定）那我真的给你跪下了！ 老白：湘玉，等着我，这就来啦！ （老白、湘玉同时走向对方，同时低头准备下跪……结果头撞在一起……）

 

35. 第三次画外音，老白假意要走，众人劝留、

 

小郭：（着急）哇噻哇噻，有没有搞错，又僵住了……等什么呢，拜托赶紧道歉嘛！都这个时候了面子还能包饺子吃啊？！
湘玉：（踌躇）展堂，你要是走了，我可咋办呀？可我现在要是服软的话，这辈子几抬不起头了，这可咋办，天呐……
老白：（担心）千万别放我走啊，千万千万，我求求你了！
秀才：（崇敬）老白，我今天才明白啥才叫男子汉，对你的崇拜有加深了一百多层……
无双：（犹豫）哎呀……松狮太爱流口水，擦都来不及；诶，大白熊倒是挺干净，就是吃得太多；吉娃娃吃得少，不行不行太凶了；金毛和拉不拉多挺漂亮，可惜又没个性……我为啥不养只猫呢？？
小贝：（迫不及待）开打，开打，开打，开打呀！！
大嘴：（唱）送你送到小镇外~~有句话儿要交代~~虽然已经是百花开~~啷个喱个喱个啷~~啷个喱个啷~~
小六：（抽烟，疑惑）怎么回事，怎么还有人唱歌呢？？他们为嘛不说话？？难道……被人点了穴？！可我没看见谁出手啊！难不成是高手？！嗯……一定是高手！（结束画外音，大喊）有嘛事儿冲我来————！！
36. （晚上，客栈中众人正为雌雄双煞即将到七侠镇而担惊受怕，突然有人敲门）
小郭：（手持配剑）有人吗？
老白：（大惊，冲门口大喊）没有！！（回头对众人）妈呀，咋办呀？！
（敲门声不断）
湘玉：（哆嗦）展堂，考验你的时候到了！（把鸡毛掸子经秀才、大嘴传给老白）
老白：（接过鸡毛掸子看一眼，仍掉，急）这啥破玩意儿？！凭啥是我啊？！（跑到湘玉跟前）
湘玉：（双手拍老白肩）因为我们没有闯过江湖，没有你那么多江湖经验，不要怕，我们都在呢！
（众人把老白挡在身前，推至门口）
老白：（哆嗦）谁呀……？？
小郭：我……
老白：（怕）我是谁？？
小郭：我哪知道你是谁！开门！
老白：（对湘玉，慌）哎呀妈呀，他不知道我是谁呀……
湘玉：（对老白悄声说）就说我们打烊了！
老白：（哆嗦，冲门口大声说）佟湘玉说我们打烊了！
小郭：佟湘玉是谁？
老白：（怕）我们掌柜的！（湘玉暗掐老白胳膊，老白忍疼）妈呀妈呀，给说漏了……（哭腔）
小郭：我住一晚上就走……
大嘴：（对老白悄声说）就说没空房了！
老白：（哆嗦，冲门口大声说）李大嘴说没空房了！
小郭：李大嘴又是谁？
老白：（怕）做饭的厨子，厨艺不咋的！（大嘴猛掐老白脖子）妈呀，大嘴，我给你说漏了……（哭腔）
小郭：通铺也行，我出双倍价钱！
秀才：（对老白悄声说）就说不是钱的问题！
老白：（哆嗦，冲门口大声说）吕秀才说不是钱儿的事儿！
小郭：吕秀才又是干什么的？
老白：（怕）算帐的，酸秀才！（秀才猛打老白头）哎呀妈呀，说漏了……（哭腔）
小郭：五十两！
小贝：（对老白悄声说）你就跟他说，刚才不是说了吗，不是价钱的问题！
老白：（哆嗦，冲门口大声说）莫小贝说了，刚才不是说了吗不是钱的事儿！
小郭：莫小贝又是谁？
老白：（怕）是我们佟掌柜的小姑子，换句话说我们佟掌柜是她嫂子……（小贝捶老白胳膊，众人捂老白嘴）
小郭：说了半天你是谁？
大嘴、秀才、湘玉、小贝：（齐声冲门口大声说）他姓白叫展堂，是个死跑堂的！！（众人放开捂老白嘴的手，大嘴掐老白脖子不放）
老白：（慌忙补充）从来没干过坏事儿啊！
小郭：好吧，我出的不是银子是黄金……
湘玉：（坚决）就这么定了！！（陪笑）客官里边请~~~~~
（众人拉住湘玉）
大嘴、秀才、老白：（死拉住湘玉不让她开门）掌柜的！掌柜的！
湘玉：（挣开大家的拉扯）是黄金呀！！（冲去开门 
 
 
 
武林外传经典语录
 
交出臭鸡蛋，释放人质... ...
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　　“人在江湖飘，谁能不挨刀？白驼山壮骨粉，内用外服均有奇效。挨了刀涂一包，还想再挨第二刀，闪了腰吃一包，活到二百不显老。白驼山壮骨粉，青春的粉，友谊的粉，华山论剑指定营养品，本镇各大药铺医馆均有销售，购买时，请认准黑蛤蟆防伪标志，呱，呱……”
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　　 各回各家，各找各妈！
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　　“到了山顶才了现，错误的路和正确的路就差那么几步”
-------------------------------------------------------------------　　　
　　“有时候抓贼就是这么简单”
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　　 吕秀才：我刺你一剑你说四个字，我刺了你两剑你说了三万六千个字，为什么？
　　郭芙蓉：……
　　吕秀才：我刺你第一剑时你说“大侠饶命”，我刺你第二剑时你说“三万六千个字”！~
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　　“夹着尾巴做人，才叫侠”
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　　“不蒸馒头争口气！”
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　　“你的剑在哪儿？”
　　“剑在心里。你呢？怎么没带刀？”
　　“手上无刀，心中有刀。”
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　　镜头拉近，特写，两个人互相揪头发、抽耳光、咬人，
　　同时互相喊着“放手、放手！你先放！你先放！”
　-------------------------------------------------------------------　　
　　“美丽不打折”
　　姐姐叫美丽，妹妹叫打折
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　　里面的人听着，交出臭豆腐，释放人质！！！
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　　“啊，我那炽热的肱二头肌啊~~~ ！！”
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　　盗神：有你这么做贼的吗？偷了东西还帮人收拾屋子
　　盗圣（白）：那不收拾能行吗？人家要跟踪脚印追呢？
　　盗神：东西到手了，你玩几天还给人家送回去？
　　盗圣：不送回去能行么？你丢东西不着急啊！
　　（MS，好象，大概，记不清具体词了||||）
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　　张飞.........岳飞..........王菲@_@
　-------------------------------------------------------------------　
　　“你们说我是那么爱钱的人么？”
　　“你就是！”
　　“我羞”
　　“知道羞就好”
　　“羞并快乐着”
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　　十娘唱着：你是不是肚子饿~~~~~
　　白展堂听得七窍流血............
　　真是让人笑爬了
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　　老板娘对李大嘴绝食疑惑ING:"平时不饿你都吃,现在两天不吃都不饿?"
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　　莫小贝:你就让额去死好了!
　　老板娘:想死?!等学完了再说!
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　　如果上天再给我一次机会,我一定会对你说三个字:.......少放盐!!!
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　　三个泥人，2男一女
　　张飞，岳飞，王菲
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　　小米：你这是什么
　　路人：一文钱啊
　　小米：你知道今天什么日子吗？
　　路人：……
　　小米：今天是十五，初一十五是丐休日，给你。
　　转天，小米又遇上路人
　　小米：还我钱
　　路人：你不是不要吗
　　小米：昨天是十五，今天是十六我上班
　　（大意如此，我当时都笑翻了）
　　
　　还有，小米：乞丐也是有尊严的
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　　小米：你干吗抢我碗
　　老白：废话，路上就你一人不抢你抢谁
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　　李大嘴他妈训他的时候说的话也挺逗的，
　　他娘：我吃的盐比你吃的米还多呢~！
　　李大嘴：那是你口重~！~
　　他娘：我过的桥比你走的路还多呢！~
　　李大嘴：那是我懒得动~！~！
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　　郭芙蓉夸邢捕头：真是堪称七侠镇的一霸~！
　　李大嘴：那一妈是谁啊？？？
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　　吕秀才练习向郭芙蓉讨债时自言自语：
　　小郭，最近怎么样？有什么困难就说，
　　没有困难制造困难也要说~！~！
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　　有感于剧中的口头禅：俄滴神呀！！！（my god)
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　　邢捕头夸隔壁的怡红楼（这名字可不像饭馆）好，
　　邢捕头：人家请的是***的大厨；
　　老板娘：我们请的是黄鹤楼的大厨
　　邢捕头看了老板娘一眼，
　　老板娘：呵呵，洗碗也是正经手艺~！~！（ps:李大嘴以前在黄鹤楼是洗碗的）
　　邢捕头：人家的酒是正宗的女儿红（记不准了）
　　老板娘：我们的酒是自兑的**， ………，对了水喝了还不上头呢~！~1
　　邢捕头：人家请了有名的大碗来唱**
　　老板娘：我们这里也有莲花落，（大喊）小米，来一段，
　　小米（门外的乞丐）：正吃着呢，没空~！~！
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　　酒是杏花村汾酒
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　　不是洗碗的，是黄鹤楼洗菜的。
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　　饿滴神啊!(老板娘)
　　我的子啊!(吕轻侯)
　　你确定一定以及肯定?(郭芙蓉)
　　我不否认否决以及否定(吕轻侯)
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　　小郭：我不会唱歌阿。
　　没事，崔大哥不在，可以假唱 ~~~
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　　哈哈，崔健听了不知道怎么想
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　　《杜十娘》啊！歌词如下，不过曲调比较哀怨，没有昨天的那么搞笑，哈哈
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　　杜十娘~
　　
　　孤灯夜下
　　我独自一人坐船舱
　　船舱里有我杜十娘
　　在等着我的郎
　　忽听窗外
　　有人叫杜十娘
　　手扶着窗栏四处望
　　怎不见我的郎
　　啊~~~
　　
　　郎君啊
　　你是不是饿得慌
　　如果你饿得慌
　　对我十娘讲
　　十娘我给你做面汤
　　郎君啊
　　你是不是冻得慌
　　你要是冻得慌
　　对我十娘讲
　　十娘我给你做衣裳
　　啊~~~
　　
　　郎君啊
　　你是不是闷得慌
　　你要是闷得慌
　　对我十娘讲
　　十娘我为你解忧伤
　　郎君啊
　　你是不是想爹娘
　　你要是想爹娘
　　对我十娘讲
　　十娘我跟你回家乡
　　啊~~~
　　
　　郎君啊
　　你是不是困得慌
　　你要是困得慌
　　对我十娘讲
　　十娘我扶你上竹床
　　十娘呀杜十娘
　　手捧着百宝箱
　　纵身投进滚滚长江
　　再也不见我的郎
　　啊~~~
　
　　郎君啊～
　　你是不是饿得慌
　　如果你饿得慌
　　对我十娘讲
　　十娘我给你做面汤~~
　　
　　后来掌柜的也唱：
　　 郎君啊～
　　　　你是不是饿得慌
　　　　如果你饿得慌
　　　　对我湘玉讲
　　　　湘玉我给你熘肥肠.......
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　　生可忍熟不可忍.........
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　　吕秀才:子曾经曰过,……
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　　 “你们说我是那么爱钱的人么？”
　　　　“你就是！”
　　　　“我羞”
　　　　“知道羞就好”
　　　　“羞并快乐着”
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　　最搞笑那十娘不是扬州人么，说的是一口道地南京话呀。。。
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　　“你们啊是瞧不起我啊？我收拾包袱，回扬州！”瓦哈哈哈，笑死了。。。。。
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　　小贝捏了三个泥人
　　
　　一个叫张飞，一个叫岳飞，还有一个叫王菲
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　　.......如果上天再给我一次机会,我一定会对你说三个字:
　　
　　"少....放....盐"
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　　郭芙蓉超喜欢说话带回声的：
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　　你枉费了我对你的一片情谊……片情谊……片情谊....片情谊....情谊....情谊......情谊……
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　　郭芙蓉：某某往那一站，就是七侠镇一霸！！
　　李大嘴：那谁是七侠镇一妈呀？？？
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　　还忍者神龟呢~ ：）
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　　郭芙蓉 ；以前头发有黄有开*~~自从用了李大嘴磨的香油．．．．．．．．．．
　　哈哈哈哈
　　还有 ：我好你也好 大家好才是真的好
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　　否决否认以及否定
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　　确定一定以及肯定
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　　白展堂:"低调!低调!!"
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　　Good night 对不起
　　Good night 请进
　　Good night 再见
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　　芙蓉和秀才PK那段爆有劲：
　　
　　芙蓉：假设我三掌就能拍死你，每拍一掌，你就惨叫一声“女侠饶命”，那么请问：在你临死之前你要说几个字？
　　
　　秀才：我拒绝回答这个问题。
　　
　　芙蓉：那就算作自动弃权。
　　
　　秀才：惨叫3次，每次4个字，一共12个字。
　　
　　芙蓉：错！是9个字！
　　
　　秀才：为什么啊？
　　
　　芙蓉：第一掌下去，“女侠饶命”，四个字；第二掌下去，“女侠饶命”，八个字；第三掌下去，立刻死翘翘，你只说了一个字“啊”，8+1=9。哈哈哈哈……
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　　你郁闷吗看《武林外传》，你幸福吗看《武林外传》。
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　　盗圣白玉汤把一个纸条给了女捕快，上面写着“我要偷走你的心”
　　女捕快心里一热，纸条从手中滑落，恰好落在下面查夜的刑育森手中，他立即大喊。。。。不好了~~~白玉汤要吃人了。。。。。。。。。。。笑翻！！
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　　十娘为了留下来，给佟掌柜一百两银子，大伙鄙视佟掌柜
　　
　　大伙愤然：“一百两银子就给你打发了啊！”
　　佟掌柜：“俺一看坚银子揍头闹法昏咧……俺这是不是见钱眼开阿～～～”
　　大伙：“太是了！！！！！”
　　佟掌柜：“……”
　　大伙：“你说你羞不羞，啊～～”
　　佟掌柜低头：“羞…………（然后抬头笑）羞，并快乐着～～”
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　　老邢的自我催眠：
　　
　　这不是清汤面……这不是清汤面……这不是清汤面……
　　这是鳝丝面……这是鳝丝面……这是鳝丝面……
　　这不是小咸菜，这不是小咸菜，这不是小咸菜……
　　这是溜肥肠，这是溜肥肠，这是溜肥肠……
　　
　　（然后咬）
　　
　　这是谁溜的肥肠？怎么这么咸，这么脆尼？？？
　　
　　昨天看抢劫的一场戏，抢那个叫化子的碗》
　　问：你怎么偏抢他啊。
　　答：这么晚了街上还有别人吗
　　问：你怎么偏抢他的碗啊
　　答：他还有别的吗
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　　白展党跟小郭联合偷回戒指那一回，刑捕头要先在当铺、古董店、杂货摊搜一个遍
　　小郭：如何还是没有呢？
　　刑捕头：那就搜青楼？
　　小郭：如何还是没有呢？
　　刑捕头：（心情沉重地）亲娘来，影响仕途哇！
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　　点穴点到牛蹄上，手折了。。。
龙是dragon，是个monster云云。。。
“我是文盲我怕谁。”
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　　展堂：演技派？！说我是演技派？！！这不是骂人嘛！！！我是偶像派的！！！
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　　衡山派内斗,听说是因为掌门为新婚动用公款盖房....
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　　腐败呀咋地....
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　　大嘴:"我上哪儿找燕窝去?"
　　展堂:"找不到燕窝找猪窝呗,量大,管饱...."
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　　笑S我拉,,,,哈哈哈哈哈.....
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　　还有那个防盗八法,,简直无敌了,,未雨绸缪挖地道,,我跟LG都快笑断气了....哈哈哈哈哈哈哈哈.....
　　邢捕:现场在哪儿?尸体在哪儿?人证物证暂住证....= =!!
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　　哈哈，今天把赵本山也捎带了：“本来是一场挺美好的比赛，咋让你们弄地那么恶心泥”-----哈哈哈，笑死~
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　　今天老白和芙蓉拿着玉米棒子主持鸡王争霸，那一脸胭脂擦得……
　　和对面酒楼斗智
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　　吕秀才：我能干什么？
　　老板娘看看他，说：你就好好活着吧。
　　然后指指柜台说：站那里不要动。
　　吕秀才：为什么？
　　老板娘：节省体力，吃饭少吃点。
　　吕秀才马上跑柜台前面，面无表情，一动不动。
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　　还有今天老白和刑捕头，两人摆酷。
　　老白：“你的刀呢？”
　　刑捕头：“手中无刀，心中有刀。”
　　老白：“错了，最高境界是手中无刀，心中也无刀。”
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　　然后两人拉开架势——石头剪子布！
　　
　　刑捕头输，抗议：“你不是说手中无刀，心中也无刀吗？”
　　老白：“对呀，我这是剪子，不是刀！”
　　白展堂甩头发的动作太搞笑了
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　　"我是少爷的身子,跑腿的命啊!"甩头出门(拉客人~)
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　　笑毙了!
　　
　　看半天,觉得他还蛮帅的!
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　　 水浒。。。水许。。
　　哈哈。。
　　 --- 你不是文盲，你至少还懂得“文盲”这个词。。。

