东哥的管理书房

本报记者梁振鹏发自北京

昨日，TCL集团股份有限公司（000100.SZ，下称“TCL集团”）惠州总部的一位负责人向《第一财经日报》透露，TCL集团董事长李东生刚刚写了一篇《鹰的重生》的文章，文中李东生首次公开反省了自己的三大管理失误，并且首次阐述了TCL集团管理高层前不久“大震荡”的真正理由。

今年6月7日，TCL集团对外发布公告称，袁信成已经辞去其担任的TCL集团董事及首席运营官（COO）职务，胡秋生辞去其所担任的TCL集团董事及高级副总裁职务，胡秋生还同时辞去TCL与汤姆逊的合资企业——TTE公司执行董事长职务。

昨日，TCL集团品牌中心新闻发言人郭伟向记者表示，之前袁信成和胡秋生的职务，目前还没有其他确定人选，他俩之前负责的工作，目前都由李东生亲自负责。

从TCL移动前总裁——“手机狂人”万明坚的辞职，到袁信成和胡秋生的辞职，再到近期TTE不少中层管理人员的离开，TCL集团近两年来，一直处于“人事震荡”的风口，目前，李东生一人身兼TCL集团董事长、总裁、首席执行官、TTE董事长等数职，在TCL集团可谓树立了多年来空前的“集权管理”地位。不过，无论是李东生本人，还是辞职的高管，之前从来没有人向外正式公开过这种大变革的真正原因。

“鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁逐渐衰老时必须作出困难却重要的决定。鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！”

李东生在《鹰的重生》一文中，以鹰为例来说明TCL集团此次文化变革创新的必要性和紧迫性，声称：“我们在企业文化变革创新、创建一个国际化企业方面并没有达到预期的目标，我认为，这也是近几年我们企业竞争力相对下降、国际化经营推进艰难的主要内部因素。”

李东生检讨道：从我自己而言，反思过往推进企业文化变革创新的管理失误，主要有几点：1、没有坚决把企业的核心价值观付诸行动，往往过多考虑企业业绩和个人能力，容忍一些和企业核心价值观不一致的言行存在，特别是对一些有较好经营业绩的企业主管；

2、没有坚决制止一些主管在一个小团体里面形成和推行与集团愿景、价值观不一致的自己的价值观和行为标准，从而在企业内部形成诸侯文化的习气长期不能克服，形成许多盘根错节的小山头和利益小团体，毒化了企业的组织氛围，使一些正直而有才能的员工失去在企业的生存环境，许多没有参与这种小团体和活动的员工往往受到损害或失去发展机会；

3、对一些没有能力承担责任的管理干部过分碍于情面，继续让他们身居高位。其实这种情况不但有碍于企业的发展，影响公司经营，也影响了一大批有能力的新人的成长。

“久而久之，使公司内部风气变坏，员工激情减退，信心丧失，一些满怀激情的员工报效无门，许多员工也因此而离开了我们的企业。回想这些，我感到无比痛心和负疚。”李东生称，也因此，过往几个月，集团的管理组织正在发生改变，我们决心通过推动新一轮的变革创新从而使企业浴火重生。

《华尔街日报》曾这样评价李东生：他从一个言语温和的工程师成为了全球头号电视机制造商的掌舵者。在他的引领下，一家普普通通的中国工厂迅速发展为电视机领域一个令人生畏的竞争者。

 

李东生：《鹰的重生》原文

 

　　本文转自TCL员工论坛

　　各位员工,这是我今天写的一篇文章,放在论坛里和大家分享、共勉！

　　鹰的重生－－李东生

　　这是一个关于鹰的故事。

　　鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。

　　要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。

　　此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。

　　鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。

　　5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！

　　这篇有关鹰的文章让我感触颇深，由此更加深深体会到TCL此次文化变革创新的必要性和紧迫性。

　　经过20多年的发展，TCL已经从一个小企业发展成为一个初具规模的国际化企业，但一些过往支持我们成功的因素却成为阻碍我们今天发展的问题，特别是文化和管理观念如何适应企业国际化的经营成为我们最大的瓶颈。其实在2002年我们已经非常强烈的意识到这个问题，所以在7月15日企业文化变革创新的千人大会上我大声疾呼推进企业文化创新，并一针见血地指出了我们管理观念和文化上存在的一些不良现象，在当年的九月二十八日发表了“变革创新宣言书”，当时该报告在员工内部引起了强烈反响。但四年过去了，我们在企业文化变革创新，创建一个国际化企业方面并没有达到预期的目标，我认为,这也是近几年我们企业竞争力相对下降、国际化经营推进艰难的主要内部因素。

　　近期，我们再次推动文化创新活动，我自己也在深深反思，为什么我们—以变革创新的见长的TCL—在新一轮文化创新中裹足不前？为什么我们引以自豪的企业家精神和变革的勇气在文化创新活动中没有起到应有的作用？为什么我们对很多问题其实都已意识到，却没有勇敢地面对和改变？以至今天我们集团面临很大的困境，以至我们在不得已的情况下再进行的改革给企业和员工造成的损害比当时进行改革更大？回顾这些，我深深感到我本人应该为此承担主要的责任。我没能在推进企业文化变革创新方面做出最正确的判断和决策；没有勇气去完全揭开内部存在的问题，特别是这些问题与创业的高管和一些关键岗位主管、小团体的利益绞在一起的时候，我没有勇气去捅破它；在明知道一些管理者能力、人品或价值观不能胜任他所承担的责任，而我没有果断进行调整。另一方面，从2003年8月份开始，我们两个重大国际并购项目客观上也分散了我和核心管理团队的精力和资源。国际化并购重组的谈判、筹建过程的复杂和艰难，及以后运作中产生的许多意想不到的问题和困难，也使我们很快陷入国际化的苦战之中，无暇顾及全力推进企业的文化变革与创新。而由于在企业管理观念、文化意识和行为习惯中长期存在的问题没能及时解决，从而使一些违反企业利益和价值观的人和事继续大行其道，令企业愿景和价值观更加混乱，许多员工的激情受到挫伤，利益受到损害，严重影响员工的信心和企业的发展，而这些问题又对企业、对国际化经营发展造成直接影响。许多员工对此有强烈的反映，但我一直没有下决心采取有效的措施及时改善这种局面。对此，我深感失职和内疚！从我自己而言，反思过往推进企业文化变革创新的管理失误，主要的有几点：

　　1、没有坚决把企业的核心价值观付诸行动，往往过多考虑企业业绩和个人能力，容忍一些和企业核心价值观不一致的言行存在，特别是对一些有较好经营业绩的企业主管。

　　2、没有坚决制止一些主管在一个小团体里面形成和推行与集团愿景、价值观不一致的自己的价值观和行为标准，从而在企业内部形成诸侯文化的习气长期不能克服，形成许多盘根错节的小山头和利益小团体，严重毒化了企业的组织氛围，使一些正直而有才能的员工失去在企业的生存环境，许多没有参与这种小团体和活动的员工往往受到损害或失去发展机会。

　　3、对一些没有能力承担责任的管理干部过分碍于情面，继续让他们身居高位。其实这种情况不但有碍于企业的发展，影响公司经营，也影响了一大批有能力的新人的成长。

　　久而久之，使公司内部风气变坏，员工激情减退，信心丧失，一些满怀激情的员工报效无门，许多员工也因此而离开了我们的企业。回想这些，我感到无比痛心和负疚。在去年底，我已经痛下决心要通过重新推进企业文化变革创新来真正改变内部一切阻碍企业发展的行为和现象。

　　过往几个月，集团的管理组织正在发生改变，我们决心通过推动新一轮的变革创新从而使企业浴火重生。经过集团几次战略务虚会的讨论，我们重新拟定了企业的愿景、使命和核心价值观：

　　TCL愿景：成为受人尊敬和最具创新能力的全球领先企业

　　TCL使命：为顾客创造价值，为员工创造机会，为股东创造效益，为社会承担责任。

　　TCL核心价值观：诚信尽责、公平公正、知行合一、整体至上。

　　我们正在讨论确定这些愿景、使命和核心价值观的内涵，和怎样将这些愿景和价值观植入我们日常工作的途径和方法；我们要开展一轮彻底的、触及灵魂的文化变革创新活动，这是决定我们企业兴衰的头等大事，我们决心要把这项活动扎实地推进下去！我在此呼吁：各级管理干部和全体员工要积极参与，大家充分沟通讨论，就我们的愿景、使命、价值观达成共识，并落实到我们的工作当中。要通过这个活动凝聚人气、唤起激情、树立信心，建立共同的价值观念和行为准则。

　　《鹰》的故事告诉我们：在企业的生命周期中，有时候我们必须做出困难的决定，开始一个更新的过程。我们必须把旧的、不良的习惯和传统彻底抛弃，可能要放弃一些过往支持我们成功而今天已成为我们前进障碍的东西，使我们可以重新飞翔。这次蜕变是痛苦的，对企业，对全体员工，对我本人都一样。但为了企业的生存，为了实现我们发展目标，我们必须要经历这场历练！像鹰的蜕变一样，重新开启我们企业新的生命周期，在实现我们的愿景——“成为受人尊敬和最具创新能力的全球领先企业”的过程中，找回我们的信心、尊严和荣誉！

     背包客Mandy抖落一身尘土，回到喧闹的都市，她要为和她一样热爱大自然的朋友们开一家户外旅行用品专卖店。让Mandy最发愁的是：不知该如何把店面装修得既有品位，又能很好地帮助销售。她找到了“驴友”Eric，请这个零售终端环境设计师为自己设计。

    那是一个天气好、人的心情更好的上午，在接到了Mandy的电话后，Eric爽快地接受了邀约，两人约定在一家麦当劳见面。犹如预料的那样，他们见面后谈起了旅行中的种种趣事，聊得很开心。半个小时后Mandy想起了今天的目的，于是向Eric谈起了自己的想法。原来，Mandy的一个朋友因为要出国定居，准备把自己手头上的一个服装专卖店店面转手。店面的位置不错，面积约有100多个平方，价钱也很便宜。Mandy和朋友合计了一下，也走访了市场和供应商，还同其他商家也进行了沟通，觉得整个计划是有利可图的，而且也符合自己的梦想，所以打算接手同时也做了很多的准备工作。她现在最发愁的事情就是不知道应该如何装修这个店面，想既显得有品位，又能够很好地利用空间同时还要帮助销售。Eric大笑，“你找对人了，不过我有个条件，就是我要一张折扣最低的贵宾卡！”

    玩笑过后，Eric直接进入正题：“你要解决的就是一个户外用品专卖店面设计的问题，它除了在视觉上要求整洁、美观以外，还要能够很好地传达给顾客相关的销售信息，能最大限度地使顾客产生购买欲望和形成购买行为。我们在设计一个店面的时候有一些基本原则和方法，简单来说就是‘一个主题和四个要素’。”

    Eric停顿了一下，继续说道：“所谓一个主题，指的是任何一个专卖店的装修都要有一个核心，这就是你要开的是一家什么样的专卖店，这是店面设计的灵魂，所有的设计都要围绕这个主题展开。而四个要素指的是设计中的沟通要素、设计要素、商业要素和提示要素，所有这些要素的组合就构成了一个完整的店面设计。我一个个地给你解释吧。”

    主题：专卖店设计的灵魂   

    Mandy抢先说道：“在我的想象中，这家店应该是一个专门为户外旅行者设计的，他们在这里能够寻找到他们需要的一切户外旅行用品，能够学习到户外旅行的一些知识，还能和别人交流户外旅行的心得和展示自己的旅行照片，甚至可以在这里约朋友们一起上路呢。”

    Eric笑道：“我现在就动心了，真的很期待你的店开张，我们也有一个聚会的地方了。其实你刚才已经很好地描述了你心中店面的样子，也是你希望顾客们在你的店里所体验到的东西。按照‘体验经济’的理论，一个好的店面带给人的应该包括娱乐的、教育的、虚拟的、现实的和审美的五种体验，你的想法其实已经包含了这五种体验，不愧是头‘老驴’呀，大家的需要你摸得一清二楚。你就是想把这家店变成一个真正的户外旅行者之家，在这里他们可以得到与旅行有关的诸多服务和信息，这就是你这个店的主题了。”

    Mandy想了想说：“对，户外旅行者之家，这的确是我想做到的，可是它和店面设计有什么关系呢？在店面设计中又如何发挥作用呢？”

    “一个好的主题会成为专卖店设计的灵魂，因为所有的设计要素都会围绕主题展开，都必须与主题保持和谐，所有不符合主题的要素都必须被剔除出去，无论是产品的选择，陈列的方式，色彩的运用，店面的空间划分，店内装饰品的选择，乃至海报的设计，工作人员的服装等。举个例子，既然是户外旅行者之家，那么店内的颜色一般就是接近大自然的颜色了，而且应该是深色，店内的产品和装饰品就应该给人以质量优异、坚强可靠、不花哨，能够经受得住恶劣环境考验的感觉，因为旅行用品有可能关系到旅行者的生命，它是旅行者遭遇困难时最可信赖的伙伴了。你在设计每一个要素时都必须考虑能否给人这种感觉，否则的话就会破坏顾客对你这家店的整体感受了。”

    沟通要素：让人记住你的店   

    Eric看了看四周，问了一个问题：“当我们要吃快餐时，你第一个想到的是哪家店？”

    Mandy不假思索地说道：“麦当劳。”

    Eric接着问：“那么当提起麦当劳时，你首先想到的是什么？”

    Mandy答到：“金色拱门，麦当劳叔叔！”

    Eric说：“对了，这就是我们首先要做的事情，你要给你的店起一个好名字，它应该读起来顺口，有一定的含义或者让顾客产生一个好的联想，与你的主题相一致。麦当劳、肯德基、飘柔这些品牌名称对于他们所处的行业都不错。最好再有一个好的标志，能够把你和别的店区分开来，就像麦当劳的金色拱门或者耐克的那个小钩儿。如果有可能的话还应该有一些代表性的形象，例如麦当劳叔叔或者劲量电池的小兔子之类，当然这个不是必须的。如果这个名称或者标志的背后有一些好听的故事就更好了。”

    Mandy点点头，随手写下了几个名字，还画了几个图形，问：“我正在考虑，你觉得这几个名字和图案怎么样？”

    讨论了一番之后，Eric说：“刚才我说了自己的看法，名字和标志你可以再考虑一下尽快定下来，这些就是我们说的沟通要素，就是四个要素的第一个，它在后面的布置中都会用到，比如说店招、海报、纪念品的设计，还有收款台后的背景墙等。这些沟通要素就是让顾客记住你的店并到处去宣传它的基础。你可以想想，当顾客想到在你店里的愉快经历时，当他们向别人推荐你的店时，第一个想到的恐怕就是你的店名或者标志了，所以它的重要性就不用我说了。另外一个好的广告语也是很有用的，你可以把他印在你的宣传品甚至是店招上，这对扩大你店面的知名度和吸引更多的顾客会很有效。”

    Mandy点点头，说：“我会尽快确定的。那么设计要素指的是什么呢？”

    “设计要素指的是店面的布局和店内装修的主体结构。一个没有装修的店面，他的组成包括以下几个相同的部分：按房屋结构划分包括店外、顶面、地面和墙面；如果按功能布局划分则包括商品陈列区、走动通道、接待柜台和洽谈/休息区。不如我们现在就到你那个门面去看一下，然后我在现场再详细解释你会更清楚的。”

    

    设计要素：美妙的视觉感受      

    来到店面，Eric对Mandy谈起了店里的布局：“一个店面的组成包括以下几个部分：按房屋结构划分包括店外、顶面、地面、墙面；如果按功能布局划分则包括商品陈列区、走动通道、接待柜台和洽谈/休息区，下面我就一个个地说明吧。”

    “刚才你已经说了，你希望这个店的主题是成为户外旅行者之家，那么这个店的基本功能有两个：一个是丰富的旅行用品销售，一个是旅行爱好者的交流。那么你的店里至少要包括三个部分：一是商品陈列区，二是休息/交流/展示区，三是接待柜台。这样你的商品陈列可以都摆放在商品陈列区，包括户外用品、户外服装、户外书籍以及二手户外用品的寄售；而休息/交流/展示区，就有户外活动的告示牌和留言牌、户外图片的展示以及供人休息的桌椅等部分组成；而交易进行和相关资料的保管和电脑则安放在接待柜台处。”

    Eric还告诉她一些陈列的小技巧，如设计整个布局和走动路线时应该尽可能地让顾客多停留，不要让顾客对于整个店内商品一览无余；在货架的陈列方面应该注意黄金陈列位，不同的商品有一些不同的陈列方法；如何陈列使货架看起来更整齐，产品应该正面面对顾客的视线等。

    讨论完店内的布局，Eric站了起来，看了看墙面、地面和顶面，说道：“你的地面现在装了白色的地板砖，这不符合你的店面风格，墙面最好也用油漆涂成迷彩状或者墨绿色，在没有货架的地方可以悬挂几张宣传画，同时也建议你将顶面涂成与墙面相同的颜色。至于顶面上的灯光照明，最好明亮一些，然后在这几个货架的侧面和休息区悬挂一些射灯，使它们比其他地方更明亮，形成灯光焦点以吸引顾客的视线，然后可以悬挂一些吊牌或者预留一些吊牌的位置做宣传。”

    然后Eric走到接待柜台的位置，比划了一下高度和大小，说：“你可以做那种原木色彩的接待柜台，后面摆放电脑、收款机和一些资料。一般来说柜台的后面可以布置个品牌背景板。还建议你在柜台前摆放一些高脚凳，这样客人会觉得比较舒服而且自在，也很适合你的家庭氛围的主题，不过客人多的时候最好撤掉它，这样服务速度会快一些。其实这里是促销的一个好地方，因为客人在这里停留的时间会比较长，至于该怎么做，后面我再细说。”

    他们又走到洽谈/休息区的位置，“你在休息区后面的墙面上可以做一个有特色的背景板，上面可以张贴一些旅行照片，不过这里可不仅只是个休息区，好的休息区除了让顾客觉得自由自在并愿意在店内停留外，还要使这里成为一个很不错的促销地点，可不能放过哟！”

    接下来的问题是门店外面的处理，包括店招、吊牌、橱窗的产品陈列等。Eric首先分析了店招和橱窗的重要性：“其实店招和橱窗是吸引客人，特别是新客人最重要的工具。根据一项调查，如果一个橱窗能在5秒钟内抓住人们的视线，引起他们好奇的话，会吸引超过三成的新顾客；而门口的吊牌和好的产品陈列，也会吸引超过二成的新顾客进来参观，所以，这一点你可不能小瞧。一般来说，橱窗和门口的陈列会是最新奇、最新款或者最热销的产品。有些大众品牌的服装连锁店会在门口专门陈列促销款，但是这种方法不适合你，因为价格策略不是你的主要竞争手段。另外橱窗的灯光一定要明亮，有焦点和主题，尽量简洁，没有与主题无关的东西，同时与周围店面的橱窗相比一定要与众不同，这样才是最有效的。想想你的摄影技巧，杰出的照片和杰出的橱窗基本原则是一样的。”

    Mandy想起了一个问题：“很多服装专卖店都在橱窗里使用一些模特来展示最新的款式，这个方法你觉得可行吗？”

    “其实用模特衣架来展示服装的主要作用就在于让顾客产生一种虚拟现实的体验，这就是刚才说到的娱乐、审美、教育、虚拟、现实的五种体验之一。其实当顾客站在这些模特面前时，实际上想象的是当自己穿上这些装备时的样子，我想对于顾客是有吸引力的，但是前提是要找到合适的能让顾客认同的模特衣架，否则就不伦不类了。”

    在讨论了一些问题后，Eric点点头：“这样吧，明天我带数码相机和卷尺过来，量一下尺寸，拍几张照片，然后争取3天内给你设计图和效果图，里面每个部分应该使用什么材料和颜色我会标明的，之后我们讨论修改一下，你就可以去找人开始干了，不过接下来你可就辛苦喽！我有时间就会来帮你的，你也可以找阿娟和老潘他们帮忙，互助是背包客的美德嘛，哈哈！”

    半个多月过去了，Mandy的货品采购进展顺利，店内的装修也经有了雏形。其间，他们的“驴友”阿娟和老潘也经常过来帮忙。阿娟是从事广告设计的，而老潘则是某公司销售经理。

    这天，忙碌结束后四个人坐在一起吃饭，Mandy显得很兴奋，“现在一切进展顺利，看来我们专卖店很快就可以开业了。”Eric笑了一下，“这家店现在从视觉上看肯定会很棒，但是它还不是一个有销售力的店面，还有一些小东西要准备。有一句话说得很对，细节决定成败。记得我前面说的商业要素和提示要素吗？它们就是能够决定成败的细节。”

    商业要素：成交的小秘密   

    “任何商业门店的最终目标始终还是为了销售，而实现销售的手段就是为顾客创造良好的购物体验，所以商业要素虽然无处不在，但是也是需要和主题以及和你所希望创造的顾客体验相适应。一般来说，在这样一个门店里包括的商业要素有：价目标签、商业票据、员工的销售行为、促销活动、售后服务等。关于怎么做销售还是老潘比较清楚。老潘，关于这些要素的设计你有什么看法？”Eric问道。