　　1、刑捕头听说丢了的鸡又回来时，满脸沮丧，低头说：亲娘哎，办了个错案，影响仕途了。
　　2、老板娘对刑捕头说；我服了you,我尊敬you,我的内心崇拜you.
　　3、郭芙蓉盯着老板娘半天，才反应过来， 慌忙拿着手帕擦楼梯扶手，动作夸张搞笑。
　　4、老白深情的凝视着老板娘，拿出一块玉，说特别珍贵，比生命都宝贵，要送给老板娘，老板娘刚拿到手，老白说：借我点银子当路费好不，老板娘断然拒绝，老白慌忙索要自己的玉，俩人争抢。笑的我岔气。
-------------------------------------------------------------------　
　　你的鸡得的是最佳下蛋奖。
　　我的是公鸡
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　　耳光随便打，银子一定要给~~
-------------------------------------------------------------------　
　　路过的客官~请首先接受我诚挚的祝福……
-------------------------------------------------------------------　
　　老板娘（异常气愤） ：邢育森！！！
　　邢捕头怒目而视
　　老板娘：真是个好名字！！
-------------------------------------------------------------------　
　　李大嘴的妈:孩子,等你哪天被敌人打败他要杀你,你一定要让他看完你背后的字再慷慨赴死!
　　(背后四个字:好汉饶命)
-------------------------------------------------------------------　　　
　　百姓好，才是真的好！！！
-------------------------------------------------------------------　　　
　　这位客官请留步,首先请接受我最诚挚的祝福~~~~
-------------------------------------------------------------------　
　　　“王侯就是猴中之王！！！！........
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　　 一个月要洗10次澡,一年要洗多少次?
　　120次.
　　错
　　为什么呀?
　　正月里不让洗澡
-------------------------------------------------------------------　　　
　　饿服了you，饿输了you,饿简直崇拜you.....
　-------------------------------------------------------------------　　
　　看到你这呆样子，我就想野蛮~~
-------------------------------------------------------------------　
　　路费要不要报啊？
　　不用，朝廷每年都发补贴
-------------------------------------------------------------------　　　
　　老白在门口拉客时说的:
　　客官,首先请接受我诚挚的祝福..
-------------------------------------------------------------------　
　　　　“原来国内最强演技派就是你！”
　　　　“你说谁是演技派，你说谁是演技派！！你这不骂人么~~~~~”
　-------------------------------------------------------------------　　
　　　　
　　昨天我看鸡王争霸赛，都笑死我了，
　　比赛规则：展堂：鸡的重量不能低于八斤
　　老板娘：那是鹅
　　展堂：尾巴要长，不能短于多少寸（忘了是多少了）
　　老板娘：那是野鸡
　　展堂：爪子长度不能低于多长
　　老板娘：那是鹰
　　还有后来鸡飞到老板娘的头上，也很逗，反正每天都被它逗的肚子都疼，下了班看看这种东西实在是释放压力的好方法。
　-------------------------------------------------------------------　　
　　大伙愤然：“一百两银子就给你打发了啊！”
　　　　　　佟掌柜：“俺一看坚银子揍头闹法昏咧……俺这是不是见钱眼开阿～～～”
　　　　　　大伙：“太是了！！！！！”
　　　　　　佟掌柜：“……”
　　　　　　大伙：“你说你羞不羞，啊～～”
　　　　　　佟掌柜低头：“羞…………（然后抬头笑）羞，并快乐着～～” 　　
　‘掌掌嘴，不后悔’
　　"俺上面有人""嗖嗖嗖"80多个锦衣卫上了屋顶...
刑捕头最后不解地说：“她上头到底有什么人呀？？亲娘呀！真费解呀！！”
　-------------------------------------------------------------------　　
　　挨了一整套的七伤拳。。。。。。。。。。。。
-------------------------------------------------------------------　
　　放小郭！
-------------------------------------------------------------------　
　　排山倒海～～～～～～～～～
-------------------------------------------------------------------　
　　小郭和老板娘在编什么故事， 老邢很严肃的指着自己的脑袋：“你看看这是什么？”
　　
　　“。。是。。是你的头啊。。。”
　　
　　“对！ 可是它里面没进水！”

　　大嘴出马 一个顶八 八八八八八八......
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　　清风明月挠我心
　　清风明月抠我心
　　清风明月偷我心
-------------------------------------------------------------------　
　　那个非法书商范大娘的口头禅：藕～上面有人！
　-------------------------------------------------------------------　　
　　盗墓者：我们也是人呀！我们也需要认可，我们也需要嘉奖！！！
-------------------------------------------------------------------　
　　不要说掌门，就是掌窗户也不行！！
　-------------------------------------------------------------------　　
　　掌柜的：店规第23条 不准私收小费和珠宝！！
　　郭芙蓉：我咋不知道？
　　掌柜的：我刚规定的！！
　-------------------------------------------------------------------　　
　　大嘴：“银子放脚底下特别硌的慌吧？”
　　钱掌柜：“等你结了婚就知道了，男人就因为这才长的鸡眼！！”
　-------------------------------------------------------------------　　
　　生个娃都娶媳妇了，咋还不回来？
　　
　　生个娃也该老死了，咋还不回来？？
-------------------------------------------------------------------　　　
　　“武当的冲虚道长劝她半天，非不听，还管人叫杂毛，管少林方丈叫秃驴，峨嵋派的玄静师太上来打圆场，她非但不领情，反而问那三位是啥关系 ”
　-------------------------------------------------------------------　　
　　开灯大师
　　挨了一整套的七伤拳
　　在天上飞了半个时辰才下来
-------------------------------------------------------------------　
　　掌柜的：“那是展堂第一次送东西给俄，人的一生中，有多少个第一次，这也就是命中注定..........”
-------------------------------------------------------------------　
　　你真是扶不起来的阿斗
　　阿斗是谁？
　　水许里的，109将
　　胡说，水许里只有108将，你说三国演义说不定我还信
　　还就是三国演义，老白终于欣慰了一下下，阿斗是刘备的儿子
　　你这不是扯呢嘛！刘备姓刘，他姓阿，怎么会是他儿子？
　　……
　　老白被大嘴气得头抢地、自捶胸，最后，终于华丽丽地吐血鸟~~~~~
-------------------------------------------------------------------　　　
　　第一集里大家均对郭芙蓉无奈,聚在一起向佟掌柜数落她的不是
　　
　　大嘴:掌柜的,你是知不道啊,就她那副嘴脸,变化之快,演技之高,在我平生所见的人当中,只有青霞和曼玉能与之抗衡"
　　展堂:那还得是她发挥失常,青霞曼玉超水平发挥啊..."

　　钱夫人太惨了~但是她居然能活下来是在是太强了~
　　小强都没她强~~
-------------------------------------------------------------------　
　　——我有一个好消息一个坏消息，先听哪个?
　　——好消息。
　　——这事我不追究了。
　　——那坏消息呢？
　　——你得给我20两银子。。。。。
　　我和佟掌柜一起倒塌。。。。
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　　秀才打扮成小贝的书童出来,,,,
　　
　　展堂:唉哟妈呀,小贝长大拉??"