    老潘想了想，说：“第一个我觉得要重视价格标签，因为当顾客产生购买欲望时就会去关心价格，而商品所标明的价格，我觉得以Mandy的性格和户外旅行者之家这样一个主题，还是比较适合标明实价，对于像Eric这种客人给予一个折扣就可以了，这样就显得比较真诚，谁会喜欢在家里还讨价还价呢！还有就是价格标签不要太简单，除了表明品名和价格外，最好还要有些如品牌、产地、主要原料、主要参数等内容，比如睡袋的适用温度、水壶的容量等，这样可以帮助顾客更好地选择，也就增大了销售成功的机会。

    “第二个是商业票据，如发票、保修证明等，这些都是顾客以后和商店联系，促使他们重复购买的一座桥梁，也代表了这个门店的档次，所以马虎不得。店内有电脑和进销存软件，建议相应的票据用电脑打印出来，单据上应该详细记录顾客的资料和联系方式，以及购买的商品清单，可以通过这些资料建立详细的顾客档案，便于今后与顾客联系和发送促销信息。同时，票据上还应清楚地写明门店的地址和联系电话，便于顾客有需要时和我们联系。

    “第三是要注意员工的销售行为，其实好的员工给顾客的感觉应该使顾客感到愉悦而不是有压力，过分的热情会给顾客带来压力，使他们产生想‘逃离’的感觉。因此应该使店员明白什么时候应该积极地提供服务，什么时候应该给顾客不受打扰进行挑选的空间。还有就是店员的服装也应该和主题相符合，并且有明显的与顾客相区别的标志。

    “第四是需要经常举行一些与主题相符合的促销活动，比如举行户外讲座、比赛或者旅行征友等，这样就会吸引越来越多的户外旅行者加入这个队伍。至于降价促销策略不应该太频繁地采用。

    “最后是要注意售后服务，这个就不用多说了吧。你们觉得还有什么没有说到的？”老潘看着大家问到。

    “呵呵，不愧是销售老油条，真是懂得顾客心理。”Eric倒了一杯茶，“我想说的还没有老潘细呢，但是商业要素起作用的前提是顾客已经有了比较明显的购买目标和意愿了，那么对于那些目标不明确，只是想看一看的顾客，就要靠提示要素起作用了。”

    提示要素：销量翻番的秘诀   

    “所谓提示要素，指的就是在店内处处提醒人们应该采取购买行动的那些要素，包括灯箱、吊牌、海报、灯光焦点的设计以及产品目录和促销热点的设计，甚至前面所提到的价格标签也可以视为提示要素。如果考虑到人们今后的重复购买和二次传播，赠送给顾客的包装袋和印有商店名称的赠品也可以成为提示要素。还有通过客户数据库发送的产品及促销信函和电子邮件也可以认为是提示要素。关于这些阿娟是专家，让她谈谈这些要素应该怎么设计。”

    阿娟瞪了Eric一眼：“这些提示要素往往可以成为整个店的亮点，因为它们往往都被摆放在顾客视线容易到达的位置，而且设计都非常醒目，容易被关注。具体到这个店来说，一是已经有一个精美的橱窗，而整个店的面积不是太大，已经有几个灯光焦点，所以使用灯箱反而会觉得有些过度；二是对于整个店的装修风格来说，海报和吊牌宜少而精，但在举行促销活动时，海报和吊牌还有特价标签都是非常有用的，你看很多服装专卖店都在大量使用这些工具；三是就长期效果来说，我觉得最有效的方式就是促销热点的运用了，特别是收银台和休息区，都是非常好的‘热点’。”

    “可是到底什么是促销热点呢？”Mandy有点不明白。

    “对于一个零售环境来说，促销热点指的就是顾客由于各种原因需要长时间停留的一些地方。在这些地方，很适合摆放一些单价较低的消耗品，或者是一些独特的产品去吸引冲动型购物者购买，还可以摆放一些促销信息及产品目录等让消费者阅读。”阿娟耐心地解释着，“其实就本店来说，就是我们把水壶、军刀等产品的陈列架摆放在收银台和休息区附近，这就是类似于促销热点的一种做法。还有就是我见过有的专卖店在收银台前摆放几款当周特价品，这也是一个好方法。你也可以在休息区摆放一些产品目录供大家翻阅，会有意想不到的效果的。”

    一个月过去了，Mandy的专卖店成功开张，头一个月就有近10万元的销售额进账。

    Eric站在Mandy身边，抛出一个新问题：“你想开分店吗？”

　　本书阐述第三种方法：用气度打造理财格局。作者用四十一个旅行故事讲述行程中参悟出的投资原理。难能可贵的是，作者将其梳理为简单有趣的投资概念，行文流畅优美，看似平易的文字中，蕴函着浓厚的文化底蕴与人文关怀。他把投资变成一种人生艺术，关深深贪图世情趣味，人生之美，在商业活动中保持着豁达、优雅、从容的襟怀。

作者： 官大煊  
出版: 吉林科学技术出版社
ISBN：753842931X
页数：224
版次：1
包装：软精装
开本：大32开
印张：7.375
字数：96000
印次：1
印刷时间：2004/03/01
纸：胶版纸
出版日期：2004-3-1
价格：16元 

【作者简介】

　　官大煊，1962年生，台湾省新竹县人，台湾大学商学系毕业。是台湾股票市场非常知名的基金经理人，在1995年及1997年两度获得最佳绩效表现的殊荣，管理的资金规模曾经高达30亿元发民币。官大煊自诩是一个看着中国地图长大的台湾孩子，因于9岁那年，趁着父亲准备公家机关考试之际，将父亲桌上的历史与地理参考书一并念完，然后他就望着父亲桌前的中国地图，背诵当时对他还是十分陌生的地名。9岁时意外的举发掘，改变了官大煊一生的视野。从1986年踏入社会工作后，官大煊就在公司的安排下进入了台湾刚刚萌芽的股票市场，担任证券分析的工作，从此与股市的起伏结下了不解之缘。官大煊在1984年，开始掌管大额资金的管理工作，成为许多人眼中当红的“投资专家”。但是证券市场的风风雨雨，以及人际互动之间的利害是非，使得自认性格单纯的官大煊陷入了人生波涛的剧烈起伏。2002年官大煊离开基金管理的工作，转而担任台湾万宝证券投资顾问公司的副总经理，开始构思他的创业路径。虽然由于性格 的关系，官大煊始终是个争议性很高的人物，但是不为人知的是他在内心深处，始终怀抱着对于文史地理的热爱，并且渴望能够结合自己的金融专业，记理财工作不只是停留在数字盈亏的表象而已。官大煊目前常常前往上海，培训当地的证券人才。他的10岁女儿，目前还很领玩，似乎还没办法静下来细看中国地图，这是官大煊很头痛的事。

【内容提要】

　　在金钱的游戏中，惟有内气度，才能让你真正领悟理财之道，为自己打造出条通往财富与精彩的人生的钱途。本书并不是要鼓励一声理财革命，只是要为各位装上飞行的翅膀，拉高视野的高度与宽度，一同在美丽大地上寻找推动已久的理财成功要素——气度。书中并没有给予“气度”一个明确的定义，只是借着各篇文章的描绘，让你充分感受到“气度”的存在。

【目录】

自序

第一篇 仆人与领袖——
打造一生骄傲的圆桌空间

第二篇 优秀到卓越——
以英雄气概破解封面魔咒

第三篇 裁员——
让你找到自己的菩萨质地

第四篇 展现多样的自我——
复合而不分裂的人格

第六篇 今天的第一志愿——
20年后改造国家的人

第七篇 让生命自由——
不论盈亏，你都要有“退出机制”

第八篇 不能每次都要赢——
胜利布局的战略纵深

第九篇 寻找阿拉丁神灯——
神州不能复制，只能新创

第十篇 挫败与跃升——
不断的小转弯，造就大转弯

第十一篇 改编或原创——
发掘自己的新价值

第十二篇 放开与怕输——
与林海叶浪一同呼吸

第十三篇 兴趣与专业——
美丽人生的连眉弧线

第十四篇 宁静——
财富与科技无法触及的

第十五篇 美的真心触动

第十六篇 相谅

第十七篇 无可取代的坚持

第十八篇 过度的富庶

第十九篇 欲望台灯

第二十篇 最富有的喇嘛

第二十一篇 青岛啤酒之外

第二十二篇 什么人理什么财

第二十三篇 吃风巨人

第二十四篇 对抗风险

第二十五篇 赚钱

第二十六篇 丽江之魅

第二十七篇 眼界与胆识

第二十八篇 勇敢脱困

第二十九篇 人权或团权

第三十篇 斑超启示录

第三十一篇 基金正气歌

第三十二篇 台湾的山川魅力

第三十三篇 杀手级的上海

第三十四篇 投资撤退

第三十五篇 远离疑云

第三十六篇 正视错误

第三十七篇 专业直觉

第三十八篇 无上的增值

第三十九篇 找出使命

第四十篇 面对关键

第四十一篇 成功格局

 

　　作者所说的“气度”，就是正视自我、不断创新、果断决策等心智运用的集合体，是一种呼之欲出的精神力量。这是经过印证的追求财富的第三种方法。

　　在理财专家官大煊的内心深处，渴望能够结合自己的金融专业，让理财工作不只是停留在数字盈亏的表面上。为此，他开始了寻找理财成功要素的探索，而这本《气度》就是他探索中所结下的硕果。
　　拥有财富是绝大多数人的愿望。作者实事求是地分析了致富的途径，一是有一个“富爸爸”，通过家庭或者是婚姻实现富有；二是看准商机或者投资渠道，通过机遇实现财富的占有。但是这两种致富的方式，都存在着许多不确定因素。作者由于受到职业敏感的影响，触动了许多理财上的特殊观点，其中最令人叫绝的是，他跋涉于青藏高原，身处金沙江大转弯点，当赫然发现这一巨流的运动方向，并悟出其不凡的意义时，第一次感觉到“气度”的力量，可以在理财领域中演绎一个关键性的力量。于是，他归纳出41个动人的故事，运用不同的笔触，把人们带入绚丽无比的空间，让我们明白，理财同样可以在天高地阔之中，打造出一个精彩丰富的人生。
　　理财的过程，其实是实现自我价值的过程，作者这种感触，竟是源于姑苏寒山寺的钟声。2001年元月，官大煊在苏州寒山寺，看到一座高约60厘米的金身菩萨像，这座小菩萨竟然躲到一个悬吊大钟的钟身之下。大钟每天不断被撞击出的雄浑钟声，经过共鸣产生强大的音波后，透过菩萨灵身的传导，以不同的音质传送到寺外的荒岭。于是，他联想到投资理财的连锁波动，或是景气变化所造成的上下起伏，就像这钟体被撞击后产生的一波波音震，你面对这一切，应该安然承受而不为所动。这样，新的理财机遇也会随之诞生。
　　理财的过程，也是不断创新的过程。作者用寻找阿拉伯神灯的故事来启发自己的思维。在新疆喀什古城大清真寺旁的热闹集市，他买了一盏“阿拉伯神灯”，然后走进了大清真寺。身处这样的神秘空间，他进入了一个神话世界，便开始不断思索着：“如何才能创造自己的神话？古老的神话能否复活在自己身上吗？”于是，他的思绪又回到了理财工作上，回想起成功与失败的种种际遇，慢慢领悟到：每一个被创造出的成功神话，常常根源于本身独特的性格，以及特殊的时空背景。由此他得出了结论：神话不能复制，只能创新。回望理财上的风风雨雨，商场上的潮起潮落，我们不能不叹服作者的结论充满着哲理。
　　读完全书，我们终于可以如释重负了。原来作者所说的“气度”，就是正视自我、不断创新、果断决策等心智运用的集合体，是一种呼之欲出的精神力量。这是经过印证的追求财富的第三种方法。