　　各位来宾,各位百姓,
　　大家晚上好,欢迎大家来到同福客栈,
　　参加第一届鸡王争霸赛
　　浩瀚苍穹,孕育了我们的历史与文明,
　　岁月如梭,造就

　　在很久很久以前，我们注册的时候，可以选择注册hotmail.com还是msn.com的信箱。而现在微软把注册页面改掉了，进入hotmail.com只能注册以hotmail.com结尾的信箱了，而msn.com则找不到北了。而很多很多人还是很想注一个msn.com的，好记嘛，这么短小精悍。

　　说了半天，到底怎么注册呢？简单！

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      一、从“同时主从”到“同时主伴”

      中国传统，重视“君臣之道”，对于“同时主从”的关系，视为天经地义。上司为主，部属为从。部属应该追随上司，也就没有理由不服从上司发出的命令。
      民主时代，大家都是同事。上司未必可以擅自做主，部属也不一定要顺从上司。同时在台上演出，各自扮演好自己的角色，无所谓“主从”，谁也管不了谁。似乎“中国人最不喜欢被管”的习性，发挥到最高点。
这样的民主，势必带来无比的混乱。大家各搞各的，不但容易偏离目标，而且内力互相抵消或重复，都会增加不必要的成本，造成无谓的浪费。
      所以民主时代，伦理变得更加重要。以往为了害怕权威而讲求伦理，大多属于被动。现在必须主动讲求伦理，才能在民主时代发挥“同时主伴”的精神。
      主从的观念打破以后，必须及时建立主伴的关系。同时出现，同台演出，有主有伴，合理协调彼此之间的协同状态，即为民主时代的新伦理。
      伦理指“人伦的秩序”，意为“人人应当守份：遵守做人的原则，遵照应有的秩序”。同时出现的人，如果不守伦理，大家都“没大没小”，谁也不服谁，就会各说各话，各做己事，不但不容易协同，而且很可能“不懂事的人，气死懂事的”，或者“小人活活把君子气死”，形成“敢死的人最神气”的惨局。
      主伴不一定是主从，但是大家虽然平等，依然应该守份。大多数的人，一方面是部属的上司，一方面又是上司的部属。同样一个“自己”，有时候扮演上司的角色，不得不为“主”；有时候扮演部属的角色，又不得不为“伴”。同时主伴，无论就个人、团体而言、事实上都有其必要。

      二、由“依赖上司”而“协助上司”

      既然把“主从”的关系变成“主伴”，那么部属不应该依赖上司，把自己当成上司的随从。过去那种“等待命令”、“不动脑筋”、“绝对服从”、“不反应实际状况”、“听话就好”、“自己没有意见”的习惯，都不应该继续存在。
      上司是主，部属是伴不是从。部属的任务，在陪伴上司走完任务的道路，走向目标的中心。于是部属必须“主动提供相关资讯”以“帮助上司正确决策”、“执行上司指令”时，“应该及时反应实际的状况”来“协助上司有效调整步伐”、“随时与上司互动”以“确保任务顺利达成”而“圆满完成预期的目标”。
      采取互动的方式、协助上司达成使命，才是上司的良好伴侣。既采取互动，就应该有时主动有时被动，以配合上司的动作；既然要协助，便应该积极负责、把上司的任务当做自己的任务。
      一般而言，上司如要提出问题，部属必须尽心尽力去找答案。民主时代的正常摸式应该是“上司出问题，部属找答案”，但是“部属找出来的答案，必须经过上司的认可”，不能够马上付之实施。
      上司若是提不出问题，部属还可以采用例外模式，向上司提出问题，再提供参考资料，以“打派司”的方式，让上司找到正确的答案。
      综合来说，上司和部属都可以发现问题，寻找答案。不过为了区分主伴，尊重上司起见，找到的答案，都应该交由上司认可，才成定案。上司没有认可之前，仍属研究阶段，不可视为确定的答案。
      上司核定的定案，如果部属仍然有意见，并不一定要立刻接受，照样可以透过“提供资讯和数据”，让上司自己发现决策的缺失或不周之处，而主动调整修正。
      部属谏阻再三，上司仍坚持己见，部属就应该接受上司的决策，全力实施。但是执行过程中，遇有任何困难或阻碍，仍应随时向上司反应，以供及时调整。

      三、从“放心交办”到“充分赏识”

      在同时主从时代，部属能够获得上司的放心交办，视为亲信，已经难能可贵。但在同时主伴时代，部属在上司心目中，不再是可以信赖、可以委托而已，应该更进一步，有“你办事，我放心”的感觉，以充分赏识的心情，反过来依赖部属而无所顾虑。
      部属与上司之间的关系，很少是技术性的问题，多半是人与人之间的问题，也就是心与心间的呼应。部属与上司，都应该秉持中国人“希望活在他人心中”的道理，彼此互相尊重，尽力做到“你心中有我，我心中有你”的“你看得起我，我也看得起你”。然后由这种“敬人者人恒敬之”进而为互依互赖，彼此信任的地步，才能够真正合作无间。
      部属必须设法调整自己，以求获得上司的赏识。然而，方法上应该力求正道，不可吹牛、拍马、逢迎、献媚，否则即为小人行径，为同仁所不齿。
      获得上司的赏识十分重要，但是不可牺牲自己的人格。换句话说，要以正道来获得上司的赏识，不能走邪道，道貌岸然地来骗取上司的信任。

      首先要注意的是，避免出现下述的偏差行为：
      1、 看不起上司。在背后议论上司，或当众给予难堪。
      2、 功高震主，使上司感受威胁。
      3、 能力差，不能如期完成任务。
      4、 敷衍塞责，使上司不敢相信。
      5、 喜欢搬弄是非，造谣生事，严重地打击团体和谐及工作情绪。
      6、 喜欢打小报告或进谗言。
      7、 喜欢在同仁面前揭露上司的短处。
      8、 逃避工作，推卸责任。
      9、 说得头头是道，却无半点本事；只会坐而言，不能起而行。
      10、视上司如鬼神敬而远之，使上司无法了解。
      11、与同仁个性不合，又无法调整自己或容忍上司的言行。
      12、与同仁不能和谐相处，或本位主义太重，不能与同仁密切合作。

      四、由“绝对服从”而“合理顺从”

      部属对上司的态度，应该由以往的“绝对服从”调整为现代化的“合理顺从”。
      合理顺从的意思是“不可盲目地服从上司”，这种部属很可能逢迎献媚，权力讨好上司，乞求获得上司的宠悦，却是最为差劲的部属。因为盲目服从上司，迟早会害死上司，把上司拖下水，活活淹没。
      部属必须认清：上司对的，应该听从并且尽力去配合；上司有偏差或缺失的，务必委婉说明劝阻，千万不要存心观望，秘而不说，陷上司于不义。
      但是对或不对，有时很容易分辨，有时却非常难以辨别。部属必须基于下述原则，以求合理：
      1、 提供正确资讯、数据、以供上司研判。
      2、 说明事情发生的原委和过程，并指出要点。
      3、 以专业的眼光，提出若干见解。
      合理顺从的意思是“提供相关讯息，协助上司达成正确决策，以利自己的配合执行”，这种部属，基本心态是“站在不要顺的立场来顺”，而不是“站在要不顺的立场来不顺”。原则上要顺，都不应该盲目地顺。
      自己动动脑筋，了解一下实际情况，推论一下未来走向，预测一下可能结果，以“参与”的心态来协助上司达成决策。对于共同参与的决策，当然应该视为合理而全力配合执行。
      上司的指示不尽合理时，部属可以采取“边执行边反应实际情况”的方式，及时将遭遇的困难向上反应，协助上司适时修正。
      部属不可以消极的态度批评上司决策的不当，却必须以积极的态度提供讯息和途径以协助上司找到合理的答案。同时对于合理的决策，必须以陪伴的心态，尽力配合执行，以贯彻有效。

      五、从“极力讨好”到“坦诚相对”

      前已述及，部属千万不能讨好上司，却应该以坦诚的态度，循正当途径来获得上司的信任和赏识，其方法有如下述：
      1、 处处使上司感觉受到尊重，例如在同仁面前推崇他，遇有功劳与荣誉归给他，常以其为马首是瞻等等，只要出于真心，便是坦诚而非奉迎拍马。
      2、 主动为上司的立场设想。
      3、 对上司给予自己表现的机会，表示由衷的感激。
      4、 设法鼓励同事，体量上司的立场。
      5、 尽力提高上司的诚信。
      6、 勤奋工作，做好份内工作。但是切记：如果上司自私又无能，则不可事事往自己的身上推，否则能者固然多劳，却不幸死而无功。到头来坐牢受害，也是活该。
      7、 尽力协助上司，处处为他分忧、分劳。
      8、 谦逊、勿逞能，不要抢上司的光彩，以免功高震主，反而不利。
      9、 了解上司的个性，并诚心诚意表示关切。
      10、时常表现自信信人的风度。培养自信、上司会另眼看待，同时要能信人，上司才会放心。
      11、培养听话的能耐，诚恳接受上司的意见，因为大多数上司都喜欢“听话”的部属。不过，如是有困难或不同的见解，也应该适当地委婉说明。
      12、恪守团体纪律，安份守已，而又和谐幽默。与人合作，且能自动自发。
      13、如果遇见贤明的上司，就应该坚定“对他好等于对自己好”的信心，努力协助上司。万一遇见不贤明的上司，也应该尽力以互动的方式，来取得上司的信任和依赖，仍然可以协助他有所改善。

      六、由“考验上司”而“修治自己”

      以往上司握有生杀、升降大权，部属必须小心翼翼，从各方面来考验上司的正邪，揣摩上司的好恶。
      当今上司部属互动时代，部属必须重视修治自己，以提高自己的“参考权”，使上司和同仁愈加信赖自己。
      部属的修己，使上司由“我没有看错人”而觉得部属“的确值得栽培”，终于庆幸自己“幸亏找了他”而觉得“有他办事，可以放心”。
      修己的主要项目如下述：
     1、 对人对己，都要抱持和蔼、宽容的态度。
     2、 正确估计，充分发挥自己的能力。
     3、 肯定自尊是来自本身的成就，有多少成就才有多少自尊，不要过分膨胀自己。
     4、 尽力克服困难，千万不能对自己失望。
     5、 推已及人，时时设身处地为对方的利益和权利着想。
     6、 做事要有计划，事先订立明确而实际的目标。
     7、 冷静、客观地面对问题。遇事要有系统地加以分析，并抱持“有事不怕事，无事不惹事”的态度。
     8、 全力以赴，力求贯彻。更重要的是，能寓满足于工作之中，在工作中寻求成就感及满足感。
     9、 具有团体意识，能合群。不做害群之马，对同仁有责任感。常常自勉，不要因为自己而拖垮了团体。
     10、尽可能当日事当日毕。
     11、明白自己的信用，必须靠自己一点一滴建立起来，要增加很不容易，要减损十分简单快速，因而爱惜自己的羽毛，珍惜自己的信誉。
     12、不要同别人比，因为人比人气死人。要同自己比，一天比一天进步，一件比一件办得更妥当而圆满，便应该满足。

1、管理是修已安人的历程。
2、搞清楚推、拖、拉的真正用意，合理应用以求圆通。
3、以化解代替解决，尽量减少后遗症。
4、寓人治于法治，更符合中国社会的实际情况。
5、做人做事兼顾并重，透过好好做人来把事情做好。
6、抱持既不赞成也不反对的心态来包容一切。
7、发展事业本身并没有什么目的，必须在经营事业的过程中，完成修、齐、治、平的人生使命，立业才有价值。
8、计划的目的，在肯定今后几年，如何安人？
9、组织的功能，在聚合安人的力量，协同一致。
10、领导的意义，在发挥安人的潜力。
11、控制的用意，在保证今后几年如何安人。
12、所有管理措施，无一不与安人密切相关。
13、只有组织成员各守其分，大家才能和合为一，产生强大组织力。
14、安人就是把部份和在一起，合成一个整体，并且促使整体大于部份，和透过已安和人安增进和谐的效果。
15、安人的历程，是由开心而交心，藉交心而共同关心，然后产生同心的一连串心与心的变化。
16、中国人擅长把二看成三，以二合一来代替二选一。
17、以不变应万变是管理的最高智慧，不要因误解而放弃。
18、持经达变是最有效的管理方式，有原则，却必须因人、因时、因事、因地而应变，以求制宜。
19、经是方的，规规矩矩，实实在在。权是变动的意思，要持经达权，合理应变，才能圆通而安人。
20、美国式管理的哲学基础是个人主义，日本式管理的哲学基础是集体主义，中国式管理则是我们常用的交互主义。
21、日本人拿中国的管理哲学，来运用西方的管理科学。
22、中国式管理具有三大主轴，那就是以人为主，因道结合，以及依理应变。
23、中国人相信事在人为，所有的事都是人做出来的，所以管理应该以人为主。
24、若非理念相同，很不容易做到以人为主而又能够密切配合，把工作做好。中国式管理首重道不同，不相为谋，力求因道结合，彼此志同道合，理念相同，更中能够同心协力。
25、志同道合的同仁，由于人心善变，不久之后，可能变成志不同，道不合。各种内外环境的变数，更是随时出现。中国式管理主张依理应变，凡事依据原则，则因人、因事、因时、因地而应变，以求合理。
26、只要合理，怎样变动都可以
27、中国式管理，重视把人际或人群和伦理合在一起，建立一种差别性的关系，称为人伦关系。
28、中国式管理的交互主义，秉持“二合一”的态度，将个人主义和集体主义这两种极端的说法，合在一起，形成“在集体中完成个人”的合理主义。
29、人伦关系，便是以伦理的观点来建立合理的人际关系。
30、对上要有礼貌，但是不能够讨好。以下不宜太严，也不能够过份宽松。平行同事不必太拘束，也不应该过份熟不拘礼。
31、大同必须包容小异，世界大同并非世界一同。
32、凡事未定案之前，十分民主，一旦拍板定案，相当***。这种把民主和***合起来想，称为专制。
33、法是过去的产物，情是未来的埋伏，只有理才是现在的指标，中国式管理主张依理应变，按照现在的情势做出合理的调整。
34、中国式管理重视树状的组织精神，根部吸收水份，源源不断供应树干；树干也毫不保留地让枝叶予取予求。这种我支持你，你放手去做的精神，符合中国人“你办事，我放心”的心理需求。
35、上侵下职，妨害员工的学习、成长，更破坏上司与部属之间的合理关系。
36、决策者的大智，指具有相当的专业知识，大慧指有智慧也有德行，三者合一，才是大智大慧做决策 。
37、决策以止定静安虑得为过程。
38、至诚可以前知，预测未来才能做好计划。
39、采取无为的执行过程，才能大有为。
40、全面无型的控制，把法律和良心合在一起。
41、考核的标准是错不可以而对并没有用。
42、抱持救人而非杀人的心态来考核。
43、沟通以不明言为基础。
44、有效地会而不议，议而不决、决而不行。
45、领导比管理更重要。
46、老板做好人，干部做坏人，才是良好的配合。
47、劝合不劝分，表示站在合理的立场来分。
48、用情理法来领导，最为合理。
49、有本事来拿，拿不到怪自己，是激励的基本原则。
50、先求忠诚再求能力，更加安全。