主管的功能

一、计划

二、组织（分配工作、提供资源）

三、用人

四、指挥

五、控制

管理步骤：

1.从小做起

2.追根究底

3.截长补短

4.请教员工

5.请教专业

 

 简易管理的步骤：

1.自我管理

2.先理后管（理—教育）

3.管事理人（理—关心）

4.自我管理

 

管理的精髓：

1. 复杂简单化

2. 简单合理化

3. 合理制度化

4. 制度有效化

用人的四要素

一、重操守

二、论专业

三、要合群

四、得上进

用人名言：

要用最合适的人

而不是最好的人

选才的基本认识：

一、了解自己能用什么样的人

二、订定想用人的基本标准

三、选才的人必须具备有识人的智慧

四、最好是亲自来挑选人材

五、本质是否能融入公司文化

六、理想和工作观念是否合适

七、是否与领导人投缘

八、是否经常改变工作    
        

选人：

一、健康良好的体魄

二、适度的学识与涵养

三、乐观又随缘的个性

四、人际运作良好 （“你进来见到什么样人，姓什么？”）

五、恰如其分的仪表

六、有正确的人生观的信念

七、热情又主动的态度

八、富有爱心及责任感

九、有正确的工作观

十、合群

赢家的物质：

一、智障的表情

二、超人的生命力

三、工作的傻劲

四、热情的个性

五、团队的精神

六、被领导态度

七、舍得的心胸

八、快乐的人生
 

员工工作表现：

技能+知识
 人类的需要+态度
 
（能做要素）
 （愿做的要素）
 

教育改变观念

训练提升能力
 

良兵变良将，良将变忠臣。

良好的文化和自然的影响力是培育员工的最好方法。

企业文化是企业内大多数人的共同价值观和行为模式。 

教育部属的方法：

1. 说给他听（听觉）

2. 做给他看（视觉）

3. 让他自己做（感觉）

4. 修正（回馈）

5. 鼓励

请多留意：

1. 部属的需求

2. 部属的困境

3. 部属的潜能

4. 部属的专长

5. 部属的发展方向

 

 高阶主管的使命

1. 政策的制定

2. 资源的分配

3. 能力的复制

4. 专业的顾问

用人：

一、公私分明

二、严守分寸

三、尊重体制

四、抛弃好恶（分别心）

五、用长截短

六、察言观色

七、用人不疑

八、情同手足

九、明心见性

十、勿越标准

工作倦怠：

1．工作没有挑战性

2．工作有盲点

3．看不到希望与前途

4．得不到激励和肯定

5．问题持续无法改善

6．受管理者风格影响

7．工作环境与文化

8．身心疲乏，健康问题

9．家庭感情问题

10．人际关系运作不良

员工的去留主要因为管理人员、环境或工作伙伴的态度。

企业内创业（如亲自开新家一店，给现在的给良将或忠臣）

企业认同：

一、协助生涯规划，找出共同利益。

二、协助澄清权利背后的义务

三、创造归属感

工作认同

一、协助发掘工作乐趣、意义、价值、成就感。

二、创造欢乐的工作气氛

三、给予明确的绩效回馈

四、协助从工作中自我发展

五、提供挑战机会

管理方式：

一、以领导代替管理

二、运用自主管理

三、运用参与管理

四、少管他，但不能不理他

EQ

一、认识自我情绪的能力

二、妥善管理自己情绪的能力

三、自我启发及激励的能力

四、了解别人情绪的能力

五、人际关系互动管理的能力

人际关系的建立：

一、让自己杰出或有特色（定位和形象）

二、适度参与外在活动

三、协助他人进步或成功

四、规划建立人脉网络

五、多方面讯息的交流

六、把握机会主动推销

七、定期接触

八、负面状况要妥善处理

改善的信念：

一、没有绝对的不可能

二、凡事皆有更好的方法

三、同中求异，异中求同

四、剔除、合并、重组、简化

          

改善的基本原则：

一、可以改变的去改变

二、不可改变的去改善

三、不可改善的去承担

四、不可承担的去结束

泡沫企业：

一、发展速度过快

二、业外投资复杂

三、财务杠杆过高

四、人才提升不足

五、问题处理太慢
 

公司的经营基本要素：

一、人才

二、管理

三、资金

四、产品

        教小孩的方法：

        教导为人处世，做人的基本道理。
    

       台湾中小企业100多万，87.6%的老板是两专以下。

       白手起家，10有8个来自农村。（抗压能力强）
 

10双夫妻，1双满意，满意是因为：

1．双方没什么搞头

2．两人落差不很大

3．两人要求、标准不高

 

处理问题的方法：

一、剥洋葱，不行就求专业。

二、求神明

三、忘了

认识谈判
 一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
 二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。

谈判不是辩论
  一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
  二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
  三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
  四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
  五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
  六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。

谈判与人际关系的重要关系
  一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
  二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
  三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
  四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
  五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
  六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。  
      
目标
 绝对目标——非达成不可
 次等目标——尽可能达到
 附加目标——可有可无
 
    ——  目标分等级主要是使谈判承性化   
         
互相尊重利益至上
  一、谈判的最大的公平点均有否决权。
  二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
  三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
  爱拼才会赢不如改为爱才会赢。

谈判—浅谈冲突
  冲突是沟通不良的结果
  冲突是人类本来的人性
  冲突是厉害之争
  冲突是成长的过程
  冲突是解决问题的一种方法

何谓EQ（情绪智商）
 其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
 简单的注解就是“如何做人”

EQ的五大定义
 认识自我情绪能力
 妥善管理自己情绪的能力
 了解别人情绪能力
 自我启发和激励能力
 人际关系互动管理的能力

如何与别人沟通的秘诀
 以情为先
 刻意倾听
 说明要明确

面对异议之基本态度
 是自然现象不必刻意回避
 不是阻碍而是“需要”
 常是认识不足而产生
 处理应与共同解决问题作为道向
 某些不一定要处理而是容许存在的。

不同意见（异议）处理步骤
 一、尊重与认同
 二、确认与复述
 三、沟通与协调
 四、缔结与感谢

谈判中常见的非正经经营手法
  一、制造生理上之不适
  二、引尽假的权威人士
  三、假冒
  四、假的消息之传播
  五、假的诱因之提供
  六、伪造数据或证据
  七、故意扭曲的数据或解说

耐心所能发挥的效果
 一、有助于掌握谈判的全面状况
 二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
 三、可降低对手之想望水准
 四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
 五、避免令对手感到被迫做决定
 六、让对手得以充分表达意见

从两种无知来看谈判成果欠佳的原因

谈判是什么
 谈判是一种交易
        1、施与受
        2、合作与冲突
        3、互惠但不平等
        4、公平

总和固定之赛局

谈判策略之选择
 [赢—赢]策略
 [输—输]策略
 [赢—输]策略
 [输—赢]策略

传统的谈判模式
较具实效的谈判模式
谈判前的准备工作之一

规划策略并进行沙盘推演
 确立目标，
 搜索有关资料
 评估自身之实力
 设法了解谈判对手
 规划策略
 假想敌演练

假想敌演练之好处
 能尽量尝试各种策略/技巧
 能发掘准备欠周处
 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
 在团队谈判中培植成员之默契。

谈判前的准备工作之二
谈判时间之选择
   能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间
谈判前的准备工作之三
谈判地址之选择
在自己根据地谈判之好处
理想的谈判场地
谈判前的准备工作之四

谈判人员之选择

本身不具备实权的好处
 一、方便你拒绝对手的要求
 二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步
 三、令你获得更多的思虑空间
 四、增加成交的诱因

谈判成功的条件
 一、目标是否达成
 二、是否富于效率
 三、与对方关系是否良好

谈判时要处理事件
 一、异议处理
 二、杀价处理
 三、交货与处理
 四、退货与退票

谈判时价格问题
 一、价格             七、品质保证
 二、数量             八、售后服务
 三、折扣             九、包装条件
 四、付款条件       十、退货条件
 五、交货条件       十一、再度订货条件
 六、规格             十二、赠品

谁先喊价
 习惯上，由发起谈判者先喊价
 如对手是外行，自己先喊价
 想减少抗拒时让对手先喊价
 在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价
 如果对手是行家，让对手先喊价
 对对手不了解时，让对手先喊价
 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价

如何喊价
 先设定[最低可接纳水准]
 喊价要高（低）
 态度要坚定
 要让对手确切了解喊价的内容能干
 喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护

何以喊价要高（低）
 喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限
 首次喊价足以影响对手对我们的评价
 为自己保留让步余地
 想望水准越高或低，成就就越 高或低

对手喊价－我们怎样做
 倾听　
 澄清喊价之内涵
 表示
　◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳
　◆你要考虑
　◆你认为合理条件是什么（提出反建议）
 切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价

倾听
  一、听和讲不能并存
  二、不说话并不等于倾听
  三、创造有利于倾听之环境
  四、克制自己避免分心
  五、观察对手的无声语言
  六、主动向对手提供回馈

答复技巧
 一、答复之前应令自己获得充分的思考时间
 二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.
 三、与对方关系是否良好

让步的诀窍
  一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
  二、自己对细微的问题让步
  三、设法让对手对重要问题先作让步
  四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步
  五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的
  六、尽量做好无损失的让步

尽量做好无损失的让步
◆倾听对手的话
◆好好招待对手关系是否良好
◆尽量给对手做最好的说明
◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意

说服技巧一
一、说服的程序
　　　　◆先浇冷你的炉灶
　　　　◆分析你的提议之利弊
　　　　◆简化接纳提议的手续
二、先谈论容易取得协议得问题
三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩
四、先传达好消息，再传达坏消息
五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多

说服技巧二
一、强调立场之一致性
二、强调达成协议之好处
三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，
　　又足以提供路径取满足他的需要的那种信息
四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所
　　喜欢的观点，最好时最后才提出来。
五、信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳
六、交谈的结论，应该由你明白的指出

 如何结束谈判
  一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判
  二、以点到为止的方式提出上述要求
  三、问对方如不达成协议会有什么效果
  四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失
  五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。
  六、不要犹豫的假设协议已经达成
  七、提供达成协议之特别诱因
  八、签署草书或协议书
 
 谈判技巧 -张锦贵教授
 
　
认识谈判
 一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
 二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。

谈判不是辩论
  一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
  二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
  三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
  四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
  五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
  六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。

谈判与人际关系的重要关系
  一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
  二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
  三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
  四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
  五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
  六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。  
      
目标
 绝对目标——非达成不可
 次等目标——尽可能达到
 附加目标——可有可无
 
    ——  目标分等级主要是使谈判承性化   
         
互相尊重利益至上
  一、谈判的最大的公平点均有否决权。
  二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
  三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
  爱拼才会赢不如改为爱才会赢。

谈判—浅谈冲突
  冲突是沟通不良的结果
  冲突是人类本来的人性
  冲突是厉害之争
  冲突是成长的过程
  冲突是解决问题的一种方法

何谓EQ（情绪智商）
 其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
 简单的注解就是“如何做人”

EQ的五大定义
 认识自我情绪能力
 妥善管理自己情绪的能力
 了解别人情绪能力
 自我启发和激励能力
 人际关系互动管理的能力

如何与别人沟通的秘诀
 以情为先
 刻意倾听
 说明要明确

面对异议之基本态度
 是自然现象不必刻意回避
 不是阻碍而是“需要”
 常是认识不足而产生
 处理应与共同解决问题作为道向
 某些不一定要处理而是容许存在的。

不同意见（异议）处理步骤
 一、尊重与认同
 二、确认与复述
 三、沟通与协调
 四、缔结与感谢

谈判中常见的非正经经营手法
  一、制造生理上之不适
  二、引尽假的权威人士
  三、假冒
  四、假的消息之传播
  五、假的诱因之提供
  六、伪造数据或证据
  七、故意扭曲的数据或解说

耐心所能发挥的效果
 一、有助于掌握谈判的全面状况
 二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
 三、可降低对手之想望水准
 四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
 五、避免令对手感到被迫做决定
 六、让对手得以充分表达意见

从两种无知来看谈判成果欠佳的原因

谈判是什么
 谈判是一种交易
        1、施与受
        2、合作与冲突
        3、互惠但不平等
        4、公平

总和固定之赛局

谈判策略之选择
 [赢—赢]策略
 [输—输]策略
 [赢—输]策略
 [输—赢]策略

传统的谈判模式
较具实效的谈判模式
谈判前的准备工作之一

规划策略并进行沙盘推演
 确立目标，
 搜索有关资料
 评估自身之实力
 设法了解谈判对手
 规划策略
 假想敌演练

假想敌演练之好处
 能尽量尝试各种策略/技巧
 能发掘准备欠周处
 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
 在团队谈判中培植成员之默契。

谈判前的准备工作之二
谈判时间之选择
   能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间
谈判前的准备工作之三
谈判地址之选择
在自己根据地谈判之好处
理想的谈判场地
谈判前的准备工作之四

谈判人员之选择

本身不具备实权的好处
 一、方便你拒绝对手的要求
 二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步
 三、令你获得更多的思虑空间
 四、增加成交的诱因

谈判成功的条件
 一、目标是否达成
 二、是否富于效率
 三、与对方关系是否良好

谈判时要处理事件
 一、异议处理
 二、杀价处理
 三、交货与处理
 四、退货与退票

谈判时价格问题
 一、价格             七、品质保证
 二、数量             八、售后服务
 三、折扣             九、包装条件
 四、付款条件       十、退货条件
 五、交货条件       十一、再度订货条件
 六、规格             十二、赠品

谁先喊价
 习惯上，由发起谈判者先喊价
 如对手是外行，自己先喊价
 想减少抗拒时让对手先喊价
 在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价
 如果对手是行家，让对手先喊价
 对对手不了解时，让对手先喊价
 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价

如何喊价
 先设定[最低可接纳水准]
 喊价要高（低）
 态度要坚定
 要让对手确切了解喊价的内容能干
 喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护

何以喊价要高（低）
 喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限
 首次喊价足以影响对手对我们的评价
 为自己保留让步余地
 想望水准越高或低，成就就越 高或低

对手喊价－我们怎样做
 倾听　
 澄清喊价之内涵
 表示
　◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳
　◆你要考虑
　◆你认为合理条件是什么（提出反建议）
 切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价

倾听
  一、听和讲不能并存
  二、不说话并不等于倾听
  三、创造有利于倾听之环境
  四、克制自己避免分心
  五、观察对手的无声语言
  六、主动向对手提供回馈

答复技巧
 一、答复之前应令自己获得充分的思考时间
 二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.
 三、与对方关系是否良好

让步的诀窍
  一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
  二、自己对细微的问题让步
  三、设法让对手对重要问题先作让步
  四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步
  五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的
  六、尽量做好无损失的让步

尽量做好无损失的让步
◆倾听对手的话
◆好好招待对手关系是否良好
◆尽量给对手做最好的说明
◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意

说服技巧一
一、说服的程序
　　　　◆先浇冷你的炉灶
　　　　◆分析你的提议之利弊
　　　　◆简化接纳提议的手续
二、先谈论容易取得协议得问题
三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩
四、先传达好消息，再传达坏消息
五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多

说服技巧二
一、强调立场之一致性
二、强调达成协议之好处
三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，
　　又足以提供路径取满足他的需要的那种信息
四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所
　　喜欢的观点，最好时最后才提出来。
五、信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳
六、交谈的结论，应该由你明白的指出

 如何结束谈判
  一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判
  二、以点到为止的方式提出上述要求
  三、问对方如不达成协议会有什么效果
  四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失
  五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。
  六、不要犹豫的假设协议已经达成
  七、提供达成协议之特别诱因
  八、签署草书或协议书

如何提升销售能力

第一讲：如何提升销售战斗力
第二讲：如何做好人际运作
第三讲：谈判的技巧
第四讲：如何处理杀价问题

 

大师简介：

张锦贵是全亚洲教育培训界顶级大师，第二届学习型中国最受欢迎的焦点讲师，被誉为台湾第一名嘴。张锦贵有30年的培训经验，现任三升科技股份有限公司董事长，每年平均600场次以上演讲，总演讲数超过10000场次； 　　

张锦贵奖牌突破3000面以上，演讲企业数超过10000家；平均每场演讲讲师费超过10000美金，第一位到大陆演讲与办大学（华泰管理学院）；演讲内容超过100种，现场听众超过100万人以上。

演讲风格：

总是实务结合理论，总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听。非说教式的演讲，非言之无物的搞笑，句句都是经验之谈，让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验，时时让您会心一笑，使听演讲成为一种至高无上的享受。

听他的演讲有三难：

他言之有物--令你不得不重新自我检讨难，

他幽默风趣--令你不捧腹大笑难，

他经验丰富--要你听其言，起而行，不成功也难。

 

如烟

烟体：雪茄型
一套"如烟"标准配置包括电子烟1支，专用充电器1个，专用锂电池2只，内赠36支烟弹。
"如烟"由气流传感器、控制电路、执行电路、大功率集成电路、高频超声发声器、雾化腔罩、内置锂离子电池等微电子元件构成，通过现代微电子技术实现了气流感应、模拟烟雾、模拟烟气温度、随时待机等高科技人性化功能，同时令吸烟者在吸入烟碱雾滴的同时，感受到同吸食传统香烟一样的欣快感，从生物角度人性化地模拟了吸烟的整个过程，以时尚科技打造健康吸烟文化，被权威专家誉为现代微电子技术、生物技术与健康生活理念的完美结合。
"如烟"通过高科技矽晶片和气流感应器控制烟雾输出量及工作状态，在"如烟"烟体内，低浓度烟碱液经超微雾化泵加压后进入雾化室，在高频超声波的震动场内临界雾化成0.5-1.5um左右的雾滴，再由吸入的气流分散成气溶胶的形式，形成模拟烟气的汽雾，临界雾化条件是用加热的方式使液体表面张力减低至最易雾化的程度，模拟烟雾的同时也模拟了普通烟气的温度（50-60摄氏度），它与普通香烟相似，能够提神并满足吸烟者的愉悦感和多年养成的心理习惯，进而真正实现了人性化的健康吸烟，同时模拟烟雾不含一氧化碳、二氧化氮、氢氰酸、丙烯醛、砷、铅、汞等有害物质，消灭了“二手烟”对周围人群的危害，进而真正实现了真实的人性化的吸烟过程。
如烟科学戒烟程序，四步安全无痛苦戒烟
有志戒烟的吸烟者可以通过"如烟"达到戒烟的目的。“如烟”专用雾化烟弹根据吸烟者不同程度的需求设计出高、中、低、无四种烟碱浓度的基础口味，按照世界卫生组织推荐的“尼古丁替代法”的原理设计了“四步戒烟”的科学程序，通过不断降低烟碱吸入量，使戒烟者在不知不觉中把身体对烟碱的生理需求降到零，同时避免因突然戒烟引起的内分泌失调和戒断综合症，从而达到无痛苦戒烟的目的，这是以往的香烟替代品或戒烟产品都无法做到的。
如烟四步戒烟法（按依赖性强的吸烟者所需要的最长戒烟时间计算）：
第一步：使用高烟碱含量"如烟"烟弹按正常习惯使用6个星期；
第二步：转为使用中含量"如烟"烟弹按正常习惯使用12个星期；
第三步：转为使用低含量"如烟"烟弹按正常习惯使用4个星期；
第四步：最后，在3个星期内通过使用不含烟碱的"如烟"烟弹达到完全戒烟的目的。

“如烟”，安全吸烟革命

吸烟危害健康是许多国家的科学工作者经过半个多世纪的深入研究得出的科学结论，肺癌和其它癌症、心脏病及肺部疾患在内的40种危及生命和健康的疾病与吸烟有关，全世界每年因吸烟死亡达250万人之多，被动吸烟者吸入烟雾会遭致与吸烟者同样的病症，甚至受到的危害更甚于吸烟者。