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封面左边共有7本杂志

　　书    名：告诉老板你真棒-勾践的职场生涯传奇
　　作    者：李海刚 郑瑞强
　　出版时间：2005.10
　　出 版 社：北京邮电大学出版社
　　定    价：28元

　　内容简介：

　　在荆棘密布的职场丛林中，老板是一种非常复杂的动物，其思想和行为是常人难以捉摸的。人在职场，当员工遭遇来自老板或上司的责骂以及不公平对待时，最典型的态度和作法就是怨天尤人的“非暴力不合作”。

　　而这种消极的行为反应，却使你自己在抱怨老板弱点的同时，也失去了工作的热情和效率，陷入恶性循环的致命陷阱之中，从而遭致职业生涯的失败。

　　本书以史为鉴，借历史人物勾践为你现身说法，传授其精妙的职场生存之道，以及“管理老板”夫差的三十六计，深入阐述“管理老板”的技巧和方法，语言风趣幽默，情节起伏跌宕，使你尽快树立管理老板的全新观念，掌握实战技巧，从而纵横职场，无往不利。

　　作者简介：

　　李海刚，一个大时代背景下的小人物，喜欢用文字取暖，喜欢天马行空地想象和扎扎实实地做事！创造过打工的辉煌，也品尝了创业的苦涩，路漫漫我仍将潇洒地前行。

　　郑瑞强，生于70年代，被朋友称为“东方犹太人”。大学毕业后从事过电视台记者，网络公司市场部经理，广告公司客户部经理，文化公司副总经理等职。出版的作品主要有《英雄莫问出处》、《大学毕业等于零》、《三十不立》等。

　　目录：

　　推荐序  把规则放在心里，把成功握在手中

　　第一章：裸体求职 
　　1.0 自古英才多磨难 
　　1.1 勾践的三个Offer

　　第二章：“蘑菇”经历 
　　2.0 传说中的坏老板 
　　2.1 老板也是人 
　　2.2 走“上级路线” 
　　2.3 “众怒难犯”的有效利用

　　第三章：海阔凭鱼跃，天高任鸟飞 
　　3.0 以不变应万变 
　　3.1 危机即转机

　　第四章：打破职场天花板 
　　4.0 退一步海阔天空 
　　4.1 谣言凶猛 
　　4.2 障眼法 
　　4.3 审时度势 
　　4.4 把你的同事、老板当成客户一样对待 
　　4.5 替上司背黑锅 
　　4.6 猪八戒照镜子 
　　4.7 把“风头”让给老板 
　　4.8 擅用老板的“历史遗留问题” 
　　4.9 牵一发而动全身

　　第五章：看不见的权力 
　　5.0 适时亮出自己的“刀锋” 
　　5.1 “决策催眠术” 
　　5.2 职场中的眼球经济 
　　5.3 勾践巧让贤 
　　5.4 身在染缸里别染了脑袋 
　　5.5 不妨碍他的“欢乐”时光 
　　5.6 让老板参加培训 
　　5.7 攻心战术 
　　5.8 渗透之术

　　第六章：情景诱导法 
　　6.0 劝谏的艺术 
　　6.1 给上司点颜色看看 
　　6.2 适当冒点傻气 
　　6.3 你装孙子，让老板充大爷 
　　6.4 放手发动群众 
　　6.5 让老板把你当客人相待 
　　6.6 “美丽”的陷阱 
　　6.7 虚实结合

　　第七章：坏老板有话要说 
　　7.0 孤独的坏老板 
　　7.1 利用老板的“宠臣” 
　　7.2 勤奋工作，并适当揭揭自己的短儿 
　　7.3 绑在一根绳上的蚂蚱 
　　7.4 辞职的艺术

　　第八章：踏平坎坷成大道 
　　8.0 凤凰涅槃

　　附录 本书主要人物历史原型

　　随着人们对存储空间需求的日益增加以及储存成本的降低，以Google为首的越来越多的网络服务商提供了更大容量的邮箱和移动存储服务。回顾计算机存贮的发展历史，从一开始的打孔纸带到后来的磁盘光盘又到现在的闪存，移动存储改变的只是介质而概念和模式却都是相同的，即每个个体的孤立存储。如今，随着互联网的普及和网络速度的提高，诞生了一种革命性的新存储模式——网络移动存储。国内目前在这方面比较领先的网络移动存储服务商有QQ，www.1g.cn，www.vdisk.cn等。我的好友Digitalghost目前在一家公司也负责网络移动存储的开发，就是我今天要介绍的G宝盘www.gbaopan.com。

　　G宝盘采用的是最新.NET技术开发，为了满足全文搜索的需求数据库使用的是还未正式发布的SQLserver2005。G宝盘的主要功能特点有文件管理、伙伴共享、全文搜索、网页快照和手机wap支持。Digitalghost开发的双机备份技术也确保了数据的安全可靠。下面来简要说一下我的使用体验。




一、功能
　　功能方面在前面已经提到，包括：文件管理、伙伴共享、全文搜索、网页快照和手机wap支持。
　　做为网络移动存储核心就是数据上传和下载。在文件管理方面G宝盘使用的是.NET自带的上传组件和IE方式下载，方便快捷。但功能上就比较薄弱，比如不能对不同等级的用户限速，不能显示上传和下载速度等等。这样在同时在线人数增多的时候服务器负担就不可控了。另外，G宝盘采用的是纯Web操作的方式，这样部署很方便，不过从用户使用的角度考虑就不是很方便了。如果能采用Web和Client结合，或者象Gmail Drive一样把G宝盘虚拟为本地的一个硬盘，那样操作起来就更为方便。
　　G宝盘的伙伴共享顾名思义就是把自己的好东东分享给其他人，与朋友分享自己照片、文章和好心情。G宝盘也可以通过Email把文件发送给朋友。不过，G宝盘只能共享给某个或全部注册用户，无法实现共享给非注册用户。凭密码取货是个不错的解决办法。注册用户为欲共享的文件或文件夹生成一个唯一的密码，并把密码发给好友，好友使用密码即可访问共享文件而不能注册登陆。
　　G宝盘的全文搜索做的相当不错，不仅可以搜索txt文本中的内容，而且也能搜索word、pdf和图片中的内容。搜索速度非常快。
　　网页快照功能可以把某个网页下载到G宝盘中，不过个人感觉这个功能不是非常的必要，不如改成象新浪ViVi一样的网址收藏夹。
　　由于条件有限 [sad] 手机wap访问我没有测试，不过据Digitalghost说G宝盘对手机会有全方位的支持，让我们拭目以待。

二、操作
　　再来说说我的操作体验，说实话这是我觉得G宝盘最应该调整的部分。登陆进去以后面前会出现非常多的按钮和超链接，用了很长时间我才弄明白如何操作。应该做的更傻瓜、更简单一些。还有就是有的按钮的文字说明也让人挺晕，比如当鼠标移动到发布文件的按钮上会提示“未共享”，我觉得改成“共享该文件”可能会让用户更明白一些，因为按钮说明的应该是该按钮的功能而不是状态。

三、界面
　　最后评价一下G宝盘的界面，G宝盘的界面设计以蓝灰为主，颜色明快。不过总体设计还是比较保守。
　　保守一是：不够简洁，按钮或面板的背景渐变色使用太多，大量连续的使用渐变色会给人眼花缭乱的感觉，带来视觉疲劳。采用渐变色和纯色相结合更好一些。
　　保守二是：某些重要的功能或重要的信息提示未使用醒目夸张的颜色来表现，统一使用蓝灰色调虽然清爽但是也比较平淡。
　　保守三是：某些按钮太小，点击不够方便。设计应该是以人为本，方便使用。把一些重要的按钮尺寸变大不仅时尚而且也方便点击。
　　界面方面我认为www.1g.cn做的不错，可以借鉴一下。

　　既然Digitalghost让我写测评报告，那溢美之词就不多说了，主要还是说了一些我认为应该改进的地方。当然我的想法也只是纯粹站在用户角度，具体技术上能不能实现就要看Digitalghost的了 [lol] 。G宝盘目前还处在beta1阶段，祝愿G宝盘越来越强，越来越好！

第一讲　中国人的基本理念

　　中国人的基本理念，说起来相当简单，做起来并不容易。因为正反之间的差距十分细微，稍为不留意，就会「差之毫厘

，失之千里」，走上偏差的途径。

一、和谐绝非讨好。

　　一般人的错觉，总以为「中国人喜欢被讨好」，只要肯用心去讨好中国人，自然左右逢源，什麽事都办得通。其实，中

国人最不容易讨好，因为我们的警觉性很高，遇到有人讨好，立即提高警觉：「他为什麽对我这麽好？」因而怀疑「他究竟

安的是什麽心。」以致「心里好笑」，处处加以防备。

　　历史上有根多事实，证明喜欢被讨好的人，最後被小人所包围，因而拖累了自己。更加让後代的中国人，对存心讨好的

人，敬鬼神而远之。

　　中国人喜欢和谐，用「和谐的途径」来「解决问题」，才能够「圆满」。和谐而非讨好，是中国人的重要特性。

二、看开而非看破。

　　看开不是看破，一切都看破，就会消极而退缩。一切都是空的、假的，我们心理明白；但在未破之前，仍旧把它当做真

的。等不等得到、获不获得成，根本无所谓，却能够「当一天和尚撞一天钟」，兢兢业业地撞下去，叫做看开。中国人主张

「尽人事以听天命」，便是看开的表现。我只管尽自己的力，至於成功不成功，并不计较。这不是」般人所批评的「尽力主

义」，好像对成功不抱强烈的企图心，而是进一步了解「成功」本身也是假的。此时的成功，也不过是以後的失败。历史上

每一朝代的开创，终究免不了末代的危亡。
任何人看不阂，就会只许成功不许失败，苦恼多於欢欣。人生不如意事十常八九，那里受得了？

三、圆通绝非圆滑。

　　一般人分不清「圆通」和「圆滑」的异同，以致把圆通当做圆滑，滋生众多的不满和厌恨，殊为遗憾．「圆通」和「圆

滑」在过程中看起来，完全一模一样，都是不断地「推、拖、拉」。但从结果来看，却完全不一样。推、拖、拉到最後没有

解决问题，叫圆滑。推、拖、拉的结果，把事情圆满解决，便是圆通。过程相同，结果完全不同。

　　中国人非推、拖、拉不可，如果一昧认为推、拖、拉是坏事，那就会到处看不惯，甚至整天不愉快。合理地推、拖、拉

，把推、拖、拉的功夫发挥到出神人化的地步，才是真正的圆通。

四、尊重而不盲从。

　　有些人一直以为中国人喜欢玩乖乖牌，似乎只要顺从，就有前途。实际上中国人并不欣赏完全听话的人，甚至把他们称

为「奴才」。中国人最重视的，是「有所听有所不听」的人，亦即「尊重他人的意见」却「不会盲目顺从」。

　　尊重不一定是「口服心服」，它代表「你对我好，我没有理由不对你好」，以及「你尊重我，我当然也尊重你」的「交

互」心态。中国人相信「敬人者人恒敬之」，便是此理。

　　做为一位堂堂正正的中国人，和谐绝不讨好、看开而非看破、圆通绝不圆滑、尊重而不盲从，才是光明正大的合理心态

。

第二讲 和谐绝非讨好

　　王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺日问他：「喝点什麽东西？」王先生循惯例回答：「随便，随便！」

　　李某当然心里有数，中国人的「随便」，至少具有三种含义：

　　第一，我不知道你家里究竟有什麽好东西，猜来猜去，反而弄得大家都没有面子。

　　第二，让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚
意。

　　第三，我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目当中占有的地位，才能够充份了解彼此具有什麽样的关系，来决

定采取那一种谈话的方式。

　　既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还存有半瓶XO。但是，讲好张总经理下一次来的时候要好好喝几杯，当然不

能拿出来。而且，像王先生这样的朋友，论交情很不错，可是在利害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总经理相比

。於是断然决定，泡一壶乌龙茶请他。

　　王先生满心欢喜，主人的确有诚意，并没有真的随便倒一杯白开水给他，也没有相当随便地拉开冰箱倒一杯冰红荼充数

。承蒙他看得起，给我冻页乌龙茶喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有份量的。

　　中国人心里高兴，所有的乌龙茶都是冻顶的；如果不高兴，一切洋酒也会变成本地酿造的假冒品，要不然就是别人送的

，用不著感谢。王先生很高兴，觉得主人十分热诚，自己也就开怀畅谈了起来。谈著谈著，门铃又响了。李某打开门一看，

糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总经理。

　　「欢迎！欢迎！请进，请进！」嘴巴嚷著，心里也忙著：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎麽办才好？

　　「总经理，这是我的老同学王先生。」

　　「请坐，请坐！」

　　一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的方法。他大声地喊叫太太：「惠君，我刚才找了半天，你到底把那半瓶XO藏

到那里去了？

　　太太毕竟是同居人，十分有默契。马上听懂先生的话意，也大声地回答：「我昨天清洗厨房，怕把它弄脏，特别藏起来

的。」声到人也到，太太手中端著XO。李某准备好酒杯，顺手接过酒瓶，笑嘻嘻地人各一杯。然後又大声告诉大太：「既然

酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉乾呢？」於是大盘小盘一起出现，总经理很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。

　　李某大声喊叫太大，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化危为安的决定性力量。中国人很有意思，都知道

「两个人如果大声说话，就是讲给其他人听的」道理，而且能够把握时机，运用自如。想想看，张总经理提前到来，显然是

担心那半瓶xO被喝掉了。如果只顾虑王先生的面子，请张总经理一道坐下来喝乌龙茶，他心里一定很不高兴：「你以为我真

的那麽空闲，到你家喝这种粗茶？」

　　但是王先生来的时候，很聪明地说了一句「随便」，闽南话叫做「请裁」，虽然是文言文，不是白话文。毕竟李某还是

听得懂「请裁」的意思，正是「请你自己裁量，看看拿什麽东西给我最合理」。当时凭良心也想起这半瓶XO，结果没有拿出

来，现在张总一到，立即改喝XO，将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精，不拿不行，会气煞张总；拿也不行，王先生面子

受损，一定到处抱怨，把自己形容得既势利又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声话解决了。王先生听说李某「刚

才找了半天」，一颗心顿时安放下来。李某把我当成好朋友看待，刚才我来的时候，已经有意思把XO拿出来，只是「找了半

天」也没有找到，原来是李大大「怕把它弄脏，特别藏起来的。」有人说这是中国人的阿Q精神，管他怎麽说，至少不会大小

事情都看不开，动不动就要闹自杀。

　　张总经理更是开心，王先生是主人的「老同学」，再怎麽老也喝不到xO，还是我这个老总行，那怕是「特别藏起来的」

，到了紧要关头，也该及时显露出来。

　　当然，最开心的，莫过於李某夫妇，真的是夫唱妇随，十分有默契。夫妇之间的一问答，搭配得天衣无缝，把原本非常

尴尬的场面，一下子化解开来；所有的人，都觉得圆满，岂非人生一大乐事？

　　中国人请求「和为贵」我们解决问题的方式，和西方不同。主要的差异，在於西方人解决问题，以科技知识为工具，拿

宗教信仰做背後支持的力量。他们相信「知识即力量」，也相信「信主得永生」。前者来自希腊传统，後者得自希伯来精神

，形成现代西方人的「二希」途径。

　　中国人则自古以来，便发展出另外一条「追求极大和乐」的「和谐」途径，用和谐来解决所有的问题。实际上，了解中

国人性格的人，就很容易看出「中国人太喜欢争，而且一争起来往柱不择手段，多半不遵守游戏规则」，所以不能鼓励中国

人竞争，却应该走出「不争之争」的道路，「用不争来争」，「以让代争」，也就是在「和谐当中」化解「恶性竞争」，以

免两败俱伤，甚至同归於尽。

　　对於那半瓶XO而言，张总经理、王先生和李某人，都是竞争者，如果摆明的胜利者属张总经理，那麽王先生的面子必然

挂不往； 依据「中国人有仇必报而且报复期特别长」的定理，将来受害者一定是李某自己。若是为了顾虑王先生而委屈了张

总经理，後果如何，更是不必多费口舌，中国人心里都很明白：吃不完兜著走。

　　有人会产生这样的误解：对中国人来说，讨好他总是没有错的。这种存心讨好的心理。不知道害死了多少人。

　　第一，中国人很不容易讨好，常听说「把身上的肉割下来给他吃，他还会嫌咸」，可见一斑。

　　第二，中国人警觉性很高，十分提防人家讨好他，老是觉得「他不可能无缘无故对我这麽好，是不是在动什麽脑筋」？

　　还有，中国人一旦发现人家存心讨好他，不是谢绝他，不须情；便是吃定他，丝毫没有情，两者对讨好的人都是不利的

。

　　喜欢被人家讨好的人，最後被小人包围，拖累了自己。喜欢讨好别人的人，由於讨好所有的人结果等於没有讨好任何人

，势必采取压宝的方式，压对了固然可以得势一时，终究会败下阵来。万一压错了，徒然费尽心机而毫无所得，亦将悔恨不

堪。

　　喜欢被讨好和喜欢讨好人，既然都缺乏实质利益，中国人明白道理的，当然不屑为之。不以「讨好」的方式，不抱「讨

好」的心情，却能够得到他人的欢迎，在他人心目中建立自己坚宇的位置，这才是我们人际关系的精髓所在，惟一的途径，

便是「在圆满中解决问题」。

　　知识很重要，但是知识之外，人际技巧也狠重要，如何既和谐又能够圆满解决问题，便是在知识之外，还需要一些艺术

气氛。

　　王先生来了，主人李某在他心里毫无准备的情况下，便顺手倒一杯白开水给他，不久张总经理到来，李某将何以自处？

　　中国人问一句「喝点什麽东西」？显然是随时可以适应环境的埋伏。就算只倒一杯白开水，也应该说：「开水还没有开

，先来一杯白开水，好吗？」将来翻转就会顺利得多。李某聪明，王先生也实在不含糊，什麽话都不回答，光说「随便、随

便」。试想王先生不经意讲出「来一杯茶吧！」或者「有咖啡吗？」这一类的话，可能造成什「随便」绝对不是含糊，而是

「在和谐中找到合理」的．种代名词。中国人如果真的随
随便便，一定没有前途。大声问太太xO在那里，不能存有讨好任何人的意图，才能够成功地达成任务。因为存心讨好王先生

，李某就不会想起那半瓶XO，或者当王先生来临时就拿出来，心想张总经理来时，再买一瓶也不迟。存心讨好张总，就会不

兜圈子，直接拿出来。鱿鱼丝和牛肉乾出场时，王先生竟然也不会起疑，更是和谐的气氛，发生了解决问题的威力。

中国人务须把握这一重大原则：和谐可以化解许多不必要的猜忌和怀疑，因为和谐绝对不是讨好。

第三讲 看开而非看破 

　　A单位主管出缺，王甲、李乙、张丙都有意争取这一职位。

　　但是，他们心里有数：争得不剧烈，显得没有什麽力量；争得太剧烈，反而引起决定者论关系，谈实力，三位都差不多

，可以说难分上下。主管缺只有一个，争来争去，很明显是一胜两败。

　　王甲、李乙、张丙都无意跳槽，用不著孤注一掷。所以他们不的而同，采取「不争之争」的策略。既然没有获胜的绝对

把握，又不愿意争不到就离职他去，乾脆用「不争」来「争」，看看结果如何。

　　不久，李乙获得晋升，狠高兴地走马上任。王甲，张丙落选，难免闷闷不乐。

　　老板做得根漂亮，分别安慰玉甲和张丙，说是「原本要升你的，不料有一些流言，才临时改变」，希望「不要灰心」，

并且承诺「只要好好工作，以後机会还根多，一定不会忘记」。

　　王甲和张丙的反应有一些不同。王甲微笑地回答：「升不上去没关系，我会好好工作，以後还请多多提拔。」张丙则显

然狠不服气，愤慨地说：「升不上去没有关系，我会好好工作。不过平白遭受流言的伤害，我实在不甘心，希望能够彻查，

以明是非。」

　　如果您是老板，对王甲、张丙的印象如何？以後真的有机会，会优先考虑王甲，还是张丙？

　　主管出缺的原因狠多，归纳起来，也不外乎下述三种类型：

　　第一种是强势的升迁型。老板非常贪识他，让他晋升，也让他安排继任人选。在这种情况下，王甲、李乙、张丙根本用

不著争，因为没有争的机会，只有看平日和主管的关系，够不够让他把自己安排上去。第二种是弱势的升迁型。老板让他晋

升，也问他谁来继任？但是，只接受他的推荐，不一定如他的意。甚至他自己量力，根本就不推荐。还有一种是空白的出缺

型。包括原任主管平调或离职，退休或死亡，以及新增单位的主管。有如一片空白，所以引起抢夺位置的竞争。

　　部属最好有机会追随强势的主管，只要尽力而为，好好协助他，便可以「同登龙门」，这是最有效的升迁途径，不需要

经过激烈的混战。然而，强势主管毕竟是「可遇不可求」的，求不到机会，一点办法也没有。同时强势主管多半要求严格而

且丝毫不荀，追随这样的主管，升得快死得也快。升不上去又让他有不好
的印象，那就更加倒楣。遇到弱势主管，部属得不到强而有力的支持，也狠难在主管晋升的时候，获得顺理成章的升迁。但