科学研究证明大部分癌症与烟碱（俗称尼古丁）无直接关系，烟碱对人体最显著的作用是对交感神经的影响，通常表现为短暂的兴奋紧接着就是抑制并快速分解排出体外，也就是人们通常所说的“劲头”和“过瘾”，真正致病的是香烟燃烧时释放的一氧化碳、焦油和刺激性烟雾，而焦油是诱发癌症的罪魁祸首，“如烟”采用世界卫生组织（WHO）力推的替代疗法，不含焦油及460余种刺激呼吸道的有害成份，无需燃烧，避免了有害化学物质的生成，让吸烟者在健康的前提下享受吸烟的乐趣。
“如烟”是一种非燃烧的香烟替代产品，在高频声波的震动场内把低浓度烟碱溶液临界雾化成直径为0.5-1.5um左右的雾滴，模拟烟雾的同时也模拟了普通烟气的温度（50-60摄氏度），它与普通香烟相似，能够提神并满足吸烟者的愉悦感和多年养成的心理习惯，进而真正实现了人性化的健康吸烟，同时模拟烟雾不含一氧化碳、二氧化氮、氢氰酸、丙烯醛、砷、铅、汞等有害物质，消灭了“二手烟”对吸烟者周围人群的危害。“如烟”不燃烧，无火灾隐患，吸烟者可以在会议、商务、公众场合和飞机上使用，是随时随地可以优雅享受的健康生活模式。

专用烟弹根据吸烟者不同程度的需求设计出高、中、低、无四种烟碱浓度的基础口味，为了满足更多时尚需求还陆续推出了清爽薄荷型、清爽茉莉型、热带果园型等不同口味，令"如烟”的口味更加优雅醇香，更多选择。“如烟”不仅能够完全替代传统香烟，实现健康吸烟，更能够让吸烟者在科学程序的控制下实现完全戒烟，完成从依赖到戒除的过程。

参考网站：

北京赛波特如烟科技发展有限公司
http://www.sbtry.cn

如烟电子烟商城
http://www.bjmight.com

如烟电子烟总店
http://www.rydzy.com.cn

北京顺禹网鑫科贸有限公司
http://www.ruyan.cn

　  问题1：“摸着石头过河”

    “摸着石头过河”是中国改革开放的一句名言，也是目前我们中国企业管理中一个很大的问题。改革开放以来，我们经常讲这句话，走到哪儿是哪儿，爱谁是谁。企业赢了是赚的，输了是“交学费”——我们的企业穷得叮当响，但是学费却没少交。

　　改革开放初期，由于刚刚打开国门，中国企业对市场经济的发展规律还不了解，摸着石头过河无可厚非。但是走到今天，改革开放已经20多年，并且中国已经加入WTO，如果您的企业还在摸着石头过河，那恐怕就是下下之策了，结果只有四个字：灭顶之灾！所以，在21世纪的今天，我们的企业不能再摸着石头过河！但如果不摸着石头过河，那应该怎样过河？我们中国许多企业至今还不能切实有效地回答这一问题。

　　问题2：“西部牛仔”现象

    我们中国的企业家，今天也往往变成了“西部牛仔”，每天早晨起来，四处奔波于茫茫的商场。忽然前面来了一只“老虎”(重大问题)，怎么办？管理者马上拔下腰间的“长枪”(对策)，对准这个“老虎”一枪把它射倒！(解决问题)。但问题往往是无穷无尽的，突然间又来了一群“土狼”(更多的问题)：工商局审核年检了、税务局查收税款了、银行催交贷款了、产品质量出问题了、员工辞职了、客户退款了、竞争对手又有行动了……这时管理者再想拔枪已经来不及了。怎么办？只能拎出“宝刀”(急策)，对这些问题一阵砍杀，从晨曦微明一直杀到夕阳西下，才拖着疲惫的身躯下班回家。

　　中国许多企业家40岁之前在用命换钱，40岁以后却又再用钱去买命，这是今天一个非常值得人们警醒的现象。许多职业经理人的身心健康已经处于崩溃的边缘，而一些十分优秀的民营企业家，30多岁便因心力交瘁而离开人世，留给公司的只是无尽的忙乱和永远的遗憾。

　　问题3：“有效沟通”不畅

    中国企业在“十几个人七八条枪”时沟通是较为顺畅的，但随着公司逐渐发展壮大，变成几百人、几千人甚至上万人时，沟通就容易出现问题。多年来，中国许多企业往往采取单向、垂直的沟通模式，即从上到下，一层一层地向下传递信息，缺乏回路。在绝大部分情况下，企业的沟通多数是通过老总的命令、企业的文件、报告会来实现的。然而这种单向沟通是有很大风险的，因为在单向沟通的过程中，信息往往会迅速地被衰减和扭曲。这种单向沟通模式必须向双向360度的沟通模式转变。

　　案例：某公司总经理认为自己企业的沟通没问题。为什么？因为他有一个总经理信箱，员工有意见就可以往信箱里投诉。但该企业的中层管理者对这个信箱又是什么看法呢？他们说：我们没法干，现在根本不敢管，我们管严一点，有人就向信箱里投信，总经理就来修理我们。问：“这些信是署名的还是匿名的？”回答说：“谁署名啊，全是匿名信！”企业的沟通，是否一个总经理信箱就可以解决？当然不是如此简单。

　　问题4：“有效授权”困难

    中国式的授权有两个前提：第一，我必须认识你；第二，我必须相信你。只有符合这两个前提才能够授权。但是，这两个前提中我必须认识你还很容易，我必须相信你就不好办了！这年头，亲爹都不能信，叫我怎么相信你？于是，把权力授下去了，然后一看不对：“你办事太混蛋！”就又把权力收回来了。这就形成了中国特色的“抽风式授权”。因此，在中国式的授权模式下，往往无人可以授权，结果只能是企业老板一个人事必躬亲，忙得头发花白，神经衰弱。

　　世界级的优秀企业规模比我们的企业大得多，但却从根本上解决了授权问题。西方企业授权模式的两个前提是：第一，我不必认识你；第二，也不必相信你。比如说你到任何一个麦当劳快餐店去工作，做了很多年，你也可能不认识麦当劳的老板是谁，他也不认识你，但你只要进入麦当劳的管理系统，符合麦当劳的任职资格，按照麦当劳的体制办事，麦当劳就可以授权给你。

　　问题5：“人治”与“法治”分不清

    我们经常听到某公司总经理说：“这年头人心大大地坏了。”为什么？公司制定了许多规章制度，但结果却是“上有政策、下有对策”，好的制度总是无法得以贯彻实施。原因在什么地方呢？就在于我们许多公司总是在“人治人”、“人斗人”的怪圈里运转，靠个人的行为去维系企业的生存，没有真正建立一套法治的系统来管理我们的企业。

　　我们也经常听到有些企业老板说：我们现在是“法治”了，理由是公司已经制定了许多规章制度，并且也把自己的亲戚、朋友从公司里面赶走了。但法治不是这么简单的。如果经营者本人有着浓重的“人治”思想，企业就不可能轻易走上“法治”的道路。还有，中国企业的经营权和所有权往往是分不开的，在两权不分离的模式下，企业也很难实现真正的法治管理。

　　中国企业在与外国企业投资合作过程中，最容易出现的就是经营权问题。中国企业的传统观念是：“我投资，我当然就要管理！”拥有51%股权的一方，当然可以派出总经理、财务总监；而拥有49%股权的一方，只能派出副总经理、会计出纳。因此，整个合资设立的新公司往往是拼凑起来的，缺乏制度的有机性与规范性。有人做过统计，改革开放20多年来，凡是中外合资、合作，双方(或多方)共管的企业，如果缺乏规范化的制度管理，往往只能是死路一条！

　　问题6：管理方法“八仙过海”

　　在我们很多企业里，公司并不缺少管理制度与规范，但却是各部门“八仙过海，各显神通”，没有统一的管理模式与管理系统。我们经常看到的是，同一个公司的不同部门，却有完全不同风格的管理模式，完全不同形式的奖金分配机制，完全不同角度的意见分歧同时存在，当然也就有完全不同的管理效果。

　　例如，某公司有一个制度是：奖金分配到部门、车间后，由各部门和车间自行分配。这本来是一个很好的方法，结果呢？A　部门主管自己把奖金的90%拿了，B　部门主管把所有奖金都分给了员工。这两个主管谁好谁不好？因为A部门主管是个老干部，他能够控制自己的部门，所以敢于大权独揽、中饱私囊；而B部门的主管是一位刚刚上任不久的女士，还没有能力控制自己的部门，她只能把所有的奖金都分给员工们。

　　优秀跨国公司的管理模式和管理系统是强调统一的，不会因为部门的不同而不同，更不会因为扩张、合资、合作、购并，而在新的企业里“改弦更张”，实施另一套不同的管理方法。

　　问题7：以“我”为本

    在我们很多中国企业中，老总文化就是企业文化。老总树立了绝对的权威，成了企业的“山大王”，其一言一行就有可能对企业的管理模式产生直接的影响。在这种情况下，企业的各级管理者往往层层效仿，层层照搬，上行下效，变成很多很多的“山大王”。最上面的是“大座山雕”——企业高层管理者，中间的是“中座山雕”——中层管理者，最底下的则是“小座山雕”——基层管理者。我们经常会看到：老总把副总叫来骂：“这个事情怎么会搞成这个样子？你是不是没长脑袋！”副总把部门经理叫来骂：“怎么回事，让我挨骂？你这个傻瓜！”经理把主任叫来骂道：“你这个白痴！”主任接着骂科长：“你这个混蛋！”科长官太小，只好回家把老婆、孩子臭骂一顿——结果是公司形成了一种“骂人文化”，能管好企业吗？

　　问题8：无章可依，有章可循

    很多企业制定制度有随意性，执行制度就有等级性，奖惩制度当然也就有不公性。很多公司都有一个公告板，这个公告板经常是纸片飞扬。今天新制定的一个制度是：从即日起上班迟到罚款5元；第二天又出一个制度：从即日起每天上厕所不得超过三次；从即日起不得在公司内进餐；从即日起……制度很随意地出现在公告板上。这些“公告”的关联性是什么？和以前的相关政策是否冲突？谁去监控？如何执行？如何奖惩？公司没有人知道！而这些朝令夕改、随意制定的规章制度也会像一阵风一样过去，很快被人们遗忘了。

　　问题9：“四无企业”