是，在背景不够强的环境中，才能够真正磨练自己，使自己更加机警与稳健，就算必须竞争才有升迁的机会，也是成败操之

在我，总是值得自豪的。

　　主管平调或退休，多半是可以预儿的。退休的年龄，为有关人员共同注目的焦点。干调的主管，则是专长不合的一种迁

移，明眼人看得相当清楚。这两种情况，必须及早准备，届时瓜熟蒂落，自然成功。

　　死亡出缺，通常称为死缺。怕是怕，还是要当，搬一搬座位，改一改风水，便可以心安理得。主管离职，接的人是谁？

顿觉阴谋家露出真面目。其实，表面上是死亡或离职引起混乱的战争，实际上有心人早就摩拳擦掌，准备决一死战了。至於

新增单位的主管，我们如果想得长远一些，也不难看出「先有人动脑筋，千呼万唤才增设出来」的不易之理。

　　不论那一类型，不管什麽情况，在决定的关键时刻，都免不了一番争夺。尽管不争之争老早已经开始，最後关头，总是

明显化而白热化，最少也要让老阅对自己加以考虑，才算真正达到「不争之争」的目的。老板可能速战速快，理由是「夜长

梦多」，愈拖问题愈多，愈不容易摆平；何况主管职位空得太久，势必耽误要事。老板也可能采取拖延的策略，理由是「冷

却一下」，大家才不会闹情绪；就算摆不平，至少也表示已经尽力在摆平。

　　这两种理由，都有道理，也都很牵强。可见理由是人编出来的，自己相信，那就是道理。重要的是决定，锅盖得再紧密

，终究要掀开来。竞争的人不止一位，结果总是一家欢乐几家愁。老板决定之後，对新任主管要激励一番口让他好好表现。

对落选者安慰的话，当然一则要找出理由，再则要给他希望，所以说来说去，离不阁「原本要升你的」、「以後还有机会」

。落选的人，当然不可能恼羞成怒，除非他愤而辞职。「升不上去没关系」便成为大家不约而同的惯用语，并不代表真正的

心意。倒是下面接著说出来的话，可能发自内心，构成自己未来发展的助力或阻力。

　　王甲微笑地说：「我会好好工作，以後还请多多提拔。」这种「看得开」的态度，必然对他将来的升迁，带来良好的契

机。因为老板听了，会觉得他很善於领会老阅的话意，也能够体谅老板的心意，因而对他产生歉意。以後有机会，自然优先

考虑王甲。

　　张丙愤慨地说：「平白遭受流言，实在不甘心。希望彻查是非，以明事实。」听起来很有道理，也是「不要让自己的权

利睡著了」的一种表现。但是，老板会觉得他根本听不懂自己的话意，把安慰的藉口当做是真的。如果听懂自己所说的，不

过是一种藉口，却坚持要彻查，那就是不够体谅的态度。

　　老板可能口头答应他一定查明，心里则好笑得很，转而庆幸自己没有升错人，暗中告诫目己，此君「看不开」，最好不

要招惹他。

　　看开并非看破，看不开却必然看不破。我国的云门禅师说过这麽一句话：「日日是好日」，便是看得开的最好说明。一

个人的理想未能如愿达成，不妨在鸟云密的云层上面，假想有一道明朗的阳光。忧郁的心情，自然会跟著明朗，这就是看得

开。

　　孔子说：「富贵於我如浮云！」他不是看破，却是真正的看开。孔子并不是不在乎富与贵，他只是明白「努力和成功没

有绝对的因果关系」的道理，主张「尽人事以听天命」，希望我们「尽力去追求，却不必把富与贵当作永久存在的东西」。

　　有些人失败之後会成功，有些人则失败之後不会成功，这是什麽原因？我们不是常说「失败为成功之母」吗？．为什麽

有不同的後果呢？

　　仔细观察的结果，很容易发现那些遭遇失败，却不怨天尤人，不乱发牢骚，反过来好好检讨自己，进而充实自己，等待

下一次机会到来的人，他就获得成功。

　　至於那些失败之後，便归罪於别人，认为自己受委屈、吃大亏，因而到处发牢骚，就算下次机会到来，他也把握不住，

自然无法得到成功的果实。

　　王甲看得开，知道「多人竞争，不可能人人成功」的机率，也明白「原本要升你」只是安慰的话，更了解「这一次不成

，还有下一次」的道理，因此坦然地接受失败的事实，洒脱地微笑著，并且表达出「以後还请多多提拔」的愿望，等於开始

下一梯次的部署，所以助力最强。

　　张丙看不开，心中始终不服气，说不定认为老板有意歪曲事实，竟然拿「有一些流言」做藉口，真是令人不平则呜，要

求彻查真相，自以为「如果不反驳，等於默认」，因而据理力争。

　　老板可能承认自己编造籍口，请张丙原谅吗？老板会由於张丙要求查明是非，便坦承自己的过失吗？他只是觉得好笑，

这种话也听不懂，幸好没有升他当主管。

　　一个人不可以看破，一旦看破了便无所争，失去竞争的原动力。在世俗的社会上，显得过份消极。一个人不可以看不开

，否则只许成功不许失败，就算成功，後面的路也走不通。因为不可能没有挫折，依然通不过。

　　看开不是看破，看破一切，就觉察所有一切都是假的。明知是假的，在未破之前，仍然是真的，叫做看开。

　　看不开的人，十分苦恼。人生不如鸢事十常八九，那里受得了？看破的人，往往流於「不争」，群体就不会进步。看开

而不看破，乃是「不争之争」的最佳原则。

第四讲 圆通绝非圆滑

　　朱先生自己经营一家小型生产工厂，制造一些零件，分别供应外商和本国厂商使用。他喜欢汽车，拥有一部华贵的进口

车，但是却坚持一个原则，到本国厂商去接洽生意，一定不开那部进口车。

　　他的理由十分简单，本国厂商多半是家族企业，采购人员不是老板的亲戚，便是相当可靠的亲情，看见他开豪华的进口

车，马上就会联想到他赚了他们公司很多钱，而提出杀价、延期付款或其他的要求，势必弄得自己焦头烂额。朱先生白认为

是聪明人，当然不做这种对自己不利的事情。

　　至於外商公司，老板是外国人，采购人员心中只有公司，一切公事公办。看到未先生有能力开进口车，则认为短时间内

大概不会倒闭，和他打交道，不但可以放心，而且对公司也有交代，至少可以证明自己的选择能力还不差。

　　李老板经常朝令夕改，弄得左右的干部摸不著头脑。不过李老板自己却坚守一个原则：碰到银行界的朋友便吹嘘公司的

获利力很强；遇见税务界的朋友则抱怨自己运气差，赚不到钱。笔者自己也何尝不是如此？

　　西方朋友听了我的演讲，赞美我讲得很好，我会回答：「谢谢你的欣赏。」日本朋友夸奖我，我会说：「请多多指教。

」如果是中国朋友，我必然说：「那里，那里！」

　　这种态度是「圆滑」吗？可以说「是」，也可以说「不是」。若是一口咬定：「这样的回答，根本就是圆滑。」那就没

有什麽好说的。

　　中国人最讨厌「圆滑」，任何人只要给人家一种「滑头」的感觉，便成为别人心目中「狡猾的人」，注定没有前途可言

。常言说得好：「看他一副滑头滑脑的样子，做事一定不牢靠。」

　　千万不可以圆滑，这是所有中国人都应该互相勉励的。很多人很痛心，大骂「推、拖、拉」的坏习惯，因为他们只看到

「圆滑」，却看不清「圆通」。「圆通」和「圆滑」仅仅一宇之差，但是「差之毫厘，失之千里」，彼此的境界和产生的观

感，相去何止十万八千里。

　　朱先生若是脑筋转不过来，只会在Yes或N0之间选择；便只能够在「开」与「不开」之间，选择其中的一项。

　　朱先生若决定开进口车，而且也不避讳让本国厂商知道，万一真的惹本国厂商眼红，诸般打击纷至杳来，吃亏的难道不

是朱先生自己？

　　为了避免本国厂商的不愉快，朱先生只好决定不开豪华进口车，然而他辛辛苦苦地经营事业，难道连个人的乐趣都要被

剥夺吗？何况开华贵汽车，并不是什麽不良嗜好。

　　朱先生并不是在「是」或「否」之间作个抉择，却两者兼顾满足自己的喜好，买下一部豪华进口车，并为自己订下一个

原则：「开豪华车到外商，开普通车到本国厂商。」他这样做，算是「圆滑」？还是「圆通」？

　　李老板遇见税务人员，倘若不抱怨自己赚不到钱，却吹嘘自己获利力很强，请问大家对他的看法如何？
恐怕会觉得这个人脑筋有点问题。相对地，如果他对银行界朋友抱怨经营不顺，有朝一日想要贷款，是否开得了口？

　　有人会认为，何必见人说人话，见鬼说鬼话？．实情实说岂不更好？相信没有人反对这种论调，也没有人否定这种说法

。但是，当事人为了强调某一种立场，建立某一种关系，有时会稍微调整一下，这也是理所当然的。李老板说话朝三暮四，

算是「圆滑」吗？还是为了「圆通」？

　　其实，人生是阶段性的发展，圆满境界绝非一蹴可几。只有能力开普通车的人，属「看山是山，看水是水」阶段，几乎

没有选择的馀地。真正有钱的大老板，也是「看山是山，看水是水」的第三阶段，买豪华汽车闵来开去，根本不必有所顾虑0

朱先生则是第二阶段「看山不是山，看水不是水。」说没有能力开豪华车吗？．「不请司机，自己驾驶，自己保养应该还可

以。」说有能力开豪华车吗？「开出去的时候，常常需要有意无意地指明自己是车主，否则常常被误认为司机」，这种不上

不下的尴尬位置，多亏他头脑灵光，否则便要苦恼万分。

　　将心比心是圆通的先决条件，多以欣赏的眼光，来体会他人的圆通，便比较容易吸取他人的经验，而能迅速成长。常以

厌恶的心情，来批评他人的圆滑，结果便只有生气的份儿，而失去学习他人的经验的机会。
圆通绝非圆滑。圆滑的人，大家都厌恨，也等於断了自己的前程。圆通的境界虽然很难达到，但却是不可轻易放弃的。

第五讲 尊重而不盲从

　　经常向总经理们提出这样的问题：「如果您讲什麽，干部们总是百依百顺，您觉得怎麽样？」他们几乎没有例外地都会

表示：「不好，这样不好。」追问原因，则会得到同样的答案：「我迟早会被这些人害死！」这真是中国人的智慧。

　　换一个角度，请教这些总经理：「如果您讲什麽，干部老是有意见，您觉得怎麽样？」他们通常都不需要考虑这个问题

，马上回答说：「那怎麽行，存心要捣蛋，那还得了。

　　其实，总经理心中明白，自己并不是万能的神仙，那能担保所有的决策都十分正确？依中国人看法，神仙打鼓也有失误

的时候；所以部属百依百顺，对主管说来，真是危险万分。无论什麽事情，只要总经理开口，干部便不动脑筋，顺口叫好。

如果总经理的决策是对的，当然很好，表示上下一条心，步调一致。若是总经理的决策是错误的，不免会被这些有口无心的

Yes Mam害得死死的？

　　当然，总经理心里也有数，自己再笨再蠢，也不可能所有决策都错。干部样样有意见，很明显的是存心不合作，自然难

以忍受。

　　干部完全听话，不好；完全不听话，也不好；必须把「听话」和「不听话」做一番合理的安排，才能合乎「中」的道理

。

　　总经理不欣赏「几事都有意见的干部」，正如唐明皇有一回忍耐不住，大声指责高力士：「每一件事情都依你的，朕还

当什麽皇帝？」部属样样有意见，就算真的比主管高明，也会弄得主管没有面子，因而老大不高兴。

　　然而，总经理也不放心「凡事都说好的干部」，特别是那些「话还没有讲完，他那边就已经答好」的人，更是叫人担心

害怕，所谓轻诺寡信，大概就是这一型干部的写照。

　　总经理最欣赏也最放心的干部，是那些「应该听话的时候听话」而「不应该听话的时候不听话」，也就是「听话听得合

理」的干部。部属「有所听有所不听」，才能得到上司的信任与赏识。「有所听」是「作用」；「有所不听」则是「根本」

。我们深深懂得「本立而道生」，因此更应该切实把握「根本」的「有所不听」，而不是处处留神「作用」的「有所听」。

著重「有所听」，就狠容易落人「唯唯诺诺」的「歧途」。因为存心听话，就很难把握做到「如果不合理，便不要听」的地

步。

　　时时以「有所不听」为念，才能够不马上答腔应好，而冷静地听完、思考、判断，应该说好时才说出口，不应该答好时

则不说话。换句话说：部属必须站在有所不听的立场来有所听，才能够确保「听得恰到好处」的良好品质。反过来，以「有

所听」的立场来达成「有所不听」，则相当困难。具体的行为表现，应该是下述三种方式：

　　一、注意聆听上司的指示，边听边思考，最好能够在听话完毕以後，便马上判断是否合法、合理？有否困难？

　　二、如果上司的指示合理合法，当然要听话，这时要明显地应好，有问题则可以提出来请示。

　　三、万一上司的指示不合理、不合法，当然不要听话。不过，最好不要马上表示自己的观点，亦即当场提出异议，让上

司没有面子。应表现出一直在思考的样子，不答腔、保持沉默。

　　第一种方式的要点，在於听的速度必须快过说者，通常保持在四倍左右。避免听完再思考，因为如此一来，便会和第三

种方式混淆不清，很容易引起上司的误解，以为部属有不同的意见。部属惟有边听边想，才能很快地有所反应，亦即听毕之

後，马上可以选择第二或第三种方式，来表示自己的「听话」或「不听话」。

　　第二种方式是：「听话」的讯息既容易表现，上司也很容易接受。这种管道比较畅通，收受与发放之间，不易遭受扭曲

，不致产生误解。

　　第三种方式是「有所不听」的信号，上司和部属平时应该彼此了解，才不致引起误会。部属听完指示之後，居然保持沉

默当然不可能是「听话」的表示，也没有什麽「默认」的必要。部属保持沉默，便是「有话要讲」。既然有话，为什麽不讲

出来？为什麽要保持沉默？这正是中国人的沟通艺术之一。

　　想想看，部属与主管看法不一致，马上把自己的意见表达出来，主管受得了吗？面子上过不过得去？就算表面上宽容大

度，笑著采纳不同的意见，内心的感觉又如何？无论怎样。部属毫无顾虑地表示自己的异议，是一种对上司的不敬，等於是

一种对自己的伤害，何苦来哉！部属有相反的意见，并不马上表现出来，正是对上司的一种尊重。部属听毕指示，沉默不语

，即在发出这样的讯息：「我有不同的意见，不知道您要不要我讲出来？．如果不要我讲，我便不讲。」既客气又合乎自己

的身份。

　　上司接收到这种信息，如果不想让部属表」不意见，便会接著说：「我看，就这麽办好了？」部属这时当然以不说为宜

，至於是不是真的照办，那又是另外一回事。可见主管必须在察觉部属有异议时，再予详细的解说，或者乾脆请他们把不同

的意见说出来，以便进一步有所沟通。

　　如果上司有意听取部属的意见，便可以问：「你有什麽意见？．」部属此时便不用客气，尽管把不同的意见表达出来，

但须注意口气婉转。部属也可以不当场讲出来，因为会伤害到在场的其他同仁，或者会让上司没有面子。有了这种顾虑，可

以表现出相当为难的样子，让主管知悉「有意见，但此时此地不便直说」的苦衷，真正具有诚意的上司，就会另作安排，让

部属得以畅所欲言。并不是所有的部属，都可能得到上司如此这般的重视。部属尽管发放他的信号，如何处置仍然是由上司

做主的，例如：

　　一、对一向表现良好、值得信赖的部属，上司当然会倍加尊重，耐心地听取他的意见，甚至乐鸢另外安排合适的时间和

地点，详细地个别和他商量。

　　二、对偶有卓见的部属，主管可能提供一些机会，让他得以顺利表达。

　　三、对若干爱胡乱表示意见的部属，主管多半会以忙碌为理由，委婉拒绝听取他的意见，以免浪费时间。

　　部属仅仅用沉默不语来传达「有话要说」的讯息，至於如何处置，依然由上司做主，这种尊重上司的态度，是部属必须

具备的修养。而上司了解部属的行为表现，知道他有话要讲，也能够合理地「有所听取」或「有所不听取」，这种尊重部属

的态度，正是上司与部属之间合理的互动。部属不必埋怨上司不公平：常常接受别人的异议，却不愿意听取自己的不同意见

，筒直是看不起我，至少也是对我怀有成见。

　　部属最好自己反省；为什麽上司不喜欢听取我的意见？是不是我平日所表达的鸢见，并无实质的助益 中国人的？或者表

达的态度或方式有所偏差，以致上司不愿鸢听取？只要自己充实、谨慎发．言，必然蓄逐渐改变上司对自己的观感，因而愈

来愈受到上司的尊重。

　　上司不要责怪部属有鸢见并不表示出来，却应该自我反省：是不是我平日的态度过分严厉，让他们觉得害怕？是不是我

听不到几句，便打断他们的鸢见，不让他们讲下去？是不是我对他们不够尊重，使他们舍不得把意见说出来？

　　双方面都各自反省而无不当，上司就可以放心地让部属表示意见，因为他既不会平白浪费时间，也不致使上司难堪。

　　我们不必再相信那些「中国主管爱用乖乖牌，部属能听话就好」的传言，事实上主管所重视的，是那些「有所听有所不

听」也合理接受指示的部属。

　　换句话说，部属不应该存心听话或不听话，却应该时时刻刻提醒自己，最好站在有所不听的立场来有所听；惟有如此，

才能够听得恰到好处，成为最受主管敬重的「时中」（时时刻刻合理反应）的部属。

超级影响力-NLP致胜行销学

这套教材的目的，就是要通过神经语言程式学以及说服工程学这两门世界上最先进的行为科学的融合，教给大家什么是世界上最有效、最先进的销售步骤及技巧。

编号：D86
类别：销售
主讲人：尚致胜
出版社：企业管理出版
出版日期：2003年 
产品组成：12张VCD
定价:1680元

内容简介

你想让自己的业绩在最短时间内倍增10倍，甚至100倍以上吗？

　　超级影响力——N.L.P.致胜行销学是国际销售训红导师师尚致胜先生耗费了近10年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学（Neuro Linguistic Programming——简称N.L.P.）以及其创始人理查·班德勒博士（Dr.Richard Bandler）于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”（Persuasion Engineering）在业务销售领域上的精华而成。这门当今世界上最先进的销售技术涵括了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度地将他们的业绩提高了2倍，甚至3倍。如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，也会使你在最短的时间内快速提高你的成交比例和销售业绩。因为，如果他们能，那么你也能。

尚致胜老师简介：
　　尚致胜老师为亚洲研究神经语言程式学的先驱者，也是世界生命素质工程学的创始人，其致力于全面提高人们的生活及生命素质，深层次改变内在的负面旧习惯与思维模式，并在如何重建正面的行为习惯、协助人们获取人生平衡式成功的领域上拥有极为卓越的成就。

　　尚致胜老师学贯中西，是亚洲及全中国惟一的一位神经语言程式学（NLP）创始鼻祖理查·班德勒博士的嫡传弟子，并荣获德勒博士授证的国际NLP执行师及DHE（人类设计工程学）、PE（说服工程学）认证的讲师，同时亦多次接受过美国安东尼·罗宾研究机构专业训练，从事企业经营管理顾问和教育训练工作达15年之久。

　　过去十多年来，海内外接受过尚老师在销售、领导、个人成长、平衡式成功等领域的培训及协助，因而突破人生及事业障碍、获取成功者千千万万；接受过尚致胜老师培训及辅导过的国内外知名大中型企业也达数百家之多。国内如联想电脑、东方电子集团、工商银行、光大银行、北京控股公司、万科地产、华远地产、梅地亚中心、太平洋保险、平安保险、中国人寿、泰康人寿、美国安泰人寿、安联大众保险……，在各界获得强烈反响。

适用对象：董事长、总经理、销售经理、市场经理、推销员、服务人员以及希望具备超级影响力及沟通谈判能力的人士。
适用部门：销售部门及培训部门、保险公司、汽车业、广告业、房地产业、生物医药、IT行业、百货商场、餐饮服务业等。

潜意识音乐：
　　何谓潜意识音乐：
　　1、 潜意识的力量：人类的外在意识行为及思想层面的运作随时受着潜意识的影响，世界潜能激发大师·崔西曾说：“潜意训的力量大于意识三万倍以上。”所以，改变行为最好的方法是改变潜意识。而改变潜意识最有效的方式之一乃是通过不断的视觉画面想象以及听觉的自我暗示来将一些正面的讯息或画面输入潜意识中。

　　2、 世界高科技产品：潜意识音乐盘是近年来世界上所发展出的一种高科技产品，它通过特殊的音频设计，使你的左右脑产生同步效应，进而使潜意识的运作功能及对讯息的接受性大幅度增加。

　　3、 轻松使用：当你在聆听潜意识音乐盘时，你只会听到让你觉得轻松的音乐，但在音乐中，我们通过高科技的方式，将一些肯定、积极性的自我暗示用语嵌入其中，而这些暗示用语一旦被你的潜意识所接收后，将会在潜移默化中大幅度地提高你的自信心、增强行动力、解除对被拒绝的恐惧，以及帮助你达成各项目的、但你的意识层面并无法听到这些讯息，而你的潜意识却能分毫不差地将这些暗示用语吸收，并成为你的内在信念，进而能在不知不觉中，改变你的内在心态及行为，产生正面的影响。

　　4、 效果显著：每当你聆听本音乐一次，就相当于你以意识层面的自我暗示法重复输入十万次的肯定，积极讯息至你的潜意识中。使用盗版复制品无法达到这一效果。

　　超级影响力——致胜行销学操作手册，使用本操作手册与VCD相结合，可以，为您公司量身定做一套目前世界上最先进的业务训练及内化系统协助您设计一套具有强大说服力的销售方案：客户开发、客户需求分析、产品介绍、抗拒解除、缔结成交等方面。

内容提要：

第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧

○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤 ○克服失败恐惧症

第二讲：顶尖销售员十大心态与条件

○企图心掌控命运○多挣10年收入的秘诀○说服是信心的转移（一致性说服）○一年提升三倍收入的秘诀○成为自己的老板○如何让顾客喜欢你、依赖你○顶尖销售业务员应具备的人格魅力○如何设定目标○运用潜意识达到目标○

第三讲：如何开发与接触潜在客户

○30秒开场白○10分钟原理○约见顾客技巧○电话行销的秘诀○博取顾客对你的注意力○讲结果，别讲产品○成功销售的基础是什么○物以类聚法则

第四讲：进入顾客频道-亲和力建立

○如何情绪同步○表象系统的使用○视觉、听觉、感觉型顾客如何建立亲和力○镜面映现法则 使用顾客的文字表象系统○7%、38%、55%○沟通的基本法则-合一构架法

第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）

○顾客到底在买什么○找出顾客购买的价值观○追求快乐、逃离痛苦○找出顾客需求的6个问题○提供的是解答而不是产品○顾客不关心品质？找出樱桃树

第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）

○20倍以上的说服力○预先框视法○假设问句法○下降式介绍法○倾听的技巧○互动式介绍法。视觉销售法○假设成交法○你与顾客前面的两盏灯

第七讲：顾客的购买模式

○顾客的购买模式决定你的产品介绍方法○针对顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略○理智型与感性型的差别○特定型的顾客该如何应对○求异型-负负得正法则○逃避型的说服重点○不同的说服策略○不同的产品介绍法

第八讲：如何解除顾客抗拒

○抗拒=顾客的提问○攀向成功销售的阶梯○六个抗拒原理○七种最常见的抗拒种类，以及如何应对○处理客户抗拒的九个技巧○反客为主法○重新框视法○提示引导法○心锚原理

第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1）

○顾客对价钱的抗拒○处理价钱抗拒的黄金定律○处理价钱抗拒的技巧○不和顾客挣执价钱○物超所值的观念○延伸法则○强迫成交法

第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2）

○十个有效的缔结技巧和方法：○假设成交法○不确定缔结法○总结缔结法○宠物缔结法○富兰克林缔结法○定单缔结法○隐喻缔结法（反败为胜法）○对比缔结法○6+1缔结法（问题缔结法）

第十一讲：高效率的时间规划与管理

○什么是你最有生产力的事？你每小时值多少？○提升3倍收入的方法○每年多出6个礼拜○如何善用零碎时间○浪费时间的最大杀手○如何开始你的每一天

第十二讲：总结（各单元重点提示与复习）

2006年第一季：2006-02-27 至 2006-05-27

第一周：2006-02-27 至 2006-03-03

教材整理、设备调试

第二周：2006-03-06 至 2006-03-10

出色的中层主管-曾仕强

第一集 中层主管的特性
第二集 中层主管的承上启下
第三集 中层主管的枢纽作用

第三周：2006-03-13 至 2006-03-17

优秀的基层干部-曾仕强

第一集 基层主管的特性
第二集 基层主管的要领

卓越的高层经理-曾仕强

第一集 高层主管的特性
第二集 高层主管的要领

第四周：2006-03-20 至 2006-03-24

组织三阶层的高效运作-曾仕强

第一集 组织是三个阶层的配合
第二集 组织三阶层的主要特性
第三集 变与不变的配合
第四集 明言与不明言的拿控

超级影响力-NLP致胜行销学-尚致胜

第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧
第二讲：顶尖销售员十大心态与条件
第三讲：如何开发与接触潜在客户
第四讲：进入顾客频道-亲和力建立
第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）
第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）

第五周：2006-03-27 至 2006-03-31

组织三阶层的高效运作-曾仕强

第五集 情理法的重点运用
第六集 有所为有所不为的分寸
第七集 肚量本事能力的表现
第八集 三阶层配合的预期效果

超级影响力-NLP致胜行销学-尚致胜

第七讲：顾客的购买模式
第八讲：如何解除顾客抗拒
第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1）
第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2）
第十一讲：高效率的时间规划与管理
第十二讲：总结（各单元重点提示与复习）