    “四无企业”是我们很多企业普遍存在的现象。它们并不是无执照、无办公地点，而是无明确的工作目标，无明确的工作程序，无明确的工作标准，无明确的工作计划。企业的工作目标是什么？工作程序是什么？工作中应该达到的标准是什么？这个标准是如何制定的？许多企业并不清楚。

　　在做每一项工作的时候，有没有工作计划？工作计划应如何确定？我们许多企业的每一层级的管理人员和基层员工并不明白，也不会制定自己的工作计划。因为我们总是习惯于等待由上级来下达任务、制定计划。更为严重的是，一些企业的中层管理人员工作了几年甚至十几年，却从来不会写自己的工作计划和工作总结。

　　问题10：“舒适区”问题

    每一个人都会有一个适合自己的“舒适区”，在这个区域里，他会感到很舒服，很放松，但一旦走出这个区域，他就会不舒服。比如说，刚买来的鞋穿着很夹脚，穿了两个星期以后就会开始感到舒服了。与紧张的工作环境相比，休闲娱乐的家庭空间就是我们的“舒适区”。但是，无论个人还是企业，如果你或你的企业设定了新的目标，当你要去达到这个目标的时候，就必须离开原有的“舒适区”；不离开原有的“舒适区”，你就不可能达到新的目标。一旦离开了“舒适区”，当然就会感到不舒服，但若是离开了“舒适区”，又达到了新的目标，就会有一个非常关键的变化——你的“舒适区”被扩大了！企业如果不愿离开“舒适区”，过了一段时间你的“舒适区”就有可能被别人吃掉一块，又吃掉一块，到最后企业就有可能面临破产倒闭的危险。

　　企业和个人都会有一个习惯的惰性。但不愿意改变、不愿意离开“舒适区”的企业是不会有前途的，结果也是非常可怕的。近些年来，我们有些中国企业抓住了市场机遇，有了一定的发展，于是就觉得自己很好了，企业在管理上也不存在什么问题了。在这种“舒适区”的掩饰下，企业的许多问题并没有及时暴露出来，当然也不会得到及时的处理。但日积月累，一旦问题爆发时，企业已经来不及从根本解决这些问题了，一些企业也就因此走向消亡。

　　中国有句话：“人无远虑，必有近忧！”企业一定要知道自己的远虑是什么，近忧是什么，我们只有及时地发现自己的“舒适区”，并及时走出这种“舒适区”，才能使企业获得更大的发展。

　　问题11：总是忽略设计与学习，忽略过程与工具

　　在管理的设计、管理的学习、管理的实施、管理的成效这四个问题里面，我们许多中国企业总是忽略设计与学习！在新的管理体系面前，我们的企业总是急于实施，急于看到管理的成效，但却很少关心整个企业的全体员工对这个管理体系的认同度。中国改革开放20多年来，我们的众多企业不知导入了多少所谓的国外先进的管理理念与体系，但结果却是成效甚微，原因就在于企业并没有认真对待管理的设计与学习。急于实施，急于想得到成效，欲速则不达，这是我们许多企业的通病。

　　我们许多企业在发现问题、找到方法、设计解决问题的过程、使用工具这四个环节中，又往往忽略过程与工具。我们总是眼睛看到了问题，马上就想解决，但却不去注意解决这个问题过程的设计，以及解决的方法和工具。我们中国企业有几句名言：“你办事，我放心！”“不管黑猫、白猫，逮着老鼠就是好猫”，甚至很多企业家用它们来证明、衡量自己企业的优秀管理者，认为优秀的管理者就应该只关注结果不关注过程。但是，办事的过程是什么？怎么逮老鼠？我们的许多企业并不关注管理过程和工具的设计。这也是社会现实中，众多管理者在社会道德规范与企业目标要求之间容易困惑与迷茫的根源所在。

　　问题12：企业危机重重

    目前我们中国企业管理的现状是：每个企业都有自己的管理——家家都有；每个企业都制定了各项规章制度，而且越来越多、越来越细——铺天盖地；员工的薪酬待遇每年都在提高，企业的人工成本也在逐年提高——越来越高；每个企业都在用各种各样的方法招聘人才，不断提高人力资源管理水平——谁都重视。

　　谈到疏减压力，很多人就会想到调整工作计划、有效使用时间、改善工作环境和提供咖啡等。其实，这都是一些外部客观的因素，真正改变员工对压力的感觉要从他们的内心加以引导和调节，改变他们对于工作的看法，提高他们对工作的兴趣和积极性，增强他们对工作的承受力。那做主管的，如何通过一些软性的措施和方式来疏减下属的压力，协助下属度过一个困境呢？以下是一些我认为非常有效的办法，大家不妨尝试一下。

　　1、勤于观察下属是否有异常行为，然后采取适当措施

　　如果下属有较大的压力和不愉快的事情，往往会表现出异常神态或异常行为。因而做主管的，可以不做事情，但眼睛要常常观察，多多watching everything，一发现有问题，要及时采取措施，比如进行心理辅导。有一天，我公司那个采购科的蔡小姐看起来心事重重，说话很不耐烦。她平时不是这个样子，我估计她一定发生了什么事情。我就说：“蔡小姐，有什么事情不愉快？”她勉强地笑了一笑。我说：“ok，你先做事，我们中午一起吃饭。”原来那天早上她和她老公发生口角。中午时我静静地吃饭，等她叙述完，然后我开始告诉她我的想法，并和她坦诚地交流。之后，她一下就好像没事了，回到公司又工作得很起劲。这虽然是她家的私事，但蔡小姐是我们公司的采购科长，负责每年1.5亿的预算，当她家的私事影响到工作时，我就得管管。其实这样做，不仅为下属疏减了压力，下属反而他会成长得更快。

　　2、建立“无事不可谈”的良好沟通渠道，让下属的心声有倾诉对象

　　一位朋友说她再也不愿为现在的单位工作了，尽管她十分喜欢这份工作。因为她觉得非常压抑，同事见面不打招呼，更不要说互相帮助了。那天，她看见同事发一封重要的信，地址显然抄错了，可她没有提醒这位同事，因为他们很早都不说话了。如果再在这样的环境中呆下去，她不知会变成什么样子。其实这位朋友遇到了一个管理水平差的主管，如果主管和员工有一个“无事不可谈”的良好沟通渠道，让其下属在友好的气氛下互相协作，这样的事情是完全可以解决的。有个公司的销售团队的素质都很高，但士气很萎靡。为什么？经过了解，以前他们也愿意和别人谈谈自己的意见，但主管对这些意见根本没有反馈，也没人真正关心他们在想些什么，因而长期缺乏沟通使得一支素质很高的团队处于半瓦解状态，真是令人惋惜。因而做主管的要想拥有一支出色的团队，务必建立良好的“沟通渠道”，了解他们的意见，让下属的心声有倾诉对象，疏减其工作压力，同时应尽量协助他们解决疑难。有时白天沟通不了的事情，晚上到去酒馆、去咖啡屋，在一个自由、轻松的环境里更有利于沟通。

　　3、让每下属都知道你对他们在工作上有何期许

　　在美国，如果下属干得很不错，老外主管会轻轻地拍他的肩或背说，good guy，good boy，good girl，nice man。他们这样讲是因为他们给下属一些期许，表示下属很重要。而我们很多主管很奇怪，死阴沉着他的脸，不愿去夸奖，对下属的成就不予肯定，给下属造成一定的压力。你的员工在工作中，因为你没有期许，一直会承受一种压力，你为什么不愿意适当的表态？西方人都喜欢肯定一个人的贡献，人家有成就，我们要肯定他。你的干部承受压力时，你轻轻地拍拍他的肩，敲敲他的桌子，带他出去吃个饭，对他都是一个安慰。你如果连这种事情都不懒得去做，你的下属怎么愉快地工作？这就是所谓的安慰和期许的重要性，让下属知道你对他在工作上有期许，他们的工作效率和工作绩效会提高的。

　　4、只要情况许可，就多让下属参与你的决策工作

　　有些主管有一个很悲哀的事情，喜欢把自己关在他独立的办公室里制定决策，不知道外面发生了什么事情。下属是他的耳目，是他的嘴巴，下面的不讲话，他就聋了，瞎了，哑了，作出的决策也是聋的瞎的或哑的。主管要相信下属也是优秀的，他们在前线冲锋陷阵，看到的很多，他们面对敌人知道的情报很多，完全具有发言权，可你为什么不让他们参与你的决策？做主管的总认为自己比较高明，经验比较丰富，其实有时不是这样，他不知道实情，容易作出错误的决策。所以只要情况许可，就应让下属参与你的决策工作，让员工感到受重视，他们会工作得更卖力的。

　　5、不要把下属累垮，但也不要让部门内出现闷得发慌的“闲人”

　　有些主管看到下属经常主动加班，很欣慰地说，你看我的下属多么地努力。其实他错了，他们会疲劳的，最后都会厌倦，会产生过多的工作压力，甚至把下属累垮。天天逼他们加班，其实没什么意义。不要让下属把加班看成是家常便饭，你的下属如果常常加班，你要非常的心痛，你要自问是不是他的工作真的太多还是白天不努力工作。加班看起来很有向心力，其实错了，这是一个错误的文化，真正优秀的公司是不随便加班的，五点半一到就统统下班。事实上，如果白天认真努力地工作，把该做的事情都做了，最重要最紧急的事情做了，是没有什么必要加班的。所以，主管不要让下属常常加班，要合理安排工作内容，不要让有的人忙得厉害，有的人变成闷得发慌的“闲人”。

　　6、鼓励下属到公司外面用餐或是享用午茶，呼吸新鲜空气

　　不要让下属总是一天到晚呆在办公室，天天在同样的环境里他们会压抑的，应该带他们出去呼吸一下新鲜空气，看看外面天空的颜色。不要一天到晚在公司吃盒饭，偶尔带他们去餐馆吃吃饭，放松放松，让大家有种新鲜感。开会时不要总是在办公室一呆就是几个小时，可以换个环境。我有时开会在树地下开，在公园里开，在草坪上开，结果下属没那么多拘谨，发言很积极，效果很好；我有时突发奇想，在海边开会，叫大家全部穿游泳衣，我自己也以身作则，穿着游泳裤，一起漂在海浪里，一边漂一边开会，没想到他们说刺激得不得了，什么注意都想出来了，只问下次什么时候再这样开。