第六周：2006-04-03 至 2006-04-07

休息、补课、意见反馈

第七周：2006-04-10 至 2006-04-14

有效沟通-余世维

第一讲：沟通的目的和问题
第二讲：沟通的基本障碍
第三讲：沟通的个人障碍
第四讲：沟通的组织障碍
第五讲：沟通的方向
第六讲：行为语言

第八周：2006-04-17 至 2006-04-21

如何提升销售能力-张锦贵

第一讲：如何提升销售战斗力
第二讲：如何做好人际运作
第三讲：谈判的技巧
第四讲：如何处理杀价问题

第九周：2006-04-24 至 2006-04-28

休息、补课、意见反馈

第十周：2006-05-01 至 2006-05-05

五一国际劳动节，休假

第十一周：2006-05-08 至 2006-05-12

工作较忙，暂停培训

关于季候风企业网站建设的建议20040808

一、目前现状：
1、2004年5月份已完成企业内部资讯网站和交流论坛的代码整合及栏目建设，已具备企业内部资料收集、信息发布、交流讨论、联络沟通、事务管理、资源共享和保密权限等功能；
2、2004年7月份已建议公司尽快注册国内英文顶级域名：www.jihoufeng.cn，国内中文顶级域名：季候风.cn，通用网址：季候风。虽多次与中国企业网沟通，谈妥注册事宜的细节，但目前仍未正式办理。因网络域名资源有限，且容易被恶意抢注，随着公司发展的需要，将来可能面临较大的损失，故希望能引起重视；
3、在公司域名未注册之前，可暂时使用临时域名monsoon.51zh.com访问公司网站。

二、初级应用：
随着公司电脑硬件的普及逐步推广企业网站的应用，
1、一方面，利用网络搜集，不断积累企业内部的专业知识文库和经营管理经验，最大限度地避免行业人才流动对企业造成的损失；
2、另一方面，利用网络交流不断培养企业员工的学习热情、持续提高企业各层各部门的专业素质；
3、与此同时，让整个企业各个环节自动自发地营建共同的企业文化，并持续不断地形成稳固的积淀。

三、中级应用：
1、充分利用企业内部的网络平台所带来的便捷性与安全性，逐步实现管理网络化、办公无纸化、信息统一采集、资源分级共享；
2、因为网络本身具备无人值守、随时反馈的优势，不必事事忍受召集全体人员开会的麻烦，一般性的事务放在网上让大家抽空回应，不受缺席影响、不影响每个人手头的工作，有利于及时解决企业内部问题，同时大幅度降低企业营运成本。
3、散布在省市各地的销售案场、分公司和办事处，只要拥有电话，每天可以通过最简单的拨号上网登陆企业网站，把销售数据和业务进度及时汇总，节省了交通通讯出差住宿等大量的人力物力；企业管理人员可以即时掌握第一手资料，对于业务开展的任何变数迅速做出反应，运筹帷幄，全在弹指之间。

四、高级应用：
1、企业各部门熟悉内部网络办公环境的同时，可着手搭建企业外部网络的形象推广平台和产品营销平台。利用企业自身的网站所进行的品牌形象推广，不但是全天候、全方位、全球性的，而且是超低成本的，早推出早受益，对于社会认知企业和吸引优秀人才均具有不可估量的积极作用。
2、公司目前在南昌地区所代理的众多楼盘，销售案场地理位置分散，只能依赖高流动性的人力资本和高投入的媒体广告来完成销售任务。如果同时利用互联网建立全局销售平台，整合所有代理的产品形成多维产品线，可以带来诸多好处：
a、网络不分地域，无限地拓展了销售面，不再受时空概念的局限，投资者足不出户也可以纵览全局；
b、不受销售案场员工上下班及休假影响，365天24小时永不打烊，企业只是付出极其微薄的代价便可得到额外的巨大回报；
c、随着网络在商业及生活领域的渗透，可以争取到另一类潜力巨大的社会消费群体，通过网络平台还可以推出更加丰富多彩的优惠促销方式；
d、一个窗口可以同时销售无数个楼盘，按楼盘特点分门别类、琳琅满目，购房者不满意这个盘马上可以选购另一个盘、成交率高；
e、同时展示众多楼盘令代理商的业绩和实力彰显无遗，以铁的事实推广企业形象，有利于减少竞争对手、迅速占领市场；
f、买卖行为不再孤立化和局限于具体时间，卖产品给某顾客的同时，对其他潜在顾客起到良好的持续宣传作用，而这种宣传作用通过网络内外是很容易传播扩散的，如果进一步提供客户在网上进行交流探讨，更使企业赢得多方的信赖，同时也利用消费者的舆论掌握了要求开发商提高产品品质的有力依据，大大降低了销售的难度、显著缩短了销售周期；
g、不断积累的网站会员数量和品牌推广效应是一笔巨大的无形资产，可以迅速拉近和开发商的沟通距离，还可以吸引更多的潜在客户；
h、通过网络平台引导消费认购和现实具体操作相结合的方式，不但减轻了购房者的体力和脑力支出，而且减轻了销售部门不合理的人力和薪酬支出；企业减肥之后，可以用更高的待遇标准吸引更高素质的人才加盟，以更好的竞争力适应社会的发展，永远保持处在行业前列的坚实地位；
i、当一位购房者光顾某个楼盘的时候，不仅仅只是获取了某个楼盘的信息，因为案场销售人员所提供的企业名片虽然没有其他楼盘的具体信息，却顺带了企业网站这一综合销售平台的信息，显然不会对代理商与开发商之间的关系造成任何影响；因此，企业的销售人员不再仅仅是某一楼盘的特定销售人员，而是作为整个企业代理的所有楼盘的全方位营销推广成员；购房者利用这张名片登陆企业网络销售平台，注册网站会员的时候输入名片提供者的ID以获取限量优惠折扣资格编号，与此同时，该ID的销售人员的推广积分由系统保存在后台数据库，该数据和将来成功销售的房产优惠编号进行比对之后，自动产生销售人员最终业绩效益提成系数，这一切电子化操作都是机械公平的，并且可以供部门主管随时调阅，方便了解销售状况、预测销售进度和评估员工绩效；如此这般，每位销售人员都会积极参与整体营销行为来公平地获取高额回报，企业也可以用最低的投入和最短的周期来完成每一个销售任务；
j、地产策划营销行业是高度信息化的产业，而日渐普及的网络则是当今时代产业信息化的强有力工具和必然趋势，我们不但不能因落后于时代而被时代淘汰，反而要以前瞻性的眼光把握先机，及早对时代的进步做出反应；成功建构一个优秀的网络销售平台，必将形成企业、消费者、员工和客户同时受益的多赢局面。

五、终极目标：
1、自然环境创造了人，然后人又利用自己掌握的知识去创造更优越的环境，最终目的是为了利用更好的环境来造就更高境界的人；企业开创的时候追求人本管理，发展的时候追求能力管理，最终的目标是实现潜能管理；作为季候风公司的创办人和经营者，从商业贸易到地产营销策划，从地产代理到独立开发，从私营企业到股份制上市公司，从地方专业公司到区域性企业集团乃至全球性商业机构，只要有能力、有机会、有远见，任何一刻都不应当停止或放弃自己的努力和追求。
2、网络技术的出现，给整个社会带来的巨大的进步和影响，是大家有目共睹的；与时俱进，应当充分挖掘网络技术的潜力，为企业打造全新的发展空间，然后利用更好的环境来激励每个人的潜能，最终是为了让企业不断提升自身来达到更高的境界。
2004年8月8日

人走了知识留下

企业知识管理系统建议书

  　利用企业的信息化优势，对企业内外的显性和隐性知识进行统一处理和管理，通过传播、共享等方式，最大限度地积累企业的智力资源。

　　房地产专业服务行业是人才高速流动的行业，企业经营者发现不能奢望自己培养出的人才一辈子留为己用；而较高的专业知识要求，又注定了该行业员工离职给企业造成的成本很高。在这种情况下，建议我们采取最务实的做法：让人才在职的时候充分发挥自己的潜力，在离职的时候把项目所需的技术、累积的经验、资讯与知识成果留下即可。

　　欲善其事 先利其器

　　我们公司现在已经普及个人电脑，同时拥有一个强大的内部局域网，通过局域网，每位员工都可以进入一个学习平台—知识管理体系(KM系统)，员工可以在此自由交流。比如，一个刚刚进入我们季候风的员工不仅可以在这个系统里找到简单的“入门指南”，知道自己需要做什么工作，也可以把前辈的经验直接复制、付诸实施；如果员工不是南昌(季候风总部所在地)本地人，他甚至可以在这里找到南昌当地的风土人情介绍，还可以了解到马路对面饭馆的豆泡烧肉其实不太好吃。

　　在平时的工作中，我们的员工给领导汇报、发送文档都是通过KM系统上传到公司资料库中，然后再由系统转给领导，这样一来，所有的报告文档都留了下来；同时，领导还可以表扬平时主动上传其他资料的员工，以鼓励大家分享自己的知识。对于一些提供信息资源的员工，公司甚至给予实际的奖励，以此提高员工的积极性。

　　以季候风地产策划事业部为例。江西南昌总部、厦门分公司和北京三地的策划人员，通过知识管理的平台将企业的专业资讯汇总在一起。三地的策划人员，几十名员工可以在同样的知识平台分享彼此的经验，在很短的时间里针对案子的特点拿出资料详尽、数据准确的高质量策划报告，大大提高了业务竞争的成功率。季候风公司在江西地区有十几个销售案场，这些案场的销售管理工作怎么做呢？公司把内部最新的产品知识、销售培训的过程以及成功的方法，复制在知识管理系统的某一个目录上，而各案场的销售人员则把自己的工作心得、经验放在该目录中，通过网络能够有效解决长年困扰公司的外地销售团队素质提升的迫切问题。对此还可以采用量化管理，比如在知识管理系统平台上设立风云榜，哪个团队阅读多少篇，每个月都有排名，另外还有各部门使用知识管理情况报表随时供企业领导调阅等等。据资料表明，很多采用知识管理系统的企业全年有效知识发布几十万篇，说明员工非常愿意在这样的氛围下面，将其专业知识分享给大家。

　　人走茶不凉

　　每个部门在KM地图上都有自己的分支，所有在该部门工作过的员工的工作文档、报告、表格、客户资料都在这里留有记录，新进员工马上就能接手，过去员工在工作中遇到的问题和解决办法、心得等很多也被分享出来，为后来者提供借鉴的依据。久而久之，员工都习惯去KM上分享自己的新思想、新知识。除了核心业务部门，人力资源部门更从知识管理体系中获益良多，未来我们季候风企业的事业部门、分公司众多，几百名员工的常规、非常规培训名目繁杂，通过知识管理体系，HR部门把培训工作的成果积累下来，更可在各部门进行讨论、交流和分享，大大提高知识传递的效率。随着时间的积累，不断沉淀下来的工作诀窍、合作体验、管理心得、沟通技巧、团队精神、成功案例、经验教训，其实就是真正属于我们自己的企业文化！

　　员工每进行一项工作，创造一些价值，公司都要求他把知识分享出来，这就等于把他的脑袋留住，然后再鼓励他创造更多的价值，继续学习。将来，公司的员工一定会把知识分享作为习惯。知识管理体系建立、健全后，弥补了大多数员工的流失对公司造成的无形损失，并把这种损失降到最低。而且这种在公司内部形成的学习氛围和分享氛围，使任何新进员工都可以迅速融入公司，创造价值。

2006年3月1日

 

◎中文　名　龙与地下城2:龙王的愤怒
◎片　　名　Dungeons & Dragons: Wrath of the Dragon God
◎年　　代　2005
◎国　　家　美国
◎类　　别　科幻
◎语　　言　英语
◎字　　幕　中文字幕
◎IMDB评分　4.9/10 (579 votes)
◎IMDB链接　http://www.imdb.com/title/tt0406728/
◎文件格式　XviD + AC3
◎视频尺寸　624x352
◎片　　长　101 Min
◎导　　演　Gerry Lively
◎主　　演　Mark Dymond .... Berek
　　　　　　Clemency Burton-Hill .... Melora
　　　　　　Bruce Payne .... Damodar
　　　　　　Ellie Chidzey .... Lux
　　　　　　Steven Elder .... Dorian
　　　　　　Lucy Gaskell .... Ormaline
　　　　　　Roy Marsden .... Oberon
　　　　　　Tim Stern .... Nim

◎简　　介　

　　　借助于惊人而又成功的游戏角色,龙与地下城2:龙王的愤怒进入幻想史诗的黑暗与空想世界之内更深入的你。 当邪恶的男巫士 Damodar 冒着一个危险的旋风偷他宣布对抗 Ismir 的王国手里一个复仇计划的元素时候。 Berek ，一个被装饰的战士和 Melora, 一位业余者女魔法师接合拥有智力，智能，荣誉和力量对抗 Damodars 可怕人的军队.......