　　7、不要在下属面前做出一副“累毙了”的样子，一副紧张兮兮模样

　　“不得了啦，不得了啦，公司不见了一部影印机，”主管惊恐的叫道。就是公司的金库被撬开了，也不要做出这个样子，这叫沉不住气，反而会让下属也变得十分紧张。不管发生了什么事，主管在下属面前要沉得住气，都要冷静。有一天，我下面的一个经理犯了一个很大的错误，对我说：“经理，告诉你一个不好的消息。”他神情紧张而焦急，脸色苍白。我叫他先把咖啡泡上，坐下来慢慢讲。他说太重要了，一定要先讲。“不，不差这几分钟，”我说。原来他工作疏忽，把价值几百万元的客户定货的标准搞错了。我听了，一句话都没吭气，其实我心里一把火。后来我冒着很大的风险，辛辛苦苦把这件事解决了。可当时我静静地喝我的咖啡，没有紧张兮兮。回来后，只是对董事长说，事情解决了，就像什么也没发生一样回到我的办公室。后来，那个犯错的经理竟然递交辞职书，这时我才有些怒气：我给你交了学费赔了钱，你却要辞职，你给我留下，不要再去害别人，你是男人就把赔的钱赚回来。那个家伙，咬着牙，两年后，真的把钱给赚回来了，现在变成一个很成熟的男人。所以，做主管的，我们下属有压力，你要和他一起疏减，协助下属度过一个困境，帮助他们成长。

余世维系列

有效沟通
 
规格：6VCD
市价：660

如何提升管理者的执行力
规格：12VCD
市价：130

如何打造高绩效团队
规格：5VCD
市价：700

赢在执行：成功经理人的管理艺术
规格：6VCD
市价：630

领导商数：管理者的领导商数LQ
规格：6VCD
市价：600

成功经理人
规格：12VCD
市价：700

企业变革与文化
规格：6VCD
市价：630

市场竞争策略分析与最佳策略选择
规格：5VCD
市价：600

突破中小企业发展瓶颈
规格：8VCD
市价：850

管理者的情商EQ
规格：6VCD
市价：600

如何成为一个成功的职业经理人
规格：6VCD
市价：700

职业经理人常犯的11个错误
规格：7VCD
市价：700

 

慧泉管理顾问公司总经理——余世维

    余世维，著名跨国公司职业经理人，哈佛大学企业管理博士后,北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，哈佛大学企业管理博士后，牛津大学国际经济博士后，美国诺瓦大学公共决策博士。现任上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理，美国富顿集团中国总经理。曾服务的客户有：日本航空、飞利浦、柯达、联合利华、ABB、三得利、3M、西门子、摩托罗拉、中国电信等国内外著名企业。

    余世维博士是一位极具学习力的学习型人才。他曾是多所国际知名学府的佼佼者，获得美国诺瓦大学公共决策博士，哈佛大学企管博士后，牛津大学国际经济博士后学位，是一位学识广博，文化积淀深厚的经济学教授。

    余世维博士虽出生台湾，但足迹遍及世界各地。他曾任：日本航空公司台湾地区副总经理、美爽化妆品公司驻美副总经理、泰华土地开发公司（泰国工业区）总经理、谊联企业股份有限公司副总经理、全渌企业青岛研发中心总经理、美国富顿集团中国总经理。几十年的商海搏击，丰富的阅历和经验，不断的学习和成长，使余世维博士不仅成为一位杰出的企业家，而且成了一名优秀的企业咨询师、著名的企管顾问。余世维博士现任上海优仕企业管理咨询有限公司首席顾问、上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理。

    余世维博士擅长市场经济环境中的企业经营管理，从企业战略制定到方针目标的量化展开，均有其独到之处，能实实在在地为企业提供个性化的解决方案。余世维博士为企业度身定制的内训课程，更是企业确立新观念、解决存在问题的高效处方。具有国际演讲大师美誉的余世维博士的授课，"寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中"，风格生动、幽默，讲解深入浅出。不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的后续效果。近年来，他为日本航空、统一、安泰保险、德国莱茵、紫江集团、3M、飞利浦、柯达、朗讯、西门子、ABB、贝尔、史克华瑞制药、立达制药、日本第一制药、三得利、联华超市、中国电信、摩托罗拉、金光纸业等多家著名企业做过企业文化、21世纪成功经理人、决策陷阱与反面思考、情商与冲突管理、MRPⅡ、全脑思考与创意思维、市场竞争策略与策略的选择、客户信用管理及如何防止呆帐的发生、如何有效地参与和主持会议、预测、预算与成本控制等内训课程，深受企业好评。

    余世维博士不仅是咨询业一颗璀璨的明星，更是一位极富爱国精神的有识之士。他有心凭藉"慧泉咨询"这个平台，把自己前半生所积累的各种资源进行整合，集团队的智慧，为发展中的中国企业提供源源不断的智慧源泉。为中国经济的腾飞，为21世纪成为中国人的世纪而贡献自己的一份薄力。

《有效沟通》

出版社：上海高教电子音像出版社
主讲人：余世维
卷册数：6盘VCD
定　价：660 元

讲师介绍：余世维
（著名跨国公司职业经理人，哈佛大学企业管理博士后）
时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，哈佛大学企业管理博士后，牛津大学国际经济博士后，美国诺瓦大学公共决策博士。现任上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理，美国富顿集团中国总经理。曾服务的客户有：日本航空、飞利浦、柯达、联合利华、ABB、三得利、3M、西门子、摩托罗拉、中国电信等国内外著名企业。

个人著作：
《职业经理人常犯的11种错误》、《如何成为一个成功的职业经理人》、《市场竞争策略分析与最佳策略选择》、《领导商数》、《赢在执行》等音像教材。

主要内容：
第一讲：沟通的目的和问题
·沟通的目的：控制成员的行为；激励员工改善绩效；表达情感；流通信息。
·个案研讨：苏州吴宫喜来登；黑手党；日本人。
·沟通的基本问题是“心态”：基本原理是“关心”；基本要求是“主动”；
·沟通过程模式：编码--渠道--解码
·个案研讨：健力宝的总裁；电脑；广告；开会的通病。

第二讲：沟通的基本障碍

第三讲：沟通的个人障碍
·沟通的个人障碍：地位的差异；来源的信度；认知偏误；过去的经验；情绪影响

第四讲：沟通的组织障碍
·沟通的组织障碍：信息泛滥；时间压力；组织氛围；信息过滤；缺乏反馈
·讨论问题：沟通时的文化差异、性格差异、习惯差异，有什么值得学习的地方
·障碍的克服：利用反馈；简化语言；主动倾听

第五讲：沟通的方向
·沟通循环；往上沟通；水平沟通

第六讲：行为语言
·你的上司怎么看你？
·行为（肢体）语言的问题
·讲话的态度

一炒家去年购一处100平米的商品房，开盘价5000元/平米，房屋总价50万元。贷款8成，首付10万。几个月后，他们将房价炒到了8000元/平米。担心没人买吗？他们根本没打算卖！——他们将房子卖给自己！（当然是以另一个人的名义）。这时房子总价是80万，贷款8成（64万），首付16万，通过转按揭（或提前还贷方式），他将房子卖给了自己。
　　
　　　　这时侯，让我们来看一下是什么结果：这个人赚得房屋差价30万，减去第二次的首付16万，它已经干拿了14万，而这时候房子还在它名下！它现在唯一的负担是要还64万的贷款，加上利息，是一笔不小的数目。可这有什么关系，大不了还不起贷款，银行把房子收回去呗？！它还是干赚14万啊。 如果它还能找到买主，即使以第二次的成交价卖（通常还会高，它会给你看购房合同上的买入价），那它至少又拿回了第二次的首付16万。那么这一轮下来它就净赚超过30万。当然，这中间会发生一些交易费用，但比起房价是微不足道的。
　　
　　　　问题就来了：
　　
　　　　一、它们能把房价炒到那么高吗？
　　
　　　　答案：能。根本原因在于，开发商自己主力参与这项勾当。一般而言，开发商在正式开盘之前会有一个内部认购，通过这个内部认购，开发商了解大致有多少真正的购房者。根据一个并不复杂的算法，它们知道房价炒到多少还有真正的买主，它们以此决定可以留下下多少套房子来进行安全炒作。在大多数情况下，它们至少可以赚到到卖给自己的那一轮炒作的金额（对应上面的14万）而不漏出马脚，这是因为有真实的交易将这种假交易掩盖掉了。在这一轮中，直接的受害者有两个，一是后续购房者，一是贷款银行；前者要以比先期认购者高得多的价格来获得一个栖生之地（其实到现在，先期认购价也已经炒上去了），他们从购房之时起的大半生里被开发商及炒家带上了一付沉重的锁链，步履蹒跚地走在人生路上，他们这一生都被奴-役着；而后者（银行）将承担更大的风险：如果炒房者没有能力再次将房子转手到真实购房者，那么这就造成了一笔烂帐——炒家（开发商）已经从银行拿走了大笔现金，留下无法转手的房子，更为重要的是你没有任何办法去追回这笔现金，因为这个过程是看起来合法的。森豪公寓虚假按揭金额6亿多元被揭发，不是因为炒作太狠，资金量太大，而是他们将炒出来的资金移作它用导致烂尾，如果他们将巨额骗贷款资金的一部分用于这个楼盘完工，这场炒作就会安全地被屏蔽，成为房价攀升的又一支看不见的黑手——大家只看得见房价飞涨，看不见多少财产落入开发商和银行腐败官员腰包。
　　
　　　　二、银行人员有这么傻吗？
　　
　　　　答案：没有。原因在于，开发商与银行内部人员勾结串通，参与这项操作的银行内部人员决不是希望通过购房者支付贷款利息为银行赚钱，坦白地说，它们在参与着分赃——中国的*商是知道怎么喂养它们的。因此，根本而言，它们与开发商一起盗取不义之财，将风险转嫁给国家银行，而买单的是真实的购房者。一旦真实的购房者无法买下这个巨单，银行就出现危机。 这时候，买单的就是全国人民了，国家必须向银行注资，消除烂帐。国家的钱哪里来？印钞票！结果是什么？通货膨胀，物价飞涨，老百性的钱不值钱了，或者说老百姓的钱被抢了，被谁抢了？被国家抢去堵漏了，堵开发商和银行官员蛀出来的大洞。这个洞如此之大，堵住了也是一个丑陋的疤，而疼的永远是百姓。

三、为什么中国有这样的事情？
　　
　　　　答案：官。中国各种古怪离奇恶心伤感愤怒无聊无奈的事情，都可以归结到这一个字。这个字，说得学术一点是人事制度。在中国，说无官不贪，是有道理的。原因就是，没有先期投入，你根本当不了官。既然下血本爬上去，有不贪的理由吗？法律，在中国是一个笑话。法院也是政府官员管啊，你不围着他转，明天你就当不了法院院长了，而这个法院院长的官位是送了多少礼才弄到手的啊，本还没挣回来呢！ 所以说，在这个人事制度下，官，没有不贪的，而银